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2013.01.19

こんな電話は嫌われる!

 

今年より、「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第一回目は、テレマで商談を生み出す受付突破法とは?です。

 

先日、社長の宮下宛てにこんな電話がかかってきました。

 

用件を聞いたところ、宮下に取材をさせて欲しいといった営業電話でした。

 

宮下は、1日戻らないことを伝えたところ、伝言をお願いされ名前を聞かれました。

 

その日の夕方にまた、同じ相手から電話がかかってきました。

 

戻らないことを伝えたところ、次は受付の女性の名前を呼び出してきました。

 

「伝言をしてくれているのか?」を確認され、その後、取材時間の話などを

 

一方的に説明しだし、「明日、数分社長と話をさせて欲しい」とお願いされたそうです。

 

次の日は定休日だったため、そのことを伝えたところ、

 

「社長は出社されませんか?」と聞かれ、出社しないことを伝えました。

 

受付の女性は、このようなやり取りで15分以上もその電話に付き合わされ嫌気

がさしたそうです。

そして、次に同じところから電話がかかってきたら、「もうかけてこないでください」

ときっぱりお断りをすると言っていました。

 

こんな電話は、受付の人に嫌われます。

 

受付の人が嫌いな電話は次の2つです。

 

・不必要に追う

・一方的

 

企業に対してのテレマは、限られたリストから新規の商談を生み出すことです。

ターゲットとする相手と会話をしニーズを引き上げるためには、まず受付突破

をしなければなりません。

 

受付に嫌われて警戒されてしまっては、ターゲットに接続できる確立が下がり

商談数も減ります。

 

テレマで商談数を生み出すための受付突破ポイントは次の3つです。

 

・深追いはしない

・謙虚な姿勢

・フックを使う

 

不必要に追ってしまうと、受付に嫌がられてしまい居留守を使われたり、

電話を拒否されてしまう可能性が高くなります。

 

どんな相手でも、謙虚な姿勢で会話をすることです。

よく、電話をしながらうなずく人がいるかと思いますが、それは相手の話

に同調しているからです。

 

しかし、謙虚すぎるのは逆効果になる可能性があるので、フックを使い

会話展開をすることです。

 

例えば、テレビ番組で「答えは番組の最後で!」などと言う番組がありますが

視聴者に番組の最後まで興味を持たせるための工夫としてフックを使っています。

 

受付突破の場合であれば、「●●の件で少しお話したかったのですが、急ぎでは

ないので改めます」などと言い、これは繋がなければならない電話なのかも?と

思わせるような会話展開をすることで、次に電話をした時にターゲットの接続率

アップに繋がります。

 

よく、新規の訪問先のお客様から、「きっかけはなんだっけ?」と聞かれ「お電話です」と

答えると、「いつも営業電話は私のところまで回ってこないのにな」とおっしゃって頂けます。

 

普段、営業電話を断る受付であっても、繋ぐ必要性がある電話なのかも知れないと思わせる

ことが大切です。

 

皆様にとって、受付突破口になれば幸いです。

2013年01月19日(土)

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