Sakuraとインサイドセールス代行を導入し、売り上げは130％に
株式会社エクストランス
| ■業種 | ソフトウェア ネットワーク運用管理 |
|---|---|
| ■業種詳細 | クラウド運用管理 ネットワーク 運用サーバ管理 システム開発 セキュリティ対策 システム設計・構築 |
| ■従業員数 | 39名 |
代表取締役
丹羽 直樹（にわ なおき）氏
課題・背景
■他社のインサイドセールス代行を利用したが、満足する効果を得られなかった。
■Salesforceを活用できず、顧客・売上管理は不明瞭。問題点や対策も見いだせず。
導入の狙い
■Sakuraの活用による新規顧客の開拓
■社内業務と各種データの可視化
■展示会営業の質の向上
■タイムリーな営業対応と商談機会の創出
導入サービス
■Salesforce定着化支援
■Sakura outbound
■Sakura CTI
■インサイドセールス代行
“さまざまなデータの可視化により、次につながる営業アクションと対策が明確になった。”
丹羽氏
Sakuraに着目したのは、Salesforceとの連携だった
――アースリンクのシステムを導入したきっかけや理由をお聞かせください。
アースリンクのシステムを導入したきっかけや理由をお聞かせください。
当時、新規顧客の開拓に力を入れるべく展示会に出向いたときに、アースリンクのSakuraと出合ったのです。営業ツールとして以前からSalesforceを導入していましたが、活用できていない現実があったなか、Salesforceと連携するSakuraは、非常に魅力的でした。
――展示会では、リード獲得活動が成功しています。
今期は、非常に数多くの展示会に参画しています。展示会では、来場者数の10～30％程度の名刺を獲得できている状況です。名刺情報をもとにマーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングで、売上につながる顧客の獲得を目指しています。
Sakura×Salesforceで、すべての仕事の可視化に成功
――アースリンクのシステムを導入して、何が変わりましたか。
2012年、Sakuraを導入し、その後、アースリンクが提供しているSalesforceの定着化支援サービスを契約。それまで課題だった社内業務の可視化に成功しました。漠然としていた売り上げが、データをベースに分析することで問題点が明確に。緩やかですが売り上げが上がっているのが、目で見てわかるようになったのです。同時に、営業の動きをはじめとしたアクションが可視化されたことで、新規顧客の開拓がいかに難しいかを改めて認識しました。
また、顧客管理の可視化は、時間の短縮にもつながっています。過去の履歴をスムーズに検索し、顧客ごとに臨機応変に対応することが可能になりました。フォローアップのタイミングも容易にわかるので、営業の機会損失も減りましたね。
展示会後の顧客へのアクションは、Sakuraを活用しフォローアップ。展示会でお会いしたときの反応が履歴として残っているので、再アプローチにつなげる営業も可能となりました。
さらにインサイドセールス代行の導入で、商談創出に変化が
――インサイドセールス代行サービスを導入したきっかけを教えてください。
2019年からインサイドセールス代行も導入しています。以前は他の企業に委託していましたが、フィードバックはデータのみ。効果が感じられず、効率も悪かったことから他の企業を模索していました。その時に相談したのがアースリンクでした。アースリンクでは、Sakuraを使って代行業務を行うため、録音データが残ることから、導入を決めました。
インサイドセールスをアウトソースに移行したことで、営業のストレスが減り、営業活動に専念することができています。また、対応記録が録音データとして残っているので、事前に顧客の意向を的確に汲み取れます。例えば、商品の説明で訪問を予定していたが、録音を聞くと困っていることは別だった、というケースもあり、現在は、顧客の真のニーズに合った訪問ができている手ごたえがあります。以前は商品の説明で終わっていた訪問で、別の角度から顧客の問題点に的確なアプローチができるのです。事前に先方の声の様子から状況を把握することで、訪問時の心構えも変わっていきました。
タイムリーなアプローチは商談創出に貢献
――インサイドセールス代行を導入することで、どのような変化がありましたか。
展示会で収集した顧客データのフォローがスムーズかつ的確に行われ、営業の業務が円滑になったと感じています。展示会後は短いスパンでリード候補にアプローチしていきたい思いがあっても、これまでは営業が対象となる方へお礼のメールを送信するだけの対応となることが多かったです。興味があれば返信がある、そんな受け身の姿勢だったものが、アースリンクにアウトソースすることで、弊社に興味を持つ企業をスピーディーに把握し、ピンポイントでの訪問が可能になりました。おのずと訪問件数も増えましたね。録音された音声を聞くと、声のトーンで弊社に対する好意の度合いがわかります。そして、録音データのヒアリングは、アプローチの仕方の面でも非常に勉強になります。特に、言い回しや話の進め方が素晴らしい。インサイドセールスを検討している企業には、短期間だけでも導入してみることをおすすめします。
月に1度のミーティングこそが、システムを有効に活用するキーとなっている
アースリンクのサービスは、導入しただけでは最大限の効果は得られないと思います。弊社においては、毎月のミーティングがあるからこそ、有効に活用できています。月に1度のミーティングで、対応履歴をもとにデータ分析やコンサルまで。Salesforceの活用においては、入力方法の変更や選択項目の追加・削除、グラフの見せ方など、細かなカスタマイズも柔軟に対応してもらっています。弊社にとっては、このアースリンクとのミーティングこそが一番のメリットではないでしょうか。弊社のスタッフにとっては、アースリンクの担当の方、社外の方が来てデータを分析する、ということ自体が、さまざまなデータはしっかり残そうという、いい意味での緊張感にもつながっていますし、ツールを使いこなす営業が直接意見を言える、参加しやすい会議は非常に有意義です。
アースリンクの柔軟な対応で、営業ツールがエクストランスならではのものに成長
――現在の営業ツールに対する満足度はいかがですか？
これまでさまざまな営業ツールを採用してきました。しかしどれも使いこなすことができず、諦めに近い思いもあったのですが、アースリンクのSakuraをはじめとしたサービスは、それらとは違います。今ではグループ全体で同じシステムを採用し、毎週の社内ミーティングではSalesforceのデータをもとに会議を行っています。データを可視化する重要性、次につながるアクションが明確になりました。
データを活用した定例ミーティングならではの新たな提案に期待
――これまでの実績からアースリンクに、次に望むことは何ですか？
ナーチャリングからリード獲得、その先の成約に進んでいくために必要な対応について、さらなる分析、提案を期待します。
営業プロセスの可視化から新規顧客の開拓まで、アースリンクのサービスを有効に活用。エクストランス社は、Sakuraとインサイドセールス代行、定着化支援サービスをセットで導入し、営業が業務に専念できる、ベストな環境を構築できました。月1回のミーティングがもたらす効果も絶大で、売り上げは130％にアップ。今後はインサイドセールス代行をリード獲得だけでなく、たとえば採用などさまざまな用途で利用したいと、多大なる期待を寄せています。
