インサイドセールスで売上につなげる3つのポイント
見込み客に対し、メールや電話、テレビ通話のように非対面で行うコミュニケーションのことを、インサイドセールスといいます。テレワークが推進されている今、場所に囚われずに行うことができるインサイドセールスに力を注ぐことは、重要な意味を持ちます。
本記事では、インサイドセールスで売上につなげるためのポイントについて、詳しく解説します。
インサイドセールスで売上につなげる3つのポイント
インサイドセールスの目的は、商談機会を作ったり、提案・成約行為を行ったりするところにあります。対義語は、フィールドセールスです。直接顧客と対面ができないのがインサイドセールスですが、その特性を活かすことで売上につなげられます。そのポイントを順番に見ていきましょう。
1．関係部署との連携および情報共有の徹底
インサイドセールスは、情報を関係部署との間でバトンタッチしてつないでいくのがポイントです。
たとえば、見込み客を獲得するためのマーケティング部門と商談を担当する営業部門があるとしましょう。
マーケティング部門が電話によってアポイントメントが得られた際に、今まさに顧客が求めているものに対する提案だったのか、今すぐに必要とはしていないが今後の参考のために話を聞いてもらうのか、前者と後者では商談の質も異なってきます。
部門ごとの連携を強めるには、業務範囲を規定することが大切です。まずどこまで話を進めるのか、そこから次にどういった情報を誰に共有するのか、細かく規定しましょう。
2．ツールの活用
インサイドセールスによる効果を高めるには、ツールの活用が大変おすすめです。関係部署との連携においても役立ってくれるでしょう。
ツールは、とくに見込み客が増えてきたときに活躍してくれます。見込み客が増えてきたときに問題となるのが、取りこぼしです。ツールを用いて見込み客を管理できれば、顧客ごとに次取るべきアクションを誰でも見てわかるように可視化できます。
インサイドセールスにおいて役立つツールとして、MAとCRM、オンライン会議ツールが挙げられます。
インサイドセールスのなかでは、顧客と継続的にスムーズなコミュニケーションを行うことが大切です。MAは、顧客とのコミュニケーションをサポートしてくれます。
CRMは、コミュニケーションの履歴やそれぞれの顧客について細かい情報を管理できます。そしてオンライン上で会議や商談を行うために、オンライン会議ツールも必須です。
ツールはどれか1つを導入すればいいわけではなく、組み合わせることで効果を高められます。自社に合わせて最適なツールを活用しましょう。
3．メンバーのヒアリング力
とにかく自社の製品やサービスを売りたいからといって、顧客に押し売りしてしまうのは理想的な営業とはいえません。顧客が求めるものに対して適切な提案を行い、本当に満足してもらうことで本当の意味で企業は成長していきます。
インサイドセールスで重要となるのは、ヒアリング力です。顧客から話を聞くことに力を入れましょう。また、顧客から話を聞き出すことも大切です。顧客が今抱えている課題やニーズを引き出し、汲み取りましょう。
ヒアリング力を強化するには、顧客の現状についてできるだけ詳細に把握しておくことが大切です。
顧客が今置かれている状況やそれについて考えていることなど、現実的な仮説を立てながら具体的にイメージしてみましょう。加えて、通話を録音して聞き返してみることでフィードバックを行うことも重要です。
インサイドセールスに積極的に取り組むべき理由
現在、日本は労働人口が減りつつあります。営業人材が不足しがちな現状において、インサイドセールスは非常に効果的だとされています。
インサイドセールスは、実際に営業活動を行う人材が少なくても、多くの成果を出せる可能性があります。また、人材が少ないために気をつけたい属人化についても、インサイドセールスは業務を標準化させることが一般的であるため、防ぐことが可能です。
また、フィールドセールスとは違い場所に囚われることなく行えるため、交通費や接待費がかかりません。コストに見合った営業活動が行えるかわからないフィールドセールスと異なり、インサイドセールスは営業コストの削減が見込めるのです。
ツールの活用でインサイドセールスの効果を高められる
営業人材が不足しがちな現代では、最小限の人材で多くの効果を得られる策を考えることが求められます。そのためには、ツールの活用がおすすめです。MAやCRM、オンライン会議ツールは、インサイドセールスを手助けしてくれます。ツールはさまざまな規模がありますので、自社に合わせて最適なツールを選びましょう。
