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2013.12.24

≪テレアポ活用術≫最初の準備が肝心!後悔しないための準備とは?

 

「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第九回目のコラムは、テレアポをするときの事前準備についてです。

 


テレアポは、やみくもに数多く毎回決まったトークで電話をするだけでは成果が出ません。

テレアポで成果を上げるためには、何のリストで、どのスクリプトを使ってテレアポをするのかなど事前に準備をしてから取り組むことが大切です。


今回は、テレアポをする前に準備をしておくと成果が出やすいテレアポリストの管理項目と結果(履歴)の取り方についてです。

実際に弊社で管理している内容をもとにポイントをまとめています。


①見込み客の基本情報

企業に対してテレアポをする際に、難関になってくるのが受付突破です。

受付突破をしやすくするためには、会社名、電話番号、住所以外に
以下★マークや※マークが付いている項目が判明していると、担当者接続の件数
が増え成果が出やすくなります。


□会社名
□電話番号
□住所
★部門(接続数 2.5倍)
★名前(接続数 6倍)
※メールアドレス
※リスト入手元


接続数については、第三回目のコラムでも少しご紹介させて頂いております。
(第三回目のコラムはこちら → https://www.earthlink.co.jp/column/643/)

★マークの基本情報が判明している見込み客情報としては、営業が飛び込み訪問を
して集めた名刺や展示会やイベントなどで集めた名刺などが対象となります。


弊社でも、今年は2回展示会に出展いたしました。

展示会後、基本情報とスクリプトを準備し来場者の皆様へお電話をさせていただきました。
その結果、商業リストでテレアポを実施した月に比べ、商談率50%以上の訪問アポが8倍に引き上がりました。


このように、BtoB向けのテレアポでは、受付突破しやすい基本情報を事前に準備しておくことで成果を上げることができます。

見込み客の基本情報は、社内で共有し最新の状態にしておくこともポイントです。
期間が経過してしまうと情報が古くなってしまい接続数が落ちてしまうこともあるからです。社内で共有し定期的に電話をするとリストの精度も維持することができます。


また、※マークの基本情報はテレアポをする際にあると更に効果的な基本情報です。

メールアドレスは、テレアポだと不在続きで接続ができない相手に、メールを送ると接続できることもあります。

リスト入手元は、受付突破の際やテレアポ後の結果集計のときに利用できる基本情報です。


例えば、★マークの基本情報が何も判明していない場合、受付段階で
「リクナビ(リスト入手元)に掲載されているのを拝見してお電話させて頂いているのですが、○○のご担当者様はいらっしゃいますか?」

と言うように○○を拝見してなどとリスト入手元を伝えることで受付突破がスムーズになることもあります。

テレアポを実施した結果、どのリストで成果が出たのかも明確になるため今後の改善策が打ちやすくなります。


②テレアポの結果(履歴)の取り方

テレアポの結果(履歴)の取り方は、BtoBに限らず事前に結果分類を準備しておくと効率的です。

テレアポの結果(履歴)は、メモで残すのではなく選択形式にして、誰が見てもわかるようにしておくことが大事なポイントになります。

メモ形式にしてしまうと、集計が取れなくなってしまうからです。


選択形式にすることで、テレアポの集計が取れやすくなり、結果を選ぶだけなのでコール数もアップします。


テレアポの結果分類については、以下図のように、プロセス(フェーズ)ごとに結果を分類しておくと分析がしやすくなります。
 

20131225


<BtoBのテレアポで商業リストを1,000件購入しテレアポを実施した結果の例>


【各フェースの結果】

フェーズ10未接触 → 990件(担当者接続率=1%)
フェーズ20接続済 → 10件(アポ誘導率=80%)
フェーズ30アポ完了 → 8件(商談率=50%)


フェーズごとに分析をした場合、担当者接続さえできれば商談発生率の高いアポに繋がりやすいことが読み取れます。

改善するべき点は受付段階になります。

次に、フェーズ10未接触のときにどのような結果になっているかを見てみます。


【フェーズ10未接触の結果】

11 不在(再) → 940件
13 お断り(営業電話) → 30件
18 担当者再電(名前獲得できず)→ 18件
18 担当者再電(名前獲得)→ 2件


約95%以上が担当者接続できる可能性があることが読み取れます。

更に、フェーズ20接触済になった共通点が全て17時以降にテレアポをしているなどの共通点が見つけられれば、テレアポをする時間帯を
17時以降にするなど改善策を打っていくことができます。


このように、少しでも事前準備をしておくことでテレアポリストを有効活用することができ成果が出やすくなります。


テレアポは特に、相手の状況や表情がわからないため何も準備をしないで取り組んでしまうと個人の感覚値になってしまいます。


事前準備をして数値を見ながらPDCAを繰り返し実施し、見込み客情報も定期的に更新をしていくことでリストの質が高まりテレアポのノウハウも蓄積されるため成果を上げやすくなっていきます。


皆様のご参考になれば幸いです。

2013年12月24日(火)

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