エレコム様 | 株式会社アースリンク

Cases導入事例

インサイドセールスで、プラン通りに売上は140%にアップ。
リピートの理由は「期待に応える対応」これに尽きる

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Elecom

エレコム株式会社

■業種 メーカー
■業種詳細 パソコン及びデジタル機器関連製品の開発、製造、販売
■従業員数 604名

販売促進課 ISS(インサイドセールス)チーム
チームリーダー
正木 一規(まさき かずのり)氏

課題・背景

■獲得しているリード数に対して、社内のリソースが明らかに不足している。

■他社の代行サービスを利用したがあがってくるデータに満足できなかった。

導入の狙い

■社内リソース不足の改善と解消

■その後に活かせるデータの獲得

■計画全体のスピードアップ

導入サービス

■インサイドセールス代行

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“タッグを組むパートナーとして、着実でスピーディーな対応のアースリンクを選びました。”
正木 一規 氏

エンドユーザーへの営業展開に向けた、販路開拓を見据えて

――エレコム様の販売スタイルは、パートナー営業がメインです。

弊社の販売スタイルは、パートナー企業に対する営業活動がメインです。エレコムで取り扱っている製品は、種類が多く単価が低めの物も多いため、数を多く販売する必要があります。そのため、エンドユーザーに向けた販売は、物流費や営業コストを加味すると利益になりにくい構造があるのです。ただ、これからは違います。エンドユーザーに対して単価の高い製品をセールスしていくことも社の戦略として掲げているので、エンドユーザーに向けて直接アプローチする機会を創出するために、国内外の展示会に多く出展しています。

 

――展示会では、リード獲得活動が成功しています。

今期は、非常に数多くの展示会に参画しています。展示会では、来場者数の10~30%程度の名刺を獲得できている状況です。名刺情報をもとにマーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングで、売上につながる顧客の獲得を目指しています。

 

インサイドセールスだけでなく営業プロセス全体を掌握するセールスマネジメントを

――エレコム社のISS(インサイドセールス)チームは、営業経験豊かなメンバーで構成されています。

ISSチームは3名体制で、新規の顧客開拓から案件の管理、営業活動、受注成約、会社への報告まで、販売活動における全てのプロセスを理解し、実行する部隊として組織化しています。インサイドセールスは、受注につながる有効な営業手法として展開。直販営業の経験があるメンバーが手掛けるからこそ、成果を出せると考えています。

 

――インサイドセールスに求める成果は、あくまで受注ということですね。

一般的に、インサイドセールスの役割は「商談機会の創出」といわれます。マーケティングでリードを獲得し、インサイドセールスで商談機会を作り、フィールドセールスがクロージングする。しかし、インサイドセールスで商談件数を増やしても、クロージングができなければ、当然受注にも売上にもつながりません。データ解析やインサイドセールス専任の担当者だけでは、受注までの流れや動き、考え方において、齟齬やあやふやな部分が出てしまう、と私は考えます。そのギャップを解消し受注に結び付けるには、インサイドセールスを含めた営業活動全般をマネジメントするスキルが必要不可欠と思うのです。インサイドセールスの委託先を選ぶときは、こういった考え方を理解してくれるか、というところもポイントとなっています。

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リソース不足を補うアースリンクのインサイドセールス代行サービス

――インサイドセールスの代行を利用するきっかけ、そして理由は、何だったのでしょうか。

外部業者にインサイドセールス代行を依頼したのは、社内のリソース不足を補うためでした。大きなボリュームのスポット案件は、期間が決まっている短期決戦。獲得しているリード件数を消化するのは、現在の社内体制では不可能なのです。

 

アースリンクを選んだ理由は、まず他社と比較して費用対効果が高いことです。依頼内容に対して、とにかく着実な仕事をする。このパフォーマンスを評価して、今期はリピートで代行の依頼をしました。

アースリンクには、ビジネスにつながる正確な情報収集力がある

――インサイドセールスを成功させるためには、正確なヒアリング力が必要になります。

インサイドセールスで重要なもののひとつに、正確な情報を収集するヒアリング力があります。ヒアリングは、お客様の業界によって話し方や聞き方で聞き出せる情報が変わってしまうこともあるし、欲しい情報が得られないこともあるのです。そのため、外部業者にヒアリングを依頼するときは、内容について丁寧に説明して臨んでもらっています。アースリンクは、依頼したヒアリング内容をしっかり吸収して対応をし、意図に応じた情報収集を行います。また、何か起きたときのエスカレーションも早い。すべてにおいて迅速な対応が可能になりました。

 

スピード感のある業務進捗は売上アップに貢献

――インサイドセールスの一部を外部委託し、社内業務の流れは変わりましたか。

ISSチームのメンバーは、インサイドセールスだけでなく展示会準備、ナーチャリングやマーケティングオートメーションの運用、WEB運用やコンテンツ制作など多岐に渡る業務を抱えています。インサイドセールスの一部を外部委託し、また委託先がしっかりと対応してくれることは、業務の効率化と計画全体のスピードアップにつながったと感じています。やはりリソース不足が改善された点は大きいです。

 

――スピード感のある業務対応は、売上アップにつながったのでしょうか。

今期は、業界で売上増になる環境があり、売上額の想定はできていました。ですが、対象となるリードにタイミングを外さず短期間でアタックをかける対応は、アースリンクだからできたととらえています。おかげさまで、前年比140%ほどの売上で着地できました。計画通りの結果には、タイムリーで着実なインサイドセールスの対応が大きく関わっています。

 

アースリンクとの連携で売上までコミットする仕掛けを作っていきたい

――今後、アースリンクに期待することは何でしょうか。

インサイドセールスの代行は、他社にも依頼したこともありました。ですが、他社の報告データは信ぴょう性に欠けるなど、満足のいくものではなかった。そこをしっかり網羅してくれたのが、アースリンクです。費用対効果が高いのはもちろん、「インサイドセールスは商談数を増やすのがゴールではなく、受注を獲得するための施策」という弊社の考えを十分に理解し、寄り添いながら取り組んでいただきました。

 

今後アースリンクには、インサイドセールスで創出する商談数から売上をコミットできる仕掛けまで実現するためのパートナーであってほしいと願っています。アプローチするリードの優先順位をつけ、商談から受注につながるパーセンテージや金額まで予測できるような提案を、ぜひいただきたいです。「現場だからこそ見えること」を元にした、予測・提案をあげてほしいのです。業務対応には信頼を寄せていますから、来期はスポット利用だけでなく、通年のおつきあいをと考えています。

 

「時代によって営業スタイルやツールは変わっても、求める結果は受注金額」。アースリンクならではの「売上までコミットした予測・提案」に期待を寄せています。

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