インサイドセールス

営業は正しい流れを掴めば成約率をアップできます。

改めて正しい流れを確認するとともに、ヒアリングのコツと効果的なフレームワークを確認しましょう。

営業力に伸び悩んでいる企業はぜひ参考にしてください。

 

営業ヒアリングの正しい流れ

営業ヒアリングの正しい流れを解説します。

事前準備、アイスブレイク、ヒアリング、クロージングについて理解しましょう。

 

事前準備

事前に自社のサービスや商品の理解を深めるだけでなく、クライアントの研究をおこなうことも大切です。

事前に企業の規模、財務状況、事業内容などを確認すれば、どんなサービス、商品を提案すればいいかが見えてきます。

 

アイスブレイク

クライアントに営業をする際、いきなり本題から入るのではなく一旦アイスブレイクを挟むと効果的です。

お互いの緊張をとき、ある程度人柄を見せてからの方が成約率が上がりやすいです。

天気の話や、事前に調べておいた企業の情報を話すと、「この人は興味を持ってくれている」と思ってもらいやすいです。

 

ヒアリング

営業ではサービス、商品を進めるトーク力よりも、クライアントが何に悩んでいるのか、どうしていきたいのかを聞き出すヒアリングが大切です。

現在どのような状態かを最初に聞きます。

次に過去をヒアリングします。

最後に未来、これからどうしていきたいかを聞き出します。

この順番でヒアリングすれば、クライアントの課題解決のために提案すべきことが明確になります。

 

クロージング

最後にクライアントの反応を確かめます。

前向きに検討してもらうためには、ただ会話を終わらせるのではなく次のアクションを提案することが大切です。

資料を確認してもらう、試作品を試してもらうなどの方法があります。

 

営業ヒアリングの4つのコツ

営業ヒアリングに役立つコツを4つ紹介します。

 

ヒアリングシートの作成

ヒアリングシートを作成すると、何を聞けばいいのかがすぐに分かり質問のし忘れを防げます。

必要最低限の項目から追加の項目まで見やすくシートを作成すれば新人の教育にも利用できます。

 

相槌を打つ

伝えたいこと、聞き取りたいことに必死になるあまり相手の話をきちんと聞けなくなる可能性もあります。

相手が現状、過去、未来について教えてくれているのですから、丁寧に相槌を打ち、この人にならもっと相談したい」と思わせるようにしましょう。

 

相手の知りたい順に話す

サービスや商品の魅力を一方的に伝えるのではなく、相手が一番知りたい項目は何かを聞き取りながら対応することが大切です。

予算、規模、期間など、何に悩んでいるのかヒアリングした上で提案の順番を考えましょう。

 

自社商品の導入事例でイメージさせる

トークだけでは具体的なイメージはしにくいです。

そのため、自社商品の実際の導入事例も紹介し、具体的にイメージしやすくしましょう。

写真や動画などで具体性が上がると、前向きに検討しやすくなります。

 

営業ヒアリングで効果的な4つのフレームワーク

営業ヒアリングに効果的なフレームワークを4つ紹介します。

 

BANT

予算、決裁権、必要性、導入時期をヒアリングするフレームワークです。

この4つを聞き取ると具体的な提案がしやすくなり、契約成立につながりやすいです。

反対にこの4つのどれか1つでも不明瞭だと的確な提案をしにくくなります。

 

SPIN

状況、問題、示唆、解決の4つの質問をおこなうフレームワークです。

ただ質問を繰り返すだけでなくこちらから示唆、解決に関する質問をすると、相手が意識していなかった潜在的な問題も見えてきます。

根本的な悩みを解決する提案をすることで成約率が高まります。

 

DMUマップ

意思決定権がある人とその周囲の人物を相関図にしてまとめたものです。

意思決定権がある人との関係性によって、その人へのアプローチの仕方も変えていく必要があります。

企業だけでなく、家族や学校などのコミュニティでも利用できます。

 

3C分析

市場、競合、自社の視点から、それぞれにマーケティングを観察、分析するフレームワークです。

自社から見て優れた製品でも、市場の需要とズレていたり、競合に劣っていたりする点はないか分析し、改善していくことが大切です。

営業スキルを高めても3C分析が間違っていると、相手に届く的確な提案がしにくくなります。

 

【まとめ】

営業ヒアリングに注力するならインサイドセールス代行を活用しよう

営業の成果を高めるヒアリング方法を解説しました。

サービスや商品の売上に伸び悩んでいる、営業のノウハウを持つ人材が足りない場合、まず基礎から見直していきましょう。

それでも成果が出ない、早急に成果を出したい場合はインサイドセールス代行の利用がおすすめです。

代行会社が最新のノウハウを導入し、サービスや商品の営業活動をおこなってくれます。

一から社内の人材を教育する、新しい人材を雇用するのと、代行サービスの利用、どちらが効率的か考えてみましょう。