Cases導入事例

(井上氏)株式会社エーピーコミュニケーションズのUPS(Universal Product-development Section)は、新規事業のプロダクト開発を行う部署です。そして、2024年に開発をスタートした「TradeOCR」というクラウド型サービスの開発の過程でアースリンクのインサイドセールスを導入しました。

TradeOCRはAI-OCRを用いて輸入申告の登録業務を支援するサービスです。輸出入に関する書類は様々な形式があり、手動でのデータ化作業に時間がかかります。また、誤植の確認、数値の計算や検算、通関手続きに利用されるシステムへの手入力など、慎重に対応すべき作業が多いです。TradeOCRはそのような通関業務の効率化で、作業時間を約1/5まで削減できます。

――なぜ、インサイドセールスの導入を検討したのでしょうか?

(井上氏)まず、プロダクトの開発に伴い、私たちが考えているクライアントのニーズや課題が正しいのかを検証する必要がありました。実際に、貿易事業者にヒアリングしたいと考えていたんです。それに加え、サービスローンチ前にリード獲得や需要予測、ニーズの確認などを行った事例をアースリンクからお伺いし、私たちのケースに当てはめて想像しやすかったこともあります。

(松本氏)最初は自分たちでコールをしていましたが、担当が2名しかいないうえに、どちらもエンジニア出身で営業経験が豊富ではありません。100件かけてやっと1件反応してもらえるレベル。あまりにも効率が悪いため、プロの力を借りることにしました。

――アースリンクに依頼をした決め手は?

(井上氏)私たちがリスト化している潜在顧客数は3ケタの規模でした。しかし、多くのIS代行会社は最小ロットが1000件からで、何千件という単位を想定していて、規模感が合いませんでした。フェーズで分けて複数回の依頼をしたかったことと、それほど多くの時間と予算をかけて検証する規模ではなかったため、アースリンクから提案されたプランが、私たちの要望に合っていたから、というのが一番の理由です。

――3回に分けて行ったインサイドセールスの結果は?

(井上氏)初回は、私たちが捉えている課題の検証として悩みの聞き取りをしてもらいました。そこで方向性の正しさを確認できました。そして2回目は最小限の機能を搭載したプロトタイプの評価利用の依頼でお願いし、558件のリストに対して電話商談が28件、Web商談が6件成立しています。そして、3回目は完成形に近いプロダクトを作り上げ、再び評価利用の依頼です。こちらはWeb商談のみに絞り、542件のリストから13件のアポが獲得できました。アースリンクが提案してくれた改善案で進めたところ、2回目に比べ商談化率が大幅にアップしています。

――アポイントをWeb商談のみに絞ってみた印象はどうでしたか?

(松本氏)2回目のコールで獲得した電話商談から直接評価利用へ進めたケースが0件だったこともあり、3回目はWeb商談に絞ってトークスクリプトを作り変えています。数字だけ見ると2回目に比べてアポ獲得件数は減っていますが、そこから評価利用につながった成果率は高かったです。これまで7社に評価利用していただき、半年ほど継続してくださっています。

(井上氏)接続環境が必要になるためWeb商談のアポ獲得は難しいのですが、画面を共有しながら動作を実際に見てもらえる点はメリットが大きいです。電話商談だと次のステップへ進みません。最初は電話商談から入っても、結局はWeb商談に切り替えて動作を見ていただいたのちに評価利用へつながるというパターンでした。

――アースリンクのインサイドセールスを利用して変化したことはありますか?

(松本氏)「断られた理由」がコール結果のデータから把握できるようになり、商談でアピールすべきポイントが見えてきました。また、それをすぐにトークスクリプトへ反映できるのも良かったと思います。

(井上氏)コールの音声データは、声色や話し方、相手の反応を見てどう切り返すかなど非常に参考になりました。きちんとトークスクリプトを作り込んでいるので、戦略的に対応できるようになっています。また、本業である開発や、評価利用中の方へのフォロー等に時間を使うことができるようになった点が大きいですね。実際に業務を行っている人の目線から改良や機能追加の要望を伺い、それをすぐ反映できるようになりました。