見込み客とは？潜在顧客との違いや正しい獲得方法を解説
自社のマーケティングを考える際に、理解しておきたい要素の1つが見込み客についてです。その定義を正しく理解したうえで、最適なマーケティングを考える必要があります。
本記事では、見込み客について、潜在顧客との違いや正しい獲得方法を詳しく解説します。
見込み客とは
まずは、見込み客の定義について見ていきましょう。まだ自社の製品やサービスを利用した経験がないものの、興味や関心は持っている顧客が見込み客です。興味や関心があるということは、やがて購入や利用に至る可能性があります。マーケティングの世界では、リードとも言われます。
たとえば、製品やサービスについて、無料版や体験サービス、資料請求を利用してくれたのであれば、これらは見込み客として分類できます。
潜在顧客との違い
見込み客と潜在顧客は、混同されがちですが、明確に異なりますので間違えてしまわないようにしましょう。潜在顧客とは、自社の製品やサービス、あるいは自社そのものを知らない、または興味や関心を持っていない顧客のことです。
潜在顧客に対して自社や自社の製品、サービスを知ってもらえるようにアプローチをかけることで、見込み客へと変わります。
見込み客と潜在顧客は、どちらも大切な将来の顧客候補です。どちらかに比重を寄せるのではなく、同じようにコストをかけてアプローチをしていくことが大切です。しかし、自社に対する認知や関心といった部分では大きく異なりますので、工夫していかなければいけません。
見込み客の獲得方法
見込み客を獲得するための方法について、アウトバウンドとインバウンドに分けて見ていきましょう。
アウトバウンド
潜在顧客に対して自社から直接アプローチをかけて見込み客を獲得するのが、アウトバウンドマーケティングです。
具体的な方法としては、テレアポが挙げられます。テレアポは、電話を用いて商談を取り付けるための活動です。
このほか、メルマガもアウトバウンドマーケティングに含まれます。商談まで取り付けたものの成約までいかなかったり、一度自社を利用したことがあるものの再購入がなかったりする顧客のことを休眠顧客といいます。メルマガは、休眠顧客に対して効果的なマーケティング手法です。
インバウンド
顧客が自ら起こしたアクションによって自社のことを認知してもらうのが、インバウンドマーケティングです。
代表的な方法として、オウンドメディアが挙げられるでしょう。自社でWebサイトを作り、画像や動画などのコンテンツの配信によって、見込み客を獲得したり育成したりします。
また、SNSの活用もインバウンドマーケティングの方法として現代では広く認知されています。オウンドメディアと同じように、SNSにてコンテンツを発信することまだ自社のことを知らない顧客にアプローチをかけます。とくに、BtoC企業で多く採用されています。
見込み客へのアプローチのコツ
見込み客に対するアプローチ方法は、上記で紹介したもの以外にもさまざまにあります。見込み客への効果的なアプローチのコツについて見ていきましょう。
見込み客の状況にあったアプローチをする
多くのアプローチをするには、相応のコストがかかってしまいます。大切なのは、見込み客に対して最適なアプローチをすることです。
現代は、とにかく見込み客を作ればそれだけ売れる時代ではありません。顧客の属性に合わせて何を求めているのかを考えて最適なアプローチをかける必要があります。
まずは、アプローチをかける対象や目的をできるだけ明確にしましょう。若者や年配、といったざっくりとしたものではなく、年齢や性別、職業などを細かく絞ることが大切です。
継続的にアプローチを行う
どれだけ対象や目的を明確にしても、全ての顧客が購入やサービスの利用まで至ってくれるわけではありません。なかにはなかなか商談に取り付けられない見込み客もいるでしょう。
そういった見込み客には継続的なアプローチが必要ですが、やり方を間違えてしまうと迷惑に感じられてしまうかもしれません。迷惑に感じられない方法でアプローチを継続し、信頼関係を作っていくことが大切です。
【まとめ】
人員不足ならインサイドセールス代行で見込み客を獲得しよう
効率よくマーケティングを行っていくには、見込み客と潜在顧客の違いを理解して、最適なアプローチについて考えて実行していくことが大切です。
自社の営業社員が限られた人数しかいないのであれば、インサイドセールス代行サービスを利用することがおすすめです。人材リソースが限られていても、見込み客に対して効率よくアプローチできます。
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