Cases導入事例

（野坂社長）湘南香料は創業100年を超え、天然素材にこだわった香料・エキス・果汁を製造する、国内では数少ない天然香料専門メーカーです。独自の技術で安定した基盤を築き、大手食品メーカーの製品開発を支えてきました。しかし、既存顧客への依存度の高さに危機感を抱き、販売活動の抜本的な見直しを決意。自社が培ってきた精密な生産管理の考え方を販売活動にも適用し、新規顧客開拓を本格化するためにアースリンクのインサイドセールス代行を導入しました。

―― どのような課題を抱えていたのでしょうか

（野坂社長）営業実績を分析すると、新規顧客の獲得割合が極めて低いことが分かりました。これまでは既存顧客へのきめ細やかな対応を中心としたスタイルで、そこに多大なマンパワーを割いていたため他がおろそかになっていたのです。既存品を既存顧客に売ることは心地よい状態ですが、それだけでは先がありません。そこで着目したのが、自社の精密な生産管理の考え方を販売活動にも適用し、システム的に新規顧客を獲得する仕組みの構築です。ただし、自社だけでは新規開拓のノウハウが不足していました。

（飯田氏）以前、自分たちで新規リストへ電話をかけてみたこともあったのですが、アポを取るまでの苦労は相当なもので、すぐにめげてしまいました。営業5名の体制で既存対応をこなしつつ、未開拓のエリアや業種へ効率的にアプローチするには、専門家の力が必要だと痛感しましたね。

―― アースリンクを選んだ決め手は？

（野坂洸氏）以前、展示会で資料をいただき、何度かアプローチがあったんです。それもあり、本格的に検討を始めた際、過去のやりとりを思い出してこちらからご連絡しています。3社によるプレゼンを経て、当社の考え方への理解が最も深かったアースリンクさんに、満場一致で決定しました。

（野坂社長）最大の理由は、アースリンクさんが単なる「アポ取り」ではなく、「販売をプロセスとして捉える」という当社のポリシーに合致した仕組みを持っていたことです。Salesforceを活用し、架電のプロセスや音声データまで可視化して提供してくれる点は、まさに当社の「工程管理」の考え方そのものでした。

―― 導入後の変化と具体的な成果をお聞かせください

（野坂社長）導入から3ヶ月で1,200件のリストから65件の商談を獲得しました。商談率5.4％という数字は期待以上です。その中から40件が継続商談し、すでに11件が具体的な案件となっています。これまでの顧客は関東圏が中心でしたが、リストの対象を広げたことで商談エリアが全国に広がりました。

（飯田氏）今は商談が急増したので仕事が詰まっていますが、これは嬉しい悲鳴ですね。特に助かっているのが音声データです。事前にお客様のトーンや関心が把握できるので、精神的に非常に楽な状態で商談に臨めています。声の雰囲気から「どんな感じの方か」という情報があるだけで、気持ちが全然違いますよね。

（野坂洸氏）商談数はもちろんですが、その質が高く具体的な案件につながりやすい状態になっているため、Web会議システムなどの既存ツールを活用することで、非常に効率的な営業活動ができています。遠方のお客様とも移動コストをかけずに商談できているので、1日に3件といったペースでこなせているのも大きな変化です。

―― 新しいニーズの発見など、会社全体への波及効果はありましたか？

（野坂社長）「いかないと分からない」ということを実感しています。例えば、当社は畜肉業界にあまり馴染みがなかったのですが、アプローチしてみるとスパイス系の風味が強く求められていることが分かりました。自分たちの「思い込み」が新しい市場への扉を閉ざしていたことに気づかされたんです。

（野坂洸氏）その点は、現場としても非常に大きな変化を感じています。以前は既存製品の販売が中心で、週次の報告会議も正直なところ変わり映えがしない面がありました。しかしインサイドセールス代行の導入により、今までアプローチしてこなかった業界と接点ができ、「この市場を攻めるにはこんな開発品が必要だ」という新しい視点が生まれています。こうしたインプットが弊社の開発部門にも伝わり、新たな商品開発につながるなど、会社全体にポジティブな影響が出始めています。

（野坂社長）売上を安定して生み出すためには、常に一定量の案件が動いている状態を維持することが重要です。開発スピードが遅いと案件の流れが細くなり、結果として売上につながりにくくなってしまいます。今回の新規アプローチによって継続的に新しい案件が生まれ、流れが途切れない状態を作れるようになったことは大きな成果です。既存品の活用や過去の開発資産の見直しも含めて、案件の流れを安定的に保つ仕組みが整いつつあります。

―― 今後の展望をお聞かせください

（野坂社長）今後は、一度失注した案件や過去の開発資産を再評価するナーチャリングに注力したいですね。自社の人間だと一度断られた相手に再度アクティブにいくのは心理的に難しいものですが、専門家の方はてらいなく再アプローチしてくれるので助かります。

（飯田氏）営業現場としても、「ぜひ、この企業にアポイントを取ってほしい」と強く願う先がいくつか出てきています。一度の門前払いで終わってしまうのは非常にもったいないので、今後はそうしたターゲットをピックアップして、「もう一度コールしてみてほしい」と依頼するような、攻めのナーチャリングをやっていきたいですね。

アースリンクに対し、「自分たちだけでは気が付かなかった新しい可能性の扉を開いてくれる存在」と語る野坂社長。これからも共に目標を追うチームメイトとして、新しい挑戦を加速させていきます。