Cases導入事例

(一ノ瀬氏)株式会社リョーサンは、半導体や電子部品、AIなど、様々なソリューションを取り扱う専門商社です。近年ではお客様自らインターネットで情報を得る機会が増えているため、人による営業戦略だけでは厳しいと感じるようになりました。そこで、新しいマーケティング施策として2023年に「リョーサンテクラボ」というサイトを開設しています。

リョーサンテクラボでは、エンジニアによる専門的なコラムの配信や、様々なジャンルのウェビナーを定期的に開催しており、現在はウェビナーに参加してくれた潜在顧客へのインサイドセールスをアースリンクにお任せしています。

――なぜ、インサイドセールスの導入を検討したのですか？

(小林氏)当時の内製インサイドセールスチームは4～5名の体制で、フィールドセールスとの兼務です。マーケ施策が少なく、リードを獲得する手法もない状態でした。リード獲得を多角化していきたい、外部のインサイドセールスの手法を知りたいという実験的な気持ちからインサイドセールス代行の導入を検討しました。

――アースリンクのサービスを継続利用している理由は？

(小林氏)最初はお試し的な導入だったため、コスト重視で選びました。新規リストへのアウトバウンドコールを単発で依頼し、効果が感じられたため何度かリピートしました。その間に当社のマーケ施策が拡大、またアースリンクからいただいた提案やアドバイスが的確だったこともあり、2024年からは年間を通してウェビナーや展示会等の参加者へのフォローコールを担当してもらっています。

――アウトバウンドコールからフォローコールへ変更するにあたり、懸念点はありましたか？

(小林氏)ウェビナーのフォローコールは、その都度ターゲット商品やリスト、トークスクリプトが変わるため、アウトバウンドコールに比べて複雑化します。また、既存顧客が含まれている、かつ相手は専門的なお役立ち情報を求めて参加しているエンジニアの方が大半なので、コールする側にも業界理解や製品知識を求められることが多いです。そのため、当社のインサイドセールスでも、事前準備として資料の読み込みやロープレをしたのちにコールを実施しています。正直なところ「弊社の営業ではないのに、そこまで対応しきれるか？」と心配していましたが、すぐに杞憂だったことがわかりました。

――1年が経過し、結果はいかがでしたか？

(一ノ瀬氏)期待以上の成果でした。弊社のインサイドセールスチームはフィールドセールスとの兼務でリソースが限られているため、確度の高いところにだけ絞ってコールしていました。アースリンクのおかげでその間口を広げることができたので、ウェビナーのフォロー率をかなり上げられた点が大きいですね。今までこぼれていた部分を、しっかり拾い上げることができています。アースリンクのアポ獲得率は14％ほどで、社内チームと比べて遜色ないレベルの高さで新規お客様接点の拡大ができています。商談獲得件数が23件、インサイドセールスから商談化へ進んだ件数の約1割がアースリンク経由という結果です。2024年度は6億円を超える商談創出に貢献してくれています。

(小林氏)成果から、当社のインサイドセールスで課題となっていたフォロー数を増やせることがわかりました。そのためマーケ施策を引き続き拡大し、コールリストを増やしていくことでアポイント数や商談発掘数を伸ばしていける見込みを立てられたのが大きかったです。当社のデジタルマーケティングの成長を支えていただけたと思っています。

――コール担当者の印象をお聞かせください

(一ノ瀬氏)2名の方がコールを担当していますが、音声データを聞くと、弊社が用意したスクリプトや資料を読み込んでいただいている事が伝わってきます。アースリンクのヒアリングが正確かつ、お客様のニーズを引き出していただいているため、弊社の営業へのトスもスムーズにでき、その後に的確なソリューションを提案できて商談につながりやすいのだと思います。声のトーンや話し方も丁寧だし、お客様に寄り添っている印象を受けました。2024年度だけで26種類ものトークスクリプトを用意しているのですが、どれもしっかりと理解して対応してくださっているのを感じます。特にすごいのが、断られたあとの切り返しですね。そこから話を展開して戻せるスキルは、見習いたい部分です。

(小林氏)録音データや毎月の振り返りFBをいただけるので、社内チームに共有し、教育に使っています。他部署からもアースリンクのコール音声は好評で、依頼しようかという話が出ているほどです。あと、自社でコールしてもつながりにくい、反応があまりよくない先をアースリンクに回してみたら、しっかりアポイントを取ってくれました。そこがスキルの差なのでしょうね。