最新テクノロジーと最適な契約形態でお客様のDX戦略を実現
株式会社アイエンター様
■業種 | システム開発、ソリューションサービス |
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■業種詳細 | システムソリューション、クラウドインテグレーション、先端技術研究開発、マリンテック、RPA、クリエイティブ、デジタルマーケティング、自社プロダクト商品の開発、運営、販売 |
■従業員数 | 250名 |
営業本部 営業戦略Gr マネージャー
増田 俊之(ますだ としゆき)氏
課題・背景
■営業戦略・マーケティング専門の部門の新設
■Salesforceならではの機能を活用していない
導入の狙い
■営業戦略の大改革
■顧客データの一元化
■営業のオートメーション化
導入サービス
■Salesforce
■Sakura outbound、CTI
■インサイドセールス代行
“アースリンクに教えてもらったことを、やっと実現できると感じました”
増田 俊之 氏
最新テクノロジーと最適な契約形態でお客様のDX戦略を実現
――アイエンター様の事業戦略について教えてください
多様なソリューションサービスを展開しています。スマホアプリを作りたい、社内に業務効率化を図るシステムを作りたいといったお客様の要望に応えるために、サービス設計、技術提供、運用保守、マーケティングまで一気通貫で提供。社内にデザイン部隊を設けているため、使い勝手はもちろん、見た目にもこだわった開発ができるという点が強みです。
さらに、ローコード・ノーコードを適用したサービス提供が始まりました。ゼロからシステム開発をおこなうよりも手軽に、お客様のDX化に関するお手伝いができます。そして、そこにインサイドセールス代行を導入しています。/p>
一アースリンクを選んだ理由は何だったのでしょうか
弊社代表の入江が、以前からアースリンク宮下社長と交流があり、親しくさせていただいています。私もインサイドセールスの話を、よくうかがっていました。ただ、弊社は営業対応を内製でおこないたいという意向が強いため、依頼するまでに至らなかった。
実は何年か前に、内製でインサイドセールスに挑戦した時期もありました。営業部のメンバーが兼任したり、専任メンバーを新規採用したりして取り組みましたがなかなかうまくいかず。専任のスタッフは定着せずに辞めてしまい、無理にインサイドセールスをおこなう必要はないかと諦めてしまったんです。
“高い専門性を要するなら、プロに任せた方がコストダウンにつながる”
増田 俊之氏
内製では難しかったインサイドセールスを代行に
――それが再び、インサイドセールスに目を向けていくようになりました
昨年の7月頃、先ほど申し上げた新サービスを提供することもあり、営業戦略的にもお客様との接点を持つための間口を広げたいと考えていました。弊社の代表に伝えたところ、それならアースリンクに1回お願いしてみてはという流れになったんです。
そこで私が窓口となり、アースリンク担当者とすり合わせを重ねて、運用開始に至りました。
――ようやくというと、導入を考え始めたのはもっと前だったのでしょうか
個人的には以前から、専門性の高い分野は無理に自社でおこなうより専門家に任せた方がいいと考えていました。しかし、内製を好む経営陣からはコストなどを指摘されなかなかOKが出ませんでした。
コストの面でいうと、スキルの高い人間を採用・育成するにもそれなりのコストがかかります。入社してからも教育コストがかかりますよね。ならば、教育不要でスキルの高いスタッフをピンポイントで使うことができるインサイドセールス代行の方が、結果的にお得なんです
理解の早さもプロのスキル、準備期間の短縮で大幅コストダウン
――実際にインサイドセールス代行を始めて、感じたことは?
まずは、プロのオペレーターのレベルの高さです。商材の理解が早い。もちろん100%ではないでしょうが、オペレーターとしてのスキルや経験値でフォローしていけるという自信があるのでしょう。結果、ひと月弱でコールをスタートできました。内製なら最低でも3ヵ月はかかるところですから、大幅なコストダウンができたということになります。
次に、透明性が高いという点もありがたい。通話の音声データを提供してもらえるため、報告と架電数に齟齬がないとわかります。アポイントに繋がった会話は必ず確認してから訪問しています。事前にしっかり対策を立てられるのはありがたいですね。
もうひとつ感心している点は、営業としての肌感覚が優れている点。アポイントを獲るのが正義という思考に偏らず、お客様の反応を聞き分けながら、どの話をどこまで進めるべきかうまく判断しています。「弊社にとって意味のあるお客様」を作ってくれていますね。
活用できていなかったSalesforceも定着
――2011年に導入済みのSalesforceの利用率が近年上昇しています
4年前に、私が所属する「営業戦略グループ」が発足しましたが、実はそれまで、営業戦略やマーケティングをおこなう部門はありませんでした。Salesforceも全く使いこなせておらず、導入してから10年以上使うなかで、営業部隊が名刺を入力するだけのツールになっていました。顧客情報や提案状況・進捗というのは各担当者止まりで、状況把握どころか失注理由すら吸い上げていなかったのです。
アースリンクのサービスを導入することで、この部分が改善。Salesforce本来の機能、強みを活かす運用ができるようになりました。
――営業戦略Grの発足で、一気に活用率が上昇したのですね
営業戦略Grの発足は、私にとって「昔からアースリンクに教えてもらっていて蓄積してきたノウハウを、やっと実現できるチャンス」です。真っ先にSalesforceの整備に着手しました。カスタマイズが完了すれば優秀なハウスリストになることはわかりきっていたので、とにかく情報精査やルール作りに専念しましたね。
――カスタマイズが進んだ結果、どのような 成果がありましたか?
当然ですが、必要な情報のピックアップが可能になりました。3年前は、コロナ禍に入り在宅勤務が増えたころですから、各自が知りたい情報を入手できるのは非常に助かりました。以前のように、社内の担当者に直接聞きに行くことができなくなりましたから。
今期からは、インサイドセールス代行で得たデータもSalesforceに蓄積され、より深い分析ができるようになりました。成功データだけでなく、失注理由の明確化が、営業にも開発にも有益だと感じています。また、いわゆる「見える化」も進み、文字通り一目瞭然の資料が作れるようになったため、話し合いもスムーズです。経営陣はSalesforceのコストが気になるようですし、自前で作りたいというのもあるのでしょう。
しかし、内製で今からシステム開発をするには、それこそコストがかかります。私は、Salesforceもインサイドセールスも、将来の売上げが生まれる重要なツールですから、プロに任せるのが良いと判断しています。トータルコストとリターンを考えれば、圧倒的にリターンが上回ることが明らかだからです。
――今後は、どのように展開していこうとお考えですか?
営業戦略Gr最大のミッションは、「営業がいらない組織にしたい」ということ。受注クロージングは弊社の営業がおこないますが、リード探しやアポ取りは自動化したいです。
今、インサイドセールス代行している部分は、ローコード・ノーコード開発ツールを切り口としたごく一部。今後は、本業であるDX関連もどんどん切り替えていきたいと思っています。
――アースリンクの存在とは?
アースリンクと弊社は、それぞれ得意分野で蓄積してきたノウハウを交換して高め合っている関係だと感じています。私個人としては、セールステクノロジーをずっと教えてくれている存在だという認識です。
営業戦略Grが発足してから、Salesforceのカスタマイズやインサイドセールス代行の導入、それにまつわるいろいろで、改革を起こしたという感覚でいます。今は進化の最中。アースリンクは、さらに高みを目指すために欠かせないビジネスパートナーです。