インサイドセールスの代行業者選び・比較のポイントをご紹介！
近年では、働き改革の活動として、営業効率を向上させるインサイドセールスが注目されています。しかし、インサイドセールスを行うための知識や技術、経験が足りずなかなか行うに至らないということが多くあります。そういった場合はインサイドセールスの代行を利用することをおすすめします。そこで、今回はインサイドセールスの代行について触れながら最後にインサイドセールス業者の比較をご紹介します。
インサイドセールスの代行とは？
そもそもインサイドセールスとは電話やメール、WEB会議ツールなどを使用して遠隔で営業活動を行い、業務の一部や、業務全体を遠隔化することを言います。そしてそれが代行となると、基本的にはインサイドセールスの業務の一部、もしくは全てを委託するものです。インサイドセールスの代行では顧客管理、顧客情報分析、リードナーチャリング（顧客の育成）、電話やメールなどを用いて情報の提供などを主に行います。
インサイドセールスの代行とテレアポ代行の違い
インサイドセールスの内容を見ると、テレアポと似ているのではと思われがちですが、インサイドセールスは従来のテレアポとは大きく異なる営業手法です。もちろんそれは代行という点でも同じく、業務委託する内容が変わってきます。インサイドセールスとテレアポの違いとそれぞれの代行の違いについて説明していきます。もしテレアポ代行とインサイドセールス代行のどちらかの導入を検討している場合はご参考ください。
目的の違い
大きく異なる部分として、目的です。インサイドセールスではリードナーチャリング（見込み顧客の育成）が目的です。ナーチャリング（顧客の育成）をし、アポイントをとるまでがインサイドセールスですが、テレアポはアポの獲得が目的となり、アポが何件とれたかが重要になってきます。「質」より「量」というのが一般的に求められるテレアポに対して、「量」より「質」を求められるのがインサイドセールスです。
成果指標の違い
もちろん目的が異なるので成果指標も異なります。アポイントの件数が成果指標となるテレアポに対して、インサイドセールスは長期的にナーチャリングし、どれだけ見込みの高いアポイントがとれたかというのが主な成果指標になります。
かかる時間の違い
テレアポは顧客リストに一斉に電話をかけ、そこから何件のアポイントがとれたかが重要になるという一時的なものですが、インサイドセールスの場合は長期的な顧客とのコミュニケーションから見込み度を高めた上でアポイントをとり、商談につながる見込み顧客を創出するのが一般的です。そのことから時間が大きく異なってきます。
インサイドセールスとテレアポの違いをまとめると、最終的な結果が異なり、代行に関してもインサイドセールスの代行では、電話やメール、WEBツールなどを使って、リードナーチャリングし見込みの高いアポイント獲得するまでを代行するのに対し、テレアポでは顧客リストに電話をかけアポイント獲得までが代行の部分です。代行を利用して見込みの高い顧客とのアポイントを獲得できるのがインサイドセールス代行。見込みは高いかどうかわからないがアポイントを獲得できるのがテレアポ代行です。
インサイドセールス代行業者選び・比較のポイント
インサイドセールスの代行やテレアポ代行との違いについて説明したところで、ここからは実際にインサイドセールスの代行業者選びのポイントについて説明します。代行業者によっては自社に合う、合わないというのがありますので、導入の際には是非、ご覧ください。
代行内容
業者によってインサイドセールス代行がどこまでを担ってくれるのかというのは大きく異なってくる部分です。WEB会議ツールの利用やそのツールの使いやすさ、顧客管理行ってくれるところもあれば営業支援やリードジェネレーション（見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動）などを行ってくれる代行業者もあります。インサイドセールスはリードナーチャリングを大きな目的としていますが、ナーチャリングに関しても情報を得て、分析しそこからメールやSNS、ブログなど。方法は一つだけではないのでどのようなプロセスで、どういった施策で行うかは大きく異なります。この点についてはインサイドセールスを行う上でも重要な部分とあるのでインサイドセールスの代行業者を選ぶ際の大きなポイントです。
応対
実際にインサイドセールス代行業者に連絡をとってみるなどをして、電話やメールなどの応対が良いかどうかも今後、代行をお願いする上で大切な部分になってきます。連絡をとってみて対応が良ければ、実際に代行をお願いした際のイメージもしやすいでしょう。営業に様々な応対が必要不可欠とも言えるのでこの点も注目ポイントです。
フォロー・サポート体制
定期的なミーティングや会議を行ってくれる場合があり、営業で使用するスクリプト（台本）の改善やアポイントをどうすればとれるようになるかなどを随時行う業者もあります。インサイドセールスを代行するだけでなく、実際に自社にインサイドセールスを導入する場合にフォローをするといった代行業者もあります。どこまでフォローしてくれるのかという点でも選ぶ際のポイントになります。
自社とマッチするか
代行業者によっては得意とする部分とそうでない部分があります。自社のニーズに合った業務や業種などを見比べてマッチしているかどうかも判断基準としておすすめです。今までにどのような実績があるかどうかを見てみるとわかりやすいです。実績を確認し、同じような業者や業務があれば基本的にはマッチしていると言えます。
インサイドセールス代行業者選び・比較のすすめ
インサイドセールス代行業者の選び方のポイントをご紹介しましたが、インサイドセールス代行業者を比較する場合は、前途したようなポイントを参考にしながら比較すると、違いが見えてきます。特に代行内容やフォロー体制といったところは自社に大きく関わる部分でもありますので、注目して比較してみてください。業務の一部もしくは業務全体を担ってくれるのか、顧客管理や顧客情報の分析、どのようにリードナーチャリングを行うのか、全国対応しているのか。WEB上だけでの情報だとわからない部分もあると思いますので、実際に資料請求や連絡を行って代行業者の応対を確認しつつ、検討してみるのもおすすめです。
インサイドセールス代行業者のおすすめは？
ここまでインサイドセールスとは？というところから代行についてやテレアポとの違い、実際に代行業者を選び方のポイントと比較のすすめまでの説明を行ってきました。インサイドセールスは代行することでさらなる営業効率を実現することができますが、自社内にインサイドセールスの組織を持っておくことで受注率は、さらに変わってきます。もし業者選びに迷ってしまったら、最終的には自社内にインサイドセールスを行う組織を持てるようにインサイドセールスの代行業者を利用しつつ、導入サポートを行ってくれるような業者を選ぶと良いでしょう。また、インサイドセールスの代行やインサイドセールスの導入に際してのサポートについては弊社でも行っておりますので、インサイドセールスの導入を視野に入れているという方は、是非、この機会にご検討ください。
