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2013.03.26

《テレマ活用術》 広告費の90%以上は無駄になっている!

 

「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第三回目のコラムは、テレマーケティングで商談を生み出すリストについてです。

 

 

展示会に出展したことはありますか?

弊社も昨年ビックサイトで開催された展示会に出展しましたが出展費用も

それ相応にかかり事前の準備もとても大変でした。

 

出展者側は、大きな規模の展示会だと、出展費用も数十万~数百万単位で

かかり準備にも時間がかかります。

出展したからには、投資した分以上の成果が欲しいものです。

しかし、そのときに発生した商談だけにしか着目できていないことがあります。

 

これは、とても「もったいない」ことをしています。

 

そのときに商談が発生しなかったとしても、来場者の中には、近い将来

商談が発生する可能性がある見込み客も含まれているからです。

 

例えば、展示会に出展した場合の例

 

展示会出展費:500万円

名刺獲得数:500件

名刺獲得単価:1万円

商談化した件数:25件~50件

商談化しなかった件数:450件~475件

 

展示会出展時に、商談化した先へは契約に繋がるように継続して営業をしていきますが

商談が発生していない先へは特にフォローやアクションを起こしていないことがあります。

 

この場合、名刺獲得単価が1万円だとすると450万円~475万円を

捨ててしまっていることになります。

 

このように展示会以外でも、ホームページから問合せがあった先やセミナー出席者

過去に集めた名刺など、そのときには商談が発生しなかった先は放置されてしまって

いると、獲得するためにかかった費用や時間を捨ててしまっていることになります。

放置されてしまっていた中に、近い将来商談が発生する見込み客が含まれている

可能性があるからです。

 

「もったいない」を解消するポイントは次の3つです。

 

1、そのときに商談が発生しなくてもリスト化しておく

 

2、商談が発生しなかったリストにも電話をしてヒアリングをする

  ・検討時期は?

  ・予算は?

  ・キーマンは?

 

3、電話による定期フォローをする

 

テレマーケティングをするためには、電話をかける先のリストが必要です。

商業リストを購入してテレアポからはじめることもできますが

何らかの接点があるリストであれば、受付突破がなくなり

担当者と直接会話ができるため効率的ですし、商談に繋がる確率も上がります。

 

テレマーケティングをするリストによって担当者に接続できる

接続数にも差が出てきます。

 

会社名、電話番号、住所だけのリストで電話をかけた場合の接続数を

1としたとき、以下のようなリストであれば接続数が倍以上アップします。

部署が判明しているリストの接続数 → 2.5倍

担当者名が判明しているリストの接続数 → 5倍

 

商業リストを購入してテレアポからはじめるよりも効率的です。

 

電話でヒアリングをするタイミングも、あまり期間をおかずに電話をすることです。

数か月経過してしまうと相手も忘れてしまっていることもあるので

すぐに電話をしたほうが会話もスムーズになり効率的です。

 

ヒアリングをした結果、今は難しいが半年後や1年後に商談が発生

しそうな見込み客へは定期的にフォローをして接点を維持することが大切です。

 

また、商談の可能性が低い場合でも、別の商品やサービスで案内することもできる

ので情報は残しておくことです。

 

新しいリストはお金を払えば購入できます。

しかし、部署・担当者名・検討時期・キーマン接触した履歴が記載された見込み客

リストはお金を払ったからといって手に入るものでもありません。

 

価値がある見込み客リストが増えれば商談や契約に繋がる可能性も高くなります。

 

リストには限りがあります。そのリストからどれだけの可能性を広げられるかを考えて

有効活用することが大切です。

 

皆様にとって、ご参考になれば幸いです。

2013年03月26日(火)

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