営業成績の良い社員が行う5つのコツや結果につながるアプローチ方法とは
自社の製品やサービスの売り上げを伸ばしていくには、営業がとても重要です。物を売る側の社員と物を買う顧客、人同士のやり取りであることを踏まえて、理想的な営業を行いましょう。
本記事では、営業成績の良い社員が行う5つのコツ、そして結果につながるアプローチ方法について解説します。
営業成績の良い社員が行う5つのコツ
商談を成約まで持っていく鍵は、優秀な営業技術を持つ社員が握っています。営業成績の良い社員が行っている5つのコツについて見ていきましょう。
売り込みすぎない
自社の製品やサービスを売りたい気持ちは大切ですが、何でも力で押し切ってしまうことは望ましくありません。その場だけは押し売りだけで通用しても、長続きはしないのです。
大切なのは、顧客の視点に立って考えてみることです。力任せに押し切るのではなく、顧客が求めているものに応えられるようになりましょう。
約束を守る
人同士のやり取りのなかで重要なことの1つが、信頼関係です。お互いに信頼あっているからこそ、相手からの言葉を受け取って行動へ移そうと考えてくれます。
顧客との間に信頼関係を作ることが大切ですが、仕事の同僚だったり学生時代の友人であったりもしない、まったく何もないところから構築していくことはコツがいります。
そのためにまず最低限実践したいのが、約束を守ることです。顧客とのやり取りで設けられたあらゆる期日は、必ず守るようにしましょう。
身だしなみを整える
まったく関係性がない物同士の間に信頼関係を築くには、相手に好印象を持ってもらうことが大切です。これは約束を守ることにも通じます。
相手に好印象を持ってもらうには、身だしなみを整えることが大切です。服装や髪型など、相手に悪い印象を持たれないように、清潔で受け入れやすい雰囲気を作りましょう。
クロージングの流れを確立させている
優れた営業マンは、クロージングの流れを確立しています。営業におけるクロージングとは、その商談の契約締結のことです。
営業は、顧客との間でヒアリングや提案を行い、最終的に成約まで至ることが1つの目的です。
ただ闇雲にアプローチをかけるのではなく、クロージングという到着地点を決めてそこから具体的に道のりを組み立ていくことで、スムースに話を進められるようになるでしょう。
相手の話をよく聞く
商談においてもっとも大切なことは、顧客の意思です。その商談が成約することで、顧客にとって何らかの得をしてもらわなくてはいけません。
ダメな営業マンの特徴として、自分の話ばかりをしてしまう点が挙げられます。上記の押し売りにも近いことがいえますが、相手の意思を気にしないで一方的に話を進めてしまっても、結果には繋がりません。
営業では、ヒアリングに重きをおき、そこから自社ができることを提案していくことを心がけましょう。
結果が出やすい顧客アプローチ方法
結果が出やすい顧客へのアプローチ方法について見ていきましょう。
売り上げを伸ばすには、新規の顧客を開拓することも大切ですが、それよりも既存顧客や過去の取引客に対して、優先して次の営業かけることが大切です。瞬間的に売り上げが伸びたとしても、その後一度ついた顧客が離れていっては企業としての成長は期待できません。
既存顧客へのアプローチとして以下4つが挙げられます。
・定期訪問：定期的に顧客とコンタクトをとる
・定期点検：機器や設備に対して定期的に点検を実施する
・情報提供：顧客に対して次の提案を行う
・使い勝手の確認：製品やサービスを利用してからその使い勝手を伺う
営業時に活用できる心理学
営業は人同士によるやり取りが大切です。人の心の動きや行動の仕方について考える学問『心理学』を理解することで、営業に活用できるかもしれません。
営業の際に活用できる心理学として、以下の4つをご紹介します。
バックトラッキング：相手の言葉をオウム返しすることで話を聞いていると認識してもらう
プライミング効果：あらかじめ見聞きした事柄がその後の判断に影響を与えること
ハロー効果：営業マンのイメージが企業や扱う製品・サービスの評価に繋がること
単純接触効果：接触回数を増やすことで相手に警戒心を解いてもらうこと
【まとめ】
インサイドセールス代行で営業部の底上げを図ろう
自社の売り上げを伸ばしたいものの、営業に割けるリソースが少ないと悩まれることもあるでしょう。そこでおすすめしたいのが、インサイドセールス代行です。インサイドセールスを代行業社に委ねることで、営業部の底上げを図れます。
インサイドセールス代行には多くの実績やノウハウがあります。これらを利用できるのは、大きなメリットでしょう。ぜひ、ご検討ください。
