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2014.02.12

≪テレアポ活用術≫成果を上げるマネージメント方法その1

 

「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第10回目のコラムは、テレアポやテレマーケティングのマネージメント方法についてです。

 

最近は景況感が持ち直してきた関係でしょうか、中小企業でも新規顧客獲得のために専任のアポインターを採用し、自社内でテレアポやテレマーケティングの取り組みをしている企業が増えてきたように感じます。

 

 

テレアポやテレマーケティングで成果を出すためには、リストやツールなどの要素が整っている事も大事ですが、最も重要なのがマネージメントです。

 

 

営業でいろいろなお客様と話しをしていますが、『アポインターに丸投げで状況が把握できていないケース』や、『アポイント件数のみの管理になっていて、
適切なアドバイス・育成ができずに困っている』ケースなど、マネージメント面に課題を持っている相談を度々受けます。

そこで今回は、新規開拓営業におけるテレアポのマネージメント方法を紹介したいと思います。

 

ポイントは次の4つです。

 

① ゴールの共有
ゴールを共有するとは、アポイントの件数だけではなく『最終ゴール』をアポインターと共有するということです。

 

例えば、営業部門の目標が1ヶ月10件の新規契約数であった場合、アポインターと共有する最終ゴールは1ヶ月10件の新規契約数になりますし、リクルートのために実施しているのであれば採用数という事になります。

 

よく、アポイントの件数だけを共有しているケースを見受けますが、アポインターは自分の取ったアポがその後どうなったのか?が気になります。
最終ゴールの目標値と達成状況を共有することで、モチベーションを維持しやすくなりますので是非やっていただきたいポイントです。

 

あるWeb制作会社様の事例では、目標受注件数と達成状況を共有するようにしたところ、共有前と比較して管理者や営業とのコミュニケーションが増え、アポイント数やアポの質が劇的に向上、予算を前倒しで達成できたとのお話しを伺っています。

 

② KPIを設定
次に、KPIの設定です。ゴールに向けての『プロセス』と適切な『数値目標』を設定します。

 

1ヶ月10件の新規契約を獲得するためには、何件のアポイントが必要で、そのためには、担当者接続は何件必要でリストはどれくらい必要なのかを数値化しそれぞれの目標値を設定します。

 

【KPI数値目標の例】
新規契約 13件(契約率 30%)
商談数 45件(商談率 50%)
アポイント 90件(アポ率  3%)
担当者接続 3,000件(接続率 30%)
リスト 10,000件

 

そして、設定したKPIを基にマネージャーは実施結果をチェックしていきます。

 

【実施結果の例】
新規契約 0件(契約率  0%)
商談数 15件(商談率  5%)
アポイント 300件(アポ率 10%)
担当者接続 3,000件(接続率 30%)
リスト 10,000件

 

アポイントまでの結果を見ると、一見、目標以上の達成状況で成果が上がっているように見えます。
アポイントの質をどこまで問うか?は各企業様のスタイルや組織体制にもよる思いますので一概に問題視することはできません。

 

しかし、アポ率が10%を超える結果になっている場合は本当に問題がないか?は一旦確認すべきだと思います。
上記の結果で注目すべきは、アポイントが取得できていても商談率が5%と低くすぎる点です。
商談率が低い、商談が発生していない。という場合2つのことが考えられます。

 

 

・テレアポ段階でのアポイントの質に問題がある
・営業フェーズに問題がある

 

テレアポの質に問題があるかどうかの検証を行う場合、アポイントが取れた先の録音や通話時のメモをチェックします。チェックの結果、挨拶程度のアポイントが相応の割合を占めてしまっていればアポイントの質に問題があると考える事ができます。

 

ここで管理者は、質を上げるための具体的な対策を指示する必要があります。一例としては、「いくつかのヒアリング項目を設定し、その回答内容によってアポをとる」や「挨拶だけで構いませんので」というトークの禁止などアポインターが即実行することができるレベルでの改善策を打ち出すようにしましょう。

 

このように、最終ゴールに対してのKPIを設定しチェックすることで問題箇所を絞ることができ、適切な改善策を見出すことができます。テレアポの質に問題がないのに商談率が低い場合は、営業フェーズをチェックする必要がありますが、今回は割愛させて頂きます。

 

残り2つのポイントにつきましては、引き続き次回のコラムでご紹介させて頂きたいと思います。

 

皆様のご参考になれば幸いです。

2014年02月12日(水)

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