Cases導入事例

――実際にインサイドセールス代行を始めて、感じたことは?

まずは、プロのオペレーターのレベルの高さです。商材の理解が早い。もちろん100%ではないでしょうが、オペレーターとしてのスキルや経験値でフォローしていけるという自信があるのでしょう。結果、ひと月弱でコールをスタートできました。内製なら最低でも3ヵ月はかかるところですから、大幅なコストダウンができたということになります。

次に、透明性が高いという点もありがたい。通話の音声データを提供してもらえるため、報告と架電数に齟齬がないとわかります。アポイントに繋がった会話は必ず確認してから訪問しています。事前にしっかり対策を立てられるのはありがたいですね。

もうひとつ感心している点は、営業としての肌感覚が優れている点。アポイントを獲るのが正義という思考に偏らず、お客様の反応を聞き分けながら、どの話をどこまで進めるべきかうまく判断しています。「弊社にとって意味のあるお客様」を作ってくれていますね。

――2011年に導入済みのSalesforceの利用率が近年上昇しています

4年前に、私が所属する「営業戦略グループ」が発足しましたが、実はそれまで、営業戦略やマーケティングをおこなう部門はありませんでした。Salesforceも全く使いこなせておらず、導入してから10年以上使うなかで、営業部隊が名刺を入力するだけのツールになっていました。顧客情報や提案状況・進捗というのは各担当者止まりで、状況把握どころか失注理由すら吸い上げていなかったのです。

アースリンクのサービスを導入することで、この部分が改善。Salesforce本来の機能、強みを活かす運用ができるようになりました。

――営業戦略Grの発足で、一気に活用率が上昇したのですね

営業戦略Grの発足は、私にとって「昔からアースリンクに教えてもらっていて蓄積してきたノウハウを、やっと実現できるチャンス」です。真っ先にSalesforceの整備に着手しました。カスタマイズが完了すれば優秀なハウスリストになることはわかりきっていたので、とにかく情報精査やルール作りに専念しましたね。

――カスタマイズが進んだ結果、どのような 成果がありましたか?

当然ですが、必要な情報のピックアップが可能になりました。3年前は、コロナ禍に入り在宅勤務が増えたころですから、各自が知りたい情報を入手できるのは非常に助かりました。以前のように、社内の担当者に直接聞きに行くことができなくなりましたから。

今期からは、インサイドセールス代行で得たデータもSalesforceに蓄積され、より深い分析ができるようになりました。成功データだけでなく、失注理由の明確化が、営業にも開発にも有益だと感じています。また、いわゆる「見える化」も進み、文字通り一目瞭然の資料が作れるようになったため、話し合いもスムーズです。経営陣はSalesforceのコストが気になるようですし、自前で作りたいというのもあるのでしょう。

しかし、内製で今からシステム開発をするには、それこそコストがかかります。私は、Salesforceもインサイドセールスも、将来の売上げが生まれる重要なツールですから、プロに任せるのが良いと判断しています。トータルコストとリターンを考えれば、圧倒的にリターンが上回ることが明らかだからです。

――今後は、どのように展開していこうとお考えですか?

営業戦略Gr最大のミッションは、「営業がいらない組織にしたい」ということ。受注クロージングは弊社の営業がおこないますが、リード探しやアポ取りは自動化したいです。

今、インサイドセールス代行している部分は、ローコード・ノーコード開発ツールを切り口としたごく一部。今後は、本業であるDX関連もどんどん切り替えていきたいと思っています。

――アースリンクの存在とは?

アースリンクと弊社は、それぞれ得意分野で蓄積してきたノウハウを交換して高め合っている関係だと感じています。私個人としては、セールステクノロジーをずっと教えてくれている存在だという認識です。

営業戦略Grが発足してから、Salesforceのカスタマイズやインサイドセールス代行の導入、それにまつわるいろいろで、改革を起こしたという感覚でいます。今は進化の最中。アースリンクは、さらに高みを目指すために欠かせないビジネスパートナーです。