営業成果が伸びない企業に共通する“3つのムダ”──“見えない業務”が損失を生む
営業活動に取り組んでいるのに、「成果に繋がらない」「チーム全体の生産性が上がらない」といった声が絶えません。
そんな企業には、ある共通点があります。
それは、業務の“ムダ”が埋もれており、気づかないうちに成果を阻んでいるということです。
とくに営業部門では、「どこに時間がかかっているのか」「なぜリードが活かされないのか」といった、
“見えない業務”が成果を鈍化させている原因になっているケースが多く見られます。
本記事では、営業成果を阻む「3つのムダ」に焦点を当て、それぞれのムダがどこから生まれ、どんな損失を生むのかを明らかにしていきます。
成果を阻んでいる共通する“3つのムダ”
ムダ① 情報の“たらい回し”
誰が、いつ、何をすべきかが不明確な状態
マーケティング部門から営業部門へリードが引き渡される際、役割やフローが曖昧なままだと、「誰が対応しているのか分からない」「フォローしたかどうか不明」といった、確認作業が常態化します。その結果、せっかく獲得したリードも、適切にフォローされず成果につながりません。
【見えない損失】
・対応漏れ・フォロー遅延によるリード温度の低下
・営業同士のバッティングによる信頼低下
・接点履歴の断絶による情報の再取得・二度手間
実際の課題例：
製造業B社では、展示会で獲得した800件の名刺のうち、営業部門に引き渡されたのは約3割のみ。残りの70%以上は「担当者不明」「管理が煩雑」といった理由で、数か月後には活用不能に陥っていました。
改善のヒント💡：
このようなムダを防ぐには、SFA（営業支援システム）の活用が効果的です。
SFAを導入することで、以下のような改善が可能になります。
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リード情報・接点履歴を一元管理し、誰がいつ対応したかを即時に把握できる
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対応ステータスを可視化し、フォロー漏れや重複対応を防止できる
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マーケティングから営業までのプロセスが途切れず、活用できるリードが増える
SFAは単なる「管理ツール」ではなく、営業フロー全体のボトルネックを明らかにし、再現性のある成果創出を支える仕組みとなります。
ムダ② 属人的な対応に頼りきり
「経験と勘」だけに依存した営業活動
「この顧客はベテラン営業Aが得意そうだから任せる」「空いてる人がとりあえず対応」──といった判断基準に依存すると、次のような問題が発生します。
【見えない損失】
・優先順位が不明確でフォローの遅れが生じる
・顧客に対する対応の品質がまちまち
・接点履歴が担当者の頭の中にしかなく、組織で活かされない
実際の課題例：
情報通信業C社では、営業ごとのスキル差が大きく、ナーチャリング（育成）が必要なリードを「すぐに案件化しなさそうだから」と放置。結果、将来有望な見込み顧客の多くを失っていました。
改善のヒント💡：
属人化を防ぎ、効率的かつ継続的にリードを活かすには、インサイドセールスの導入が効果的です。“すぐに案件化しないが見込みのあるリード”との接点を保ち、タイミングを見て営業に引き渡すことで、全体の成果を底上げできます。
ムダ③ 感覚ベースで“判断と管理”が行われる
可視化されない営業活動は改善できない
「この案件は決まりそう」「手応えあり」──営業現場の“経験則”は重要ですが、それが数値やプロセスとして管理されていない場合、以下のような問題が起きます。
【見えない損失】
・見込み案件がどこで止まっているか分からない
・失注理由や顧客反応が蓄積・共有されない
・成果に至るプロセスが曖昧で、再現性がない
課題例：
人材業界D社では、月に数十件の商談が発生していたにもかかわらず、失注理由が不明瞭。フェーズ管理がされておらず、「なぜうまくいかないのか」が見えないまま、改善の糸口がつかめませんでした。
改善のヒント💡：
営業プロセスをフェーズごとに区切り、KPIと滞留状況を“見える化”することが鍵です。「どこに課題が集中しているのか」「どの対応が有効だったか」が分かれば、再現可能な営業モデルが構築できます。
まとめ
SFAとインサイドセールスで、“見えないムダ”を排除し、“動ける営業”へ
営業成果を上げるには、「営業力」そのものよりも、「営業活動を仕組みとして整える」視点が求められます。
SFAで営業プロセスを可視化・標準化し、インサイドセールスで分業・継続フォローの体制を構築することで、営業活動のムダを削減し、チーム全体の成果を底上げできます。
その結果、次のようなメリットが得られます。
・対応漏れ・遅延の防止
・属人化を防ぎ、育成型の営業が実現
・成果につながるプロセスの可視化と再現性の向上
アースリンクでは、業種を問わずこうした「仕組み作り」の支援を行っています。
製造業、商社、ITサービスなど、インサイドセールスが“向かない”と思われがちな業界でも成果が出ています。
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