Cases導入事例

(宮本氏)株式会社アイシンは、自動車部品、エネルギー住生活関連製品の製造販売を主に行っています。そして、アースリンクのインサイドセールスを導入しているのは、2020年に立ち上げた新事業「AIR(アイル)」。自動車の知見から生まれた世界初の技術AIRを活用した美容室向け製品「Hydraid(ハイドレイド)」の製造・販売を行っています。※世界初:水粒子を生成する加工技術の比較において(2023年4月15日現在、アイシン調べ)

AIRは空気中の水分子を特殊な膜に集め、独自の技術で作り出した微細な水粒子。一般的なスチーム粒子は1μm(ミクロン)以上といわれていますが、AIRはさらに約600分の1のサイズの1.4nm(ナノメートル)で目に見えないほど小さな水粒子です。そしてHydraidは、その目に見えないほど細かい水粒子を薬剤塗布後の浸透時間に使用し、髪質改善、カラー剤・パーマ剤の効きや持ちの向上につなげていく機器です。現在AIRは美容院で使われていますが、美容医療、衛生、食品など、様々な分野での活躍が期待できる技術だと考えています。

――なぜ、AIR事業でインサイドセールスを導入しようと考えたのでしょうか?

(宮本氏)当社の地元は愛知県です。3年前当事業は別部署事務所の一部を間借りして、都内の美容院に営業活動を開始しました。しかし、AIR事業立ち上げ時のメンバーはわずか2名。東京都内には美容院が1万7千軒以上あり、2人で営業活動をするのは物理的に厳しい。スピード感を要する美容業界で、新しい技術に興味を持ってくれるイノベーターを探り当てるにはどうしたらよいか・・・と考えていたときに、インサイドセールスの存在を知りました。

一アースリンクに依頼をした決め手は?

(宮本氏)アースリンクのことは、アースリンク主催のインサイドセールスフォーラムで知り、こちらから問い合わせをしています。同時に何社かIS代行会社へ問い合わせましたが、どこもアイシンの名前を聞くと規模感が大きくなるのか、当時の我々が望むものとは乖離した提案が大多数でした。そのなかでしっかりと事情をくみとり、最も受け入れやすい提案をしてくれたのがアースリンクです。アースリンクは、我々の事業規模、スピード感、今持っているリソースなど、その辺りの営業的な要素をきっちりと理解してくれていた。事業への理解度の高さが決め手となりました。

――実際にサービスを導入してみて、大きく変わった点はありますか

(宮本氏)アースリンクに依頼する前は、2人で飛び込み営業をしながらサンプル調査などを行っていました。いわゆるイノベーターを探す作業ですね。2人とも営業経験者ではありましたが、やはり効率が悪い。そこにアースリンクが加わったことで、一気に広がっていきました。その後、澤田がチームに入り、アースリンクと協力しながら営業活動の「見える化」を行っています。

(澤田氏)まずは、コールの反応をいただき、私たちのスクリプトに活かしていきました。「こういう質問をいただくことが多いので、資料を用意しておいた方がよい」といった情報を、毎月の定例会で伺いながらブラッシュアップしていったんです。現在はチームメンバーが8名ですが、営業経験者は少なく、経験不足が否めません。そこは、アースリンクのコールデータを聞き、日々研究しながら学んでいる最中です。商談が打ち切りになった理由は何か、そこが埋められれば再度コールしたときに繋がるかもしれませんよね。

(宮本氏)我々がコールする時間はほぼなくなり、圧倒的に営業効率が上がりました。ある程度興味を持ち、アポイントを了承してくださった良質なリードにだけ訪問できるようになったので、ピンポイントで営業がかけられる。アースリンクがイノベーターやアーリーアダプターを探し出してくれるので、フィールドセールスに注力できるようになった点が大きいです。しかも、確度の高いタッチポイントが増えて、我々の効率がどんどんよくなっています。

――コール担当者に対する印象もお聞かせください

(澤田氏)アースリンクのすごい点は、コール担当者が当社の製品に興味を持ってくれているところです。実際に当社まで製品を見に来て、技術に興味を示したり、使ってみたりしながら、2時間ほど様々な質問を受けました。製品知識を得た上でコールをしてくださっているので、我々もその後のセールスがしやすいんです。担当者が製品に興味を持ってくれるのって、やっぱり嬉しいですよね。仲間意識というか、チームの一員という存在で心強いです。

(宮本氏)オペレーターの音声録音は、営業に活用できるため毎日のように聞いています。コールのスタイルはいろいろです。押しの強い方もいれば、柔らかい方もいる。澤田が先ほど申し上げたスクリプトを作る過程で、アクセルを踏んでもらったり、緩めたりしているのですが、細かいやり取りにも迅速に対応してくれている感が伝わります。あとは、担当営業さんの対応も素晴らしい。そうとうワガママを言っていますが、すぐに対応してくれるのでありがたいです。