Cases導入事例

――エレコム様の販売スタイルは、パートナー営業がメインです。

弊社の販売スタイルは、パートナー企業に対する営業活動がメインです。エレコムで取り扱っている製品は、種類が多く単価が低めの物も多いため、数を多く販売する必要があります。そのため、エンドユーザーに向けた販売は、物流費や営業コストを加味すると利益になりにくい構造があるのです。ただ、これからは違います。エンドユーザーに対して単価の高い製品をセールスしていくことも社の戦略として掲げているので、エンドユーザーに向けて直接アプローチする機会を創出するために、国内外の展示会に多く出展しています。

――展示会では、リード獲得活動が成功しています。

今期は、非常に数多くの展示会に参画しています。展示会では、来場者数の10～30％程度の名刺を獲得できている状況です。名刺情報をもとにマーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングで、売上につながる顧客の獲得を目指しています。

――エレコム社のISS（インサイドセールス）チームは、営業経験豊かなメンバーで構成されています。

ISSチームは3名体制で、新規の顧客開拓から案件の管理、営業活動、受注成約、会社への報告まで、販売活動における全てのプロセスを理解し、実行する部隊として組織化しています。インサイドセールスは、受注につながる有効な営業手法として展開。直販営業の経験があるメンバーが手掛けるからこそ、成果を出せると考えています。

――インサイドセールスに求める成果は、あくまで受注ということですね。

一般的に、インサイドセールスの役割は「商談機会の創出」といわれます。マーケティングでリードを獲得し、インサイドセールスで商談機会を作り、フィールドセールスがクロージングする。しかし、インサイドセールスで商談件数を増やしても、クロージングができなければ、当然受注にも売上にもつながりません。データ解析やインサイドセールス専任の担当者だけでは、受注までの流れや動き、考え方において、齟齬やあやふやな部分が出てしまう、と私は考えます。そのギャップを解消し受注に結び付けるには、インサイドセールスを含めた営業活動全般をマネジメントするスキルが必要不可欠と思うのです。インサイドセールスの委託先を選ぶときは、こういった考え方を理解してくれるか、というところもポイントとなっています。

――インサイドセールスの代行を利用するきっかけ、そして理由は、何だったのでしょうか。

外部業者にインサイドセールス代行を依頼したのは、社内のリソース不足を補うためでした。大きなボリュームのスポット案件は、期間が決まっている短期決戦。獲得しているリード件数を消化するのは、現在の社内体制では不可能なのです。

アースリンクを選んだ理由は、まず他社と比較して費用対効果が高いことです。依頼内容に対して、とにかく着実な仕事をする。このパフォーマンスを評価して、今期はリピートで代行の依頼をしました。