SFA・CRM

 

電話やメール、ビデオ通話などで営業をおこなうことをインサイドセールスと呼びます。

効率的な営業ができる、コストカットできる、新型コロナウイルス感染拡大防止に役立つなどの理由でインサイドセールスを導入する会社が増えています。

一方でインサイドセールスには課題も残されています。どんな課題があり、どんな解決方法があるのかを導入前に確認しましょう。

 

インサイドセールスの3つの課題

インサイドセールスを導入する前に確認しておきたい3つの課題を紹介します。

 

ノウハウが必要

インサイドセールスはただメールを送る、電話をかけるだけでは充分な成果を出せません。

より成果につなげるためのノウハウが必要です。

インサイドセールスはまだ注目され始めた段階で、日本においては確立された営業スタイルではありません。

そのためノウハウを学ぶための時間、コストがかかってしまいます。

 

コミュニケーションが希薄になりやすい

メールや電話などの一方的な営業をかけるだけでは顧客とのコミュニケーションが不足してしまいます。

ビデオ通話での商談もできますが、実際に対面しておこなう商談とは印象も大きく違います。

コミュニケーションが希薄になることでかえって成果を出しにくくなる可能性もあります。

 

競争が激化する

インサイドセールスは少ない人材やコストで効率的に営業できるというメリットがあります。

中小企業など、営業に人材を割きにくい会社がインサイドセールスを取り入れる例が増えています。

その結果競争が激化し、顧客にとっては同じような営業のメールや電話の処理にうんざりしてしまうこともあります。

同じインサイドセールスでも他社と差別化を図る工夫が必要です。

 

インサイドセールスの課題を解決する方法

インサイドセールスにおけるさまざまな課題を解決するための具体的な方法を確認しましょう。

 

役割の明確化

インサイドセールスを導入する際に、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと、営業の役割を明確に分類しましょう。

インサイドセールスを導入してもマーケティングやフィールドセールスは必要です。

それぞれの役割を明確にして段階を追って営業をおこなうことで、よりサービスや商品を顧客に届けやすくなります。

 

継続したPDCA

計画、実行、検証、改善という、PDCAを継続しておこなうことも大切です。

繰り返しPDCAをおこなうことでインサイドセールスの改善点を見つけやすく、より的確なアプローチ方法を編み出せます。

インサイドセールスのノウハウがない、思うように成果が出ない場合は、とくに検証と改善に力を入れてみましょう。

 

SaaS等を使った情報記録や共有

インサイドセールスでは従業員同士の情報共有も大切です。

SaaS等を利用して情報を記録し、従業員同士がいつでも確認できるシステムを構築しましょう。

これにより営業内容の重複を避けたり、次にどんな営業をすればいいのかをスムーズに理解できます。

インサイドセールス特化型クラウドサービスを導入することもおすすめです。

sakura outbound/CTIはインサイドセールスで顧客見込みを把握し、効率的なアクションを考えることに役立つツールです。

クリック発信、通話の録音、モニタリング、自動音声対応など、インサイドセールスをより簡単に、効率的におこなえる内容が充実しています。

操作方法も簡単で、インサイドセールスに不慣れな従業員しかいなくても比較的スムーズに新しい業務に慣れやすいです。

ノウハウがない、教育コストをかけられないという会社でも気軽にインサイドセールスを導入できるでしょう。

感覚的ではなく、実際に成果を出せる営業を考えたい会社はぜひチェックしてみてください。

 

【まとめ】

リソース不足ならインサイドセールス代行の活用もおすすめ

インサイドセールスは効率的な営業方法として人気を集めていますが、導入するにはノウハウを学んだり、ノウハウのある人材を雇用したりしなければなりません。

人的リソースが不足していて補充する時間、コストがない場合、インサイドセールスの代行サービスを利用するのもおすすめです。

インサイドセールスについてノウハウを持ったサービス会社が営業の代行をしてくれるので、従来よりも効率的に成果を出しやすくなります。

営業を外注して現在営業を担当している人材を別の業務に回すなど、少ない人材でより企業を成長させることにも役立ちます。

インサイドセールスの代行サービスを利用する際はどれくらい実績があるか、過去に自社のサービス、商品と似た内容の営業を代行した実績があるかなどを確認しましょう。