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2013.04.23

《テレマ活用術》まだ無駄なアポ増やしますか?

 

「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第四回目のコラムは、テレマーケティングのフェーズ管理についてです。

 

新規訪問先の場合、アポが取れていても不在だったりニーズが全くなかったりなど、

訪問しただけで終わってしまうことがあります。

 

営業が1日に訪問できる件数は多くて5件程度です。アポイントが取れていても可能性

が低い訪問ばかりになってしまうと、営業効率が悪いです。

 

ここで質問です。

 

次のどちらのアポイントが欲しいと思いますか?

 

・挨拶程度のアポ10件

・事前に資料を見てもらってるアポ5件

 

挨拶程度のアポであれば営業範囲のエリアにポスティングをしたり飛込み訪問をした方が効率的です。

 

電話担当者と営業担当者が別の場合、それぞれの役割が違うため目的を共有しておかないと、挨拶程度の

アポが増えてしまう可能性があります。

 

電話担当者の目的・目標をアポを取ることにしてしまうと、強引にアポに繋げてしまうことがあります。

そうなると、訪問先が増えるが商談数や契約数はなかなか増えずに人件費、交通費がかさみ営業効率が悪く

なってしまいます。

 

テレマで商談を生み出すためには、アポ前までのフェーズを標準化しておくことがポイントです。

 

アポ前までのフェーズの例

 

①ターゲットの確認

誰が担当しているのか?

 

②商品サービスの認知

資料は見てもらえたか?

 

③ニーズの確認

興味があるかないか?

 

アポ前までのフェーズを標準化し、見込みが低いアポは取らないようにすることが大切です。

 

特に電話では伝えずらい商品やサービスであった場合は、アポに繋げようとせずに、一旦資料を見てもらうよう

に促すことです。

 

相手が理解せずにアポに繋げてしまうと、訪問した際に思っていたものと違ったなどとなることもあります。

 

事前に資料を見てもらった後に、反応を確認することでアポに繋げるべきかそうでないのかの判断がしやすくなります。

 

以下のAとBはテレアポの月次結果を比較した例です。

 

A:アポ前のフェーズを標準化していない結果

 

—テレアポの結果—

コール数 2,000件

アポ数   100件

担当者資料送付数 20件

 

—100件訪問の結果—

不在数 20件

訪問NG 10件

商談数 7件

成約数 3件

 

B:アポ前のフェーズを標準化した結果

 

—テレアポの結果—

コール数 2,000件

アポ数   30件

担当者資料送付数 300件

 

—30件訪問の結果—

不在数 0件

訪問NG 0件

商談数 10件

成約数 5件

 

このように、アポ前のフェーズを標準化していないと営業の活動量が増えてしまい、商談が発生しても、1日3~4件以上

の新規訪問が入るので商談を追えずに成約を逃してしまう可能性があります。

 

また、強引にアポを取ってしまったところへは、訪問をしても受付で断られてしまい、商談が発生する可能性がある見込

み客であったとしても継続フォローができず、商談を逃してしまいます。

 

効率よく成果を出すためには、アポ前のフェーズを標準化することです。

フェーズを管理することで、訪問をしても会えなかったりなど無駄な訪問を減らすことができます。

 

そして、挨拶程度のアポを取るのではなく、まずは資料を見てもらうようにすることで、商談化の可能性があるのか

ないのかを確認することができます。

仮にすぐには商談化しなかったとしても、定期的な継続フォローができるため半年後、1年後に商談が発生する可能性も高くなります。

 

この仕組ができれば、優秀な営業担当者でなくても、電話だけでクロージングすることも可能です。

 

新規の訪問先を増やし続けるよりも、商談が発生する前のフェーズを標準化し管理していくことで、

限られたリソースでも成果を上げることが実現できます。

 

皆様にとって、ご参考になれば幸いです。

2013年04月23日(火)

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