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2013.05.28

《テレマ活用術》 ないないだらけの新規テレアポ

 

「テレマーケティングで商談を生み出す」をテーマに
皆様にお役にたつ情報を配信してまいりたいと思います。

第五回目のコラムは、テレマーケティングのアウトソーシングについてです。

 

「いつやるの?」「今でしょ!」と言ったフレーズが流行っていますが

中小企業では、新規開拓でテレアポをやらなければと思っていても、

すぐには取り組めないような課題があり、今でしょ!とはいかず

なかなか行動に移せていないのが実態ではないでしょうか。

 

わかっていても取り組めていない理由

 

・リソースがない(人がいない)

・経験がない(ノウハウがない)

・リストがない

 

このような課題を持っている中小企業が多いかと思います。

 

新規開拓のテレアポで成果を出すためには、課題となっている

「ない」を「ある」に変えていかなければなりません。

 

特に、今までテレアポの取り組みをしてこなかった中小企業の場合

この3つの全てが課題となっているため、社内の限られたリソースで

始めるには時間もかかります。

 

そうなると、わかっていても今すぐ取り組めないといった状態に

なってしまいます。

 

ズルズルと先延ばしにしてしまうと、気がついた頃には、

見込み客はどんどん競合へ流れていってしまいます。

 

そうなる前に、「ない」を「ある」に変えなければなりません。

 

社内で取り組むことが難しいのであれば、テレアポやテレマーケ

ティングのノウハウがあるプロの代行会社に作業を依頼すること

も選択肢の1つとしてあります。

 

しかし、間違った依頼の仕方をすると新規開拓でのテレアポは

うまくいきません。

 

代行会社に依頼をする場合、次の3つがポイントとなります。

 

・リストは自社で管理する

・リストを分類する

・ヒアリングをしてもらう

 

過去に代行会社に依頼をして、成果が出なかったため

やめてしまったなどの声も聞きますが、そのような例は

このポイントを抑えて取り組めていなかったのではないでしょうか。

 

社内で取り組めない場合は、この3つのポイントを抑え代行会社

に依頼をすることが大切です。

 

まず、リストは自社で管理することです。

テレアポの結果から顕在客、潜在客、無関心客にリストを

分類することができます。

 

自社で見込み客リストを管理することで、潜在客には、

定期的にDMやメルマガで継続フォローをすることができます。

 

また、営業担当が少ないなかで無駄な訪問が増えてしまっても

営業効率が悪くなってしまうので、電話の段階で事前にヒアリング

をしてもらうことです。

 

弊社のお客様で、この方法で成果がでている税理士事務所様が

いらっしゃいます。

 

このお客様は、テレアポを代行会社へ依頼をしていたのですが

成果が出ず悩んでいらっしゃいました。

 

成果が出ていなかったのは、まさにこのポイントを抑えられて

いなかったことが原因でした。

 

取り組み方をこの方法に変えたことで、わずか2週間で2件の

商談訪問でそのうち1件はすぐにでも契約になる可能性が

高い新規顧客とのことで、効果を実感して頂いております。

 

皆様のご参考になれば幸いです。

2013年05月28日(火)

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