Cases導入事例

――シーバイエスの営業は、商流や販路が複雑で、事業特性によってアプローチが異なります。

(堤氏)外資経営から日本法人の企業となり、SFAの継続を検討しました。そこで有力候補にあがったのがSalesforceです。以前の
SFAのイメージを払拭するためにも、見た目の違う営業戦略ツールとしてSalesforceに切り替えたい意向がありました。Salesforceの情報共有やコミュニケーションに優れたChatter機能に、大きな魅力を感じましたね。自分たちの施策に応じたカスタマイズも容易です。営業のセルフマネジメントツールとして取り組みを始めて8年目に入っています。

――2012年に企業母体が代わるタイミングで、新たな営業支援ツールの必要性を検討されています。

(堤氏)フードサービス、ビルメンテナンスなど、事業ごとに特異性があり業界のセオリーも異なります。例えばフードサービスなら、商談相手はチェーン店の本部の方、サービス対象は店舗、チャネル（商流）はさまざま。ご契約いただく方は本部の1担当者でも、使用する店舗は全国に300店というケースも多いです。店舗毎に異なる条件の中で同一の結果を提供するのが我々の仕事です。

――これからの営業戦略として、ホワイトスペースを狙った新しい施策を模索してきました。

(堤氏)時代は「商材販売」から「清掃・衛生関連のトータルソリューション」へと変わり、多角的な施策が必要とされています。例えば2018年の食品衛生法改正に伴い、弊社はHACCP支援プログラム「HACCP
Teck(ハサップテック)」を開発し、お客様に提案しています。一方でお客様自身がWEB等から多くの情報を入手され、今まで以上にSPEEDと価値ある情報が重要なポイントになっています。そこで、商機を逃さずかつ効率的なアプローチを模索し、「インサイドセールスによる顧客アプローチ」にたどり着きました。

――具体的にはどんなツールでインサイドセールスを展開していますか？

(森永氏)
メール配信です。既存と新規の取引先に向けて、新製品や既存製品の案内、動画配信を始めています。インサイドセールスを始めて、配信するコンテンツの重要性が顧客の反応に大きく影響することがわかってきました。特にイメージがわきやすい動画による商材案内を積極的に行い、問い合せ増加や受注、デモの依頼などにつながって、好感触を得ています。

――インサイドセールスを進めるにあたり、一番困難だったのが顧客情報の整備だったようですね。

(堤氏) Salesforce導入時は入力面の細かい指示は出さなかったため、顧客データが分散し、複雑な名寄せ作業が発生しています。

(森永氏) 1件の名刺情報を取り込んでマッチングさせると、同じ社名の顧客データが複数出てきます。データの多くは不完全で、商談内容や担当営業マンなどを見て手作業で名寄せを進め、全国分で1万件ほど着手しました。

(堤氏)
顧客データを整え、Salesforceで活用できる情報へと整備しています。その重要なKEYとなったのが名刺管理ツールの導入です。名刺管理に関してはSFA導入初期から必要性は感じつつ、課題感もありましたが、アースリンクとの相談で、最適なタイミングで弊社に合うツールを導入できました。結果、商談管理に伴う活動やメール配信等の行動が顧客担当者と関連づき、以前と比べて内容充実が図れています。

――Salesforceの導入から始まり、アースリンクとのパートナーシップで得られた関係性はどうですか？

(堤氏)アースリンクは、我々のやりたいことを実現するために必要な方法を一緒に考えてくれる、よき相談相手であり、議論ができる相手です。ビジネスパートナーとして理想的な関係といえますね。

(森永氏)シーバイエスは、事業部によってビジネスの商流が全く異なる会社です。アースリンクはそれを理解し、事業部ごとの施策を考えてサポートしてくれます。今後仕掛けていきたいMAの導入など、イメージを膨らませるところからアイデアを出し合い、将来の展望を共有できる存在です。

「Salesforceの本格活用とインサイドセールスの効果を上げるのはこれから。今はプロセスの段階。PDCAを回して小さな渦をたくさん作り、様々な効果を生みながら大きな渦を作っていければ」と堤氏。目標に向けて、助走期間を終えるタイミングにきたシーバイエス、今後の成長に期待を込めます。