2013.2.26
トークスクリプトの作り方で、新人でも簡単にアポが取れてしまう場合とそうでない場合があります。
なかなかアポが取れない場合は、スクリプトに問題があります。
スクリプトに問題がある例
・分岐しすぎていてわかりずらい
・よくある質問や切り替えしトークが用意されていない
・説明が長くわかりにくい
分岐しすぎていると、「えーっと」と次のトークを探しているうちに、「結構です」
と断られてしまいます。
また、説明が長くわかりにくいと「忙しいので結構です」と断られたり、
「で、結局何のことなの？いくらなの？」と質問をされ「そういうのは結構です」
と断られてしまいます。
スクリプトの作り方には５つのポイントがあります。
１、上から下へ読み進んでいけるように
２、リアルな会話口調で
３、要件は短くわかりやすく
４、断り文句に対する切り替えしトーク、よくある質問の回答を用意
５、PDCAを繰り返し改善する
スクリプトの参考例
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電話接続（受付突破）
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○○の○○と申します。お世話になっております。
○○のご担当者様は、いらっしゃいますか？
→×不在
何時位でしたらお戻りになられますか？
そうでしたか、わかりました、またお電話させて頂きます。
→△ご要件は？
弊社○○のお手伝いをしている会社でして、○○の件で
お聞きしたいことがありましてお電話いたしました。
→×お断り
わかりました、お忙しいところありがとうございました。
失礼いたします。
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担当者接続（目的説明）
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○○の○○と申します。お世話になっております。
弊社○○のお手伝いをしている会社でして、
○○様では、現在○○などはされていらっしゃいますか？
→★YES
そうでしたか、そのような企業様に喜ばれている
○○でして、一度、ご提案と事例紹介だけさせて
頂ければと思うのですが・・・・【アポ誘導へ】
→×NO
そうでしたか、今回お電話したのは、○○のご提案
だったのですが、そのようなご予定はありますかね。。。
「将来的に考えている」・・・・【アポ誘導へ】
「全く必要としていない」・・・・【NG切断へ】
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切り替えしトーク
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「うちは○○だから」
そういった企業様にもご利用頂いておりまして
ご参考までに簡単な事例紹介だけでもさせてさせて頂ければ
と思ったのですが・・・・【アポ誘導へ】
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アポ誘導
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実は、○日の週にそちらの方へ行く予定があったので
お時間取らせないので、お会いできればと思ったのですが
→★アポOK
お礼：ありがとうございます。
日時設定：○日の○時はいかがでしょうか？
担当者名：どなた様宛てにお伺いすれば宜しいでしょうか？
それでは、○日の○時にお伺いさせて頂きます。
お忙しいところお時間ありがとうございました。
失礼いたします。
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NG切断
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また何かお役に立てるようなことがございましたら
ご連絡させて頂きます。お忙しいところありがとうござい
ました。
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商品サービスへのよくある質問についても事前にまとめておくことをお勧めいたします。
スクリプトを作成したら、ロープレをしてみましょう。
ロープレは、発信役と受信役の両方を試してみると修正点などが見つけやすくなります。
スクリプトに問題がなければ全くテレアポをしたことがない新人でも、初日でアポが取れるようになります。
また、発信の数が増えるにつれて、この業種にはこのキーワードを言うとアポに繋がりやすいなど、
ノウハウが出てきます。
このノウハウを基にスクリプトを改善していくとより効果的なスクリプトを作り上げることができます。
皆様のご参考になれば幸いです。
