Cases導入事例

――クラウディオ様の事業戦略について教えてください

(川久保氏)中堅中小企業に向けたデジタルトランスフォーメーション支援を行っています。弊社の事業を大きく分けると二つの柱があり、ひとつがコンサルティングSI、もうひとつがソリューションビジネスです。私と近藤はソリューションビジネスグループに所属し、サステナブルサプライチェーンプラットフォームというコンセプトで開発した商品群を販売しています。これらは、脱炭素や気候変動対策、人権や労働問題に対して配慮した調達、資源循環といった、主にサステナビリティ領域をデジタルでサポートするというもので、私は「次世代のサプライチェーン」と呼んでいます。

一次世代のサプライチェーンを販売するために、インサイドセールス代行を導入されたのですか

(川久保氏)実は逆なんです。弊社は2019年創業で、当初はコンサルティングが中心でした。ところが、2020年に新型コロナウィルス感染症の影響で緊急事態宣言が発令され、環境をはじめ、さまざまな変化を余儀なくされました。お客様のところへ行けなくなり、在宅勤務と空き時間が増えた。もともと製品サービスの開発・販売は視野にあったので、空いた時間で研究しようといくつかのウェビナーに参加しました。そのときに、たまたまアースリンクのウェブセミナーを選び、インサイドセールスを知ったんです。

――インサイドセールス代行を知ってから、商品開発という次のステップに進まれたのですね

(川久保氏)当時の私は、インサイドセールスに関する知識が全くなくて。コールセンターやテレセールスの延長のようなものだと思っていたほどです。アースリンクは月に1度ミーティングを提案・開催し、私たちが知らないことを全部教えてくれました。でも、当時の弊社にはまだ売るものがありません。だから「ちょっと待っていてください」と伝えていましたね。それでも、2~3ヶ月ごとに打ち合わせをしては相談にのってくれていました。だからもう、頼むならアースリンクしかないと感じていて、コンペしようという気持ちも起きませんでした。

――実際にサービスを導入してみて、大きく変わった点はありますか

(川久保氏)コンサルティングでは、お客様のニーズに対して提案をしていくという流れで動いていましたが、製品サービス販売ではいかにお客様に理解していただくかということに軸足が移った気がします。

(近藤氏)そうですね。売るものがないところから売るものを作り、売ってもらうようになったと話しましたが、それでもやはりまだ「もの」はなかったんですよね。つまり、コンセプトだけがあったんです。その状態で、お客様の声を聞けたということがとても大きかったと感じています。

――インサイドセールスからあがってくるお客様の声が製品開発に役立ったと

(近藤氏)お客様からの質問ですがこれはどういう意味ですか、御社のセールスポイントは何ですかと問われるたびに、いろいろ考えるわけです。この商品のセールスポイントは本当にこれだろうか、お客様が求めている機能はこっちではないかという新たな発見もありました。そういった疑問に対するディスカッションができたことで、市場のニーズを整理して製品の中に組み込んでいくことができました。

(川久保氏)我々だけで企画すると、製品規模が大きくなりすぎるんです。しかし、お客様の声を聞けたことで、細かく切り売りすることができました。ピンポイントで対応するソリューションというのが強みになって、うまく立ち上がったのだと思っています。アースリンクのインサイドセールスは、そういったことにも気付きをくれたということです。