インサイドセールスの種類は反響型営業と新規開拓営業！それぞれに向いている人を紹介
インターネットが広く普及した現代において、非対面で行われる営業活動「インサイドセールス」の重要性は高まってきています。インサイドセールスを効果的に行うために、覚えておくべきポイントを押さえておきましょう。
本記事では、インサイドセールスの種類について、またそれぞれに向いている人について詳しく解説いたします。
インサイドセールスの種類は反響型営業と新規開拓営業
インサイドセールスについて理解を深めるのであれば、まずはその種類について確認しましょう。インサイドセールスは、反響型営業と新規開拓営業の2種類に分類できます。それぞれの特徴について見ていきましょう。
反響型営業（SDR）
反響型営業とは、取引したことのある既存の顧客、あるいは新しく獲得できたリード顧客を対象に行われる営業活動です。さらに良い関係性を顧客との間に構築し、ニーズを引き出して理想的な提案をすることを目指します。
SDR、またはPull型とも呼ばれる営業活動です。
反響型営業は、顧客のアクションに対して俊敏に動くことが求められます。要求があれば製品や商材の資料提供、ホワイトペーパーのダウンロード、問い合わせの迅速な対応など、鮮度を重視して速やかに行動しなければいけません。
電話やWeb会議のなかで顧客のニーズをできるだけ引き出し、新しい提案を行います。そのため、営業担当の手腕も試されるのがポイントです。既存の顧客に対してはコンスタントにコミュニケーションをとり、信頼性を高めて顧客育成を図るといった要素もあります。
新規開拓営業（BDR）
新規開拓営業は、自社から積極的に営業活動を行い、自社に興味を持つ顧客を新しく獲得していく営業活動です。反響型営業とは異なり、まだ自社に興味を持っていない、あるいは知らないユーザーが対象となります。
BDR、またはPush型ともいいます。
反響型営業と比較すると、顧客について事前にわかっている情報が極端に少ない点がポイントです。闇雲に営業活動を行うのではなく、企業情報やテレアポリストを参考に緻密な戦略作りが重要となるでしょう。
具体的には、BtoBにおける企業代表への架電営業、IR情報で連絡先を獲得した一定の権限を持つ決裁者へのメール送信などがアプローチ方法として挙げられます。
反響型営業に向いている人
反響型営業は、メディアを巧みに扱い、また顧客とのコミュニケーションのなかで的確にニーズを引き出す技術が求められます。つまり、反響型営業は頭を使って戦略を組み立てることが重要なのです。
市場の流れや顧客とのコミュニケーションを分析し、それに基づいた企画力が試されます。また、反響型営業は複数人でサポートしながら行うものであるため、チームワークも大切です。大きな視点を持って今、そしてこれから必要なことを考えられなければいけません。
また、反響型営業は多額の広告費用がかかるため、費用対効果を真剣に考える必要があります。何もノウハウがない状況で思いつきや感性だけでいきなりできてしまうことではないのです。
新規開拓営業が向いている人
新規開拓営業では、自社のことを全く知らない、あるいは興味のないユーザーが対象となるため、営業担当には根気強さが求められます。
何よりも、企業や商品に対する熱意を持ち、また相手の視点に立って考えることが重要です。数を売るだけでなく、相手の視点に立って商品あるいは製品の必要性、機能の有用性などもしっかり伝えなければいけません。
そして、全ての営業活動が上手くいくとは限りません。どれだけ熱意を持って接しても、断られてしまうことは珍しくないでしょう。今、目の前のターゲットに対する熱意は大切ですが、次に切り替える気持ちを持つことも重要です。
反響型営業と新規開拓営業それぞれのポイントを押さえることが大事
これからの時代は、インサイドセールスでいかに効果的で効率よく顧客の心を掴んでいくかが重要となります。反響型営業、新規開拓営業はどちらも異なった特徴を持っていますので、それぞれの違いや特徴を十分に理解したうえで最適な営業活動を行っていくことが必要です。
インサイドセールスを行うためには、人材が欠かせません。しかし、人材や知識、ノウハウが十分でない状態から十分な営業活動を行うのは難しいでしょう。そこでおすすめなのが、インサイドセールスの代行サービスです。
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