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企業が売り上げを伸ばして成長していくために、重要な要素の1つが営業です。理想的な営業を行っていくことが必要となります。そこでポイントとなるのが、クロージングです。

本記事では、営業におけるクロージングについて、3つのステップや成約率を上げるコツを詳しく解説いたします。

 

営業におけるクロージングとは

クロージングとは英語の「close」から由来しており、閉めるという意味を持っています。営業におけるクロージングとは、営業活動の締めくくりを指しています。顧客とコンタクトを取るところから始まり、ヒアリングのなかで提案をして、やがて契約締結を目指すのが営業活動における一連のプロセスです。

このうち、営業活動の最後にあたる契約締結の部分がクロージングに当たります。顧客とのヒアリングのなかで、理想的な提案ができたとしても、クロージングをしっかりと行わなければ契約締結まで辿り着けません。

最適なクロージングが行えないと、上がっていた購買意欲が下がってしまったり、競合他社に流れしまったりする恐れがあります。営業活動のプロセスはどの段階も非常に重要ですが、最後の締めくくりとしてより丁寧にクロージングを行うことが大切です。

 

クロージングの3つのステップ

クロージングは、3つのステップに分解して考えると流れがわかりやすくなります。それぞれ順番に見ていきましょう。

 

1．テストクロージング

見込み顧客の反応を見極めるために、クロージングの最初のステップとして行われるのがテストクロージングです。企業側が提案した製品やサービスに対して、顧客が興味を持ったうえで利用したいと思っているかどうかを確認します。

やり方としてはシンプルで「気になった部分はあったか」「利用したいか」「なぜそのように思ったのか」といった質問を丁寧に行います。顧客から頂戴した感想、そしてその感想を持った理由などを聞いてみましょう。

 

2．クロージング

テストクロージングで製品やサービスの購買に意欲的で顧客から確かな手応えを感じられたら、クロージングへと移ります。見込み顧客に対して、意思決定を促します。やり方としてはテストクロージングと同様で難しいことはなく、シンプルに「どうされますか？」と聞いてみましょう。

 

3．契約締結

顧客が購買を決定したら、最後に契約締結を行います。契約書にサインしたり捺印したりといった作業を顧客にしてもらうことが必要です。契約締結に至ったからといって安心してしまうのではなく、たとえば顧客が何か不明点や疑問を持っているのであれば、最後まで丁寧に対応するように心がけましょう。

 

成約率を上げるクロージングのコツ

成約率を上げるために、クロージングのコツについて細かく見ていきましょう。

 

1．BANT情報を押さえる

企業間の取り引きなのであれば、クロージングに移行する前にBANT情報を押さえておくことが極めて重要です。BANT情報とは、予算と決定者・決済者、ニーズ、タイミング・導入時期という4つの顧客情報のことをいいます。

BANT情報は、見込み客が今どのようなことを考えているのかを把握するために重要な分析基準です。BANT情報を踏まえたうえで、最適な形でクロージングへと移行しましょう。

 

2．テストクロージングについて

成約率を上げる方法として、テストクロージングでしっかりと手応えを確認することはとても重要です。まだ営業の経験が浅かったり、契約がなかなか取れなかったりするのであれば、より意識的にテストクロージングを行うようにしましょう。

購買意欲に繋がる質問について、できるだけ前向きな回答を多く頂戴している方が、結果として契約締結に至るケースが多いです。

 

3．選択肢を用意する

顧客としては、その製品あるいはサービスの購買によって、損をしたくはありません。顧客の気持ちを汲み取ったうえで、丁寧に応えるようにしましょう。そこで実践してもらいたいのが、選択肢を複数用意することです。

選択肢を複数用意して顧客に選んでもらうことで、自らの意思で選んだという納得感が生まれます。

 

 

4．沈黙を恐れない

商談中の沈黙は、不安に感じてしまうかもしれません。営業している側としては商談を前に進めたいという思いがありますが、ここで前のめりになってしまうのは危険です。

商談中に顧客が沈黙しているときは、製品やサービスについて真剣に考えていて、購買によってどのような変化があるのかを整理・検討していることも多いためです。ときには、相手のペースに委ねてみましょう。適度にタイミングを見計らって、どの部分で悩んでいるのか伺ってみることがポイントです。

 

【まとめ】

インサイドセールス導入で見込み客への営業に注力しよう

クロージングしやすい見込み客に営業するために、インサイドセールスの導入をぜひ検討してみてください。リソース不足の現状に悩まされているなら、代行サービスの利用もおすすめです。