Cases導入事例

（田口氏）ゼネテックは1985年の設立以来、約490名のエンジニアとともに、組込み受託開発を主軸に事業を展開しています。私たちシステム事業部は有形商材を持たず、お客様の課題に合わせた技術提案を行っています。カスタマイズ性が高い分、営業には深い技術理解と粘り強い課題ヒアリング力が求められ、新規開拓の難易度が非常に高いという課題がありました。

―― どのようなきっかけで導入を検討されたのでしょうか

（長谷川氏）きっかけは、副社長の主導で発足した営業力強化プロジェクトでした。各事業部にヒアリングしたところ、システム事業部では特に新規案件の創出が課題だと分かったんです。しかし、既存の顧客対応と並行してナーチャリングまで手が回る状況ではなく、専門家の力を借りることになりました。まずは、マーケティング統括部で選定業者を3社に絞り、それからシステム事業部に選定を依頼しました。実は、私自身が6年ほど前からアースリンクさんのナーチャリングを受けていたんです。身をもってフォローの質の高さを感じていたため、選定候補のひとつに加えました。

（田口氏）1回の展示会で約300件のリードを獲得していましたが、システム開発は検討期間が長く、タイミングが合わなければ商談化しません。つまり、継続的なナーチャリングが商談化のカギになります。「商談化できれば、もっと多くの案件につなげられ る」と感じていましたが、今の体制では既存顧客と直近のホットリードを追うのが精一杯。質の高いナーチャリングをできるパートナーがいれば、私たちは得意なクロージングに集中し、事業の拡大につなげられるはず。その思いから選定に入りました。

―― アースリンクを選んだ決め手は？

（森氏）選んだ決め手は大きく二つありました。一つは選定過程におけるディスカッションで「組込み開発」という特殊な商材を過去の実績からよく理解されていたことです。IT業界の専門用語や業界キーワードにも精通されており、安心感を覚えまし た。もう一つは、単発の取引ではなく、将来的なSalesforceの活用など、先を見据えた提案があったことです。長期的なパートナーとして信頼できると判断しました。

（間野氏）私たちに寄り添った提案はもちろん、「ここなら一緒にやっていける」と感じさせる熱意も、契約締結の後押しになったと考えています。

―― 導入後の具体的な成果はいかがですか

（田口氏）導入から5か月ですが、成果は想像以上です。当初は商談化率5％程度と予測していましたが、実際には300件のリストから10％を超える商談が獲得できました。毎週のように複数の商談がトスアップされ、現場からは「嬉しい悲鳴」が上がっています。 特筆すべきは、アースリンクさん経由で生まれた「初受注」のエピソードです。実はそのお客様は、半年前に弊社の営業が訪問した際、一度お断りされた先でした。録音データでは「まだ情報収集段階」と仰っていたので、私もそのつもりで商談に臨みました。ところが、席に着くと「実は今、仕様書を作っているところなんだ」と。これが「タイミングを逃さないナーチャリングの力」だと実感しました。アースリンクのオペレーターの皆さんに正式受注したことを伝えたところ、自分のことのように喜んでくださったのが印象的でした。

―― 組織としての変化はありましたか？

（田口氏）「商談の営業は自分でアポを取ってこそ」という、昭和の気質を持ったベテラン営業マンの意識が変わりました。また、顧客の懐に入り、ニーズを引き出すアースリンクさんのオペレーターのスキルの高さは、私自身にとっても大きな刺激になっています。

（森氏）通話の録音データを聞いた他の営業メンバーからも「勉強になる」と好評で、教育材料としても優秀です。また、インサイドセールスを通じて他事業部が扱う商材への興味を拾い上げるなど、部門をまたいだクロスセルの成功事例も出始めています。このインサイドセールス代行をハブにして、各事業部の連携がさらに深まり、全社的なクロスセルの機会が広がっているのは、予想外の大きな相乗効果でした。

―― 今後の展望をお聞かせください

（長谷川氏）今回の成功を受けて、他事業部でも活用を検討し始めています。アースリンクさんは「目安箱」のようなイメージです。お客様との接点として情報を仕入れていただき、私たちが改めてそれを活用してお客様へと戻していけると嬉しいです。

（田口氏）単なる「商談アポイントの代行」にとどまらず、会社同士のより深いパートナーシップを期待しています。システム事業部に限らず、会社全体の営業力を底上げしていきたいと考えています。

（間野氏）展示会の運営も、アースリンクさんと一緒に考えていけたら嬉しいです。展示会で獲得したリードをナーチャリングし、商談化・クロージングまでの成果を分析。その結果を次の展示会に反映することで、さらに営業効率を高めていきたいんです。

（森氏）失注リストの掘り下げにも期待しています。商談が取れなかった理由は、単に忙しいからというだけでないはずです。「実はこういう技術が欲しい」といったキーワードを拾っていただければ、私たちが技術で進化し続ける上での材料になりますよね。何しろ、まだまだ「伸びしろ」だらけですから。

確かな技術力と提案力を持つゼネテックの営業部隊は、インサイドセールスの専門家という強力なパートナーを得て、新たな営業モデルの構築に取り組んでいます。