Cases導入事例

商談の最適なタイミングを逃さない。
インサイドセールスで勝率7割!

株式会社モノサス
代表取締役社長
林隆宏 様

株式会社モノサス
サポートチーム
降旗ゆかり 様

今回の導入事例は、Web構築と運用をコアにしたマーケティングコンサルで数多くの上場企業に多数の実績がある株式会社モノサスの、林隆宏社長とサポートチームの降旗ゆかりマネジャーにテレマーケティングシステムsakura導入の経緯とインサイドセールスの履歴管理に効果を発揮するなどの活用方法をうかがってみました。

monosus(モノサス)の概要

御社のサービスについて説明していただけますか?

林氏

大手上場メーカーを中心としたコーポレートサイトや製品サイト、採用サイトなどのWeb構築とリニュアルのコンサルティングサービスを提供しています。

自社クリエイター&エンジニアによるワンストップの制作環境で、クオリティの高いWeb構築を実現しているだけでなく、コンサルタントと一体となった営業チームの提案力で、業績アップのための訴求力向上や効果的なWebマーケティングも盛り込んだ構築と運用を実践しているのが、単なる制作会社にとどまらない当社の持ち味です。

sakura導入前の状況

monosusではどういった顧客アプローチを行っているのでしょうか?

林氏

会社四季報などから拾い上げた約2000社をリスト化して、テレアポでファーストコンタクトを取るのが手始めになります。そこから、さまざまなインサイドセールスを行いながら得られたヒアリング結果をもとに、当社では「取材」と呼ぶ面談形式のヒアリングへと進み、案件化。その上で、予算やRFPに基づいたデザインやマーケティングの提案を行いながら受注にいたります。リニュアル案件も同様の流れで、一般的にコーポレートサイトの大規模リニュアルなら5~7年程度の間隔が空くので、そうしたスケジュール管理も重要です。

導入前のテレアポ管理はどうされていたのでしょうか?

降旗氏

Excelでの一般的なリスト管理です。そのため、リード顧客をナーチャリングの段階に応じて分類したり、グループごとに抽出したりまとめたりするのに大変な苦労をしていました。

sakura導入理由

sakuraを導入しようと思ったきっかけを教えていただけますか?

降旗氏

テレアポの顧客管理、およびインサイドセールスの履歴管理をExcelで行うには限界があると感じたからです。特に、見込み段階に応じたリード顧客のかたまりを抽出するなどの検索性にExcelでは対応できず、担当者がページを一枚ずつめくりながら拾い上げるという非常に手間と時間のかかる作業を行っていました。やはり、テレアポに特化したシステムの活用をせざるを得ないなということでsakuraを導入しました。

sakuraを選んだ理由は決め手はどこでしょうか?

林氏

クラウドベースであるセールスフォースを基盤にして構築されたシステムなので信頼感があるということ、そしてクラウドシステムならではの安価な初期投資に魅力を感じて導入を決めました。

sakuraの活用方法

sakuraを導入されてどのように活用されていますか?

降旗氏

sakuraにはテレアポ先の顧客企業データを入れてあります。その上で、取材(直接面談)営業までいたった顧客を抽出して一覧表にして営業進捗状況を管理したいという目的がありました。sakuraのカスタマイズ性はとても柔軟なので、目的に応じて項目を設定してもらえたところがよかった点です。その結果、欲しい情報を的確に抽出することが可能になり、見たい視点で簡単に分析データを表示でき、管理がしやすくなりました。

林氏

テレアポ進捗の履歴はアポイント担当者用にしっかりと残せるようになっており、その中から面談をOKしてもらい、リード顧客になる可能性のあるアポイント先を抽出できるようになったのが、以前のExcel利用とはまったく異なる進化です。テレアポ業務の効率が格段にアップしました。さらに、リード顧客にいたる見込み段階をランク付けしたテレアポ先を抽出するのもスムーズで、営業コンサルチームが見込み段階ごとのアプローチのタイミングを逃さないインサイドセールスが可能な体制をとれるようになっています。

sakura導入後の効果

sakura導入後、スタッフの方からの評判はいかがでしょうか?

降旗氏

テレアポ担当のスタッフからは、画面が見やすく操作しやいという声が占めています。やはり、テレアポ用のシステムならではの使いやすさを実感しているようです。さらに導入の目的であった検索性と一覧性は、Excel管理時代とは比べものにならないぐらいの効果を上げており、やはりテレアポ管理に特化したシステムならではの利点を感じています。

林氏

sakuraを導入して2年半が経ちますが、現在では新規客アプローチよりも既存客管理に威力を発揮しています。大規模リニュアルのみならず、細かな改修や運用にかかわるマーケティング提案へのアプローチなど、営業コンサルで求められる最適なタイミングを漏らさず管理できるところがテレアポ特化のシステムだと感じています。アプローチが正確で早いためプレゼンにいたるまでの確率もアップし、前年度までのインサイドセールスを活かして今期のプレゼン勝率は7割以上という好成績をおさめており、sakura活用の効果のひとつだと考えています。

これからの期待・展望

今後の展望についてお聞かせいただけますか?

降旗氏

検索やダッシュボードの使い方など非常に多彩な機能をもつsakuraですが、その分、有効活用しながら業務効率化を進めていくためにはスタッフの勉強会も必要と考えています。現場の効率をよりアップしていくためにも、いま以上の使い方を工夫する取り組みが必要だと感じています。

林氏

現在は、制作に入った後のスケジュールと予算管理は営業コンサルがExcelに移して別データで管理しています。新しくバージョンアップした後のsakuraなら、予算の管理も別枠のダッシュボードを設定することで可能だそうなので、さまざまな部署との連携による効率化を目指してシステムをカスタマイズしていきたいと考えています。

monosusの林社長、そして降旗様、お忙しい中どうもありがとうございました。

会社名 株式会社モノサス(monosus)
所在地 東京都渋谷区代々木3-9-5
業種 IT・サービス
活用用途 テレアポの顧客管理、およびインサイドセールスの履歴管理
業務内容 マーケティングコンサルティング事業/社員研修事業/WEBコンサルティング事業/WEBサイト制作事業/Flash制作事業/WEBサイトコーディング事業/システムヘルプデスク事業

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