インサイドセールス

インサイドセールスの大きな目的と言えば、リードナーチャリングです。リードナーチャリングは見込み顧客の確度を高めていく上で重要になるプロセスです。
今回はそんなリードナーチャリングについてとインサイドセールスにおける、リードナーチャリングについてご紹介します。リードナーチャリングがうまくいっていない、そもそもリードナーチャリングとは？インサイドセールスって？という場合は是非、参考にしていただければ幸いです。

 

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）を育成（ナーチャリング）、良い関係を築きあげることです。リードナーチャリングは展示会やメルマガ、資料請求サイトなどから見込み顧客情報を獲得した後、営業の案件となるまでのマーケティング活動です。
具体的には、WEB上の行動履歴やオフラインでの顧客との接点などから、見込み顧客の潜在的なニーズを探り、見込み顧客が求めるような情報を提供することです。見込み顧客が求める情報を発信し続けることで、自社を知ってもらい、ファンになってもらい、最終的には自社の商品やサービスなどを購入してもらうことを指します。

 

リードナーチャリングの必要性

リードナーチャリングは今や、マーケティングだけでなく、営業にとっても重要になる施策です。企業が発展し続けるには、やはり新規の見込み顧客だけでなく、既存の見込み顧客などにもフォローし続けることも重要になってきます。
継続的に情報発信し続けることで、今すぐには案件というところまでいかなかったとしても、長期的にアプローチし、リードナーチャリングをすることで案件になるということもあるからです。またリードナーチャリングは受注したら終わりではなく、その後も大切です。見込み顧客の確度を高めるだけでなく、見込み顧客との関係の構築も重要です。見込み顧客のニーズに対して有益な情報を適切に発信し続け、顧客の状態、確度の高さなどをしっかりと把握しておき、最適なタイミングでアプローチすることができれば、受注率も高まり、顧客との関係性も良くなるでしょう。今の時代、様々な商品・サービスが出ている中で似ているような商品・サービスがたくさんあります。いきなり自社の商品やサービスを押し付けるようなアプローチをしてくる企業よりかは、顧客側のニーズをしっかりと聞き出してくれるような企業、いつも適切な情報を発信してくれている企業の方が安心感もあり、信頼感があります。
基本的に最終に選ばれるのは前者のような自分勝手になってしまっているような企業より、しっかりと顧客側の思いを聞いてくれる方が選ばれることの方が多いでしょう。

 

インサイドセールスとリードナーチャリング

冒頭でも少し触れましたが、インサイドセールスの大きな目的はリードナーチャリング（顧客の育成）です。
また、インサイドセールスはいわゆる内勤営業という形の営業手法で、基本的には顧客と直接会って面談などをせず、電話やメールなどオンライン上で行う営業手法です。見込み顧客の状況や潜在的なニーズに合わせて電話やメールなどで継続的にアプローチをして情報提供を行い、見込み顧客の確度をできるだけ高くし、その後の商談、クロージングで受注率を高くします。電話でアポイントを取るテレアポと同じようにとらえがちですが、テレアポではアポイントの獲得を目的とするため、似て非なるものとなります。インサイドセールスではとにかく「量」より「質」を大事にするので、基本的に顧客は潜在的なニーズを持っている方に対してアプローチをとるので、無駄な時間を省いて営業活動を行うことができます。テレアポだけでなく、飛び込み営業などの訪問型の営業活動とは違って移動にかかる費用や時間なども抑えることもできるので営業にとって効率も良く、生産性の高い営業方法です。

 

インサイドセールスにおけるリードナーチャリングのポイント

具体的にリードナーチャリングを行う場合のインサイドセールスを簡単にご説明します。インサイドセールスを行う場合は、顧客の購買プロセスに合わせて適切なアプローチをすることです。見込み顧客の発掘から育成まで、または商談までの流れに合わせてどういったナーチャリングを行うかを簡単にでも事前に計画しておくと良いでしょう。
例えば高額の商品の場合は、即決して受注まで至るというのはなかなかありません。実際に商品やサービスを見比べて、検討し、稟議するということがほとんどです。そういった場合のフォローとして、どこで検討することになったのかなど見込み顧客の状態に合わせて適切な情報提供を行えると受注率は高まります。同時に見込み顧客をしっかりと把握しておくと、自社への信頼度や安心感も高まるでしょう。見込み顧客の状況や担当者、決裁権を持つ方など情報は様々ありますが、そういった情報をしっかりと把握しておき、顧客側にとって、有益で役に立つことなどの情報提供をし、また継続的にアプローチをとっていれば、自然と良好な関係になっている場合がほとんどです。リードナーチャリングでは受注することが目的ではなく、見込み顧客の確度を高めた上でしっかりと、良好な関係を築くことです。いかにすれば良好な関係を築けるかというところにフォーカスしながら、リードナーチャリングを行うと良いでしょう。

 

時代に合ったインサイドセールスでのリードナーチャリング

インターネットの普及により、これまでやってきたような訪問営業やテレアポ営業などの営業手法は効率が悪く、また世間的にもなかなか受け入れてくれるまでに至らないという場合が増えました。会社側にとっても、顧客側にとってもメリットが少なく、今の時代とは少し逆行してしまうような営業手法になってしまったとも言えます。そんな中でインサイドセールスは訪問営業とテレアポ営業の悪いところをそぎ落とし、良い部分だけを取った営業手法で時代的にも合っている営業手法です。もちろん訪問営業やテレアポ営業が一般的に効率が悪いというだけですので、やり方次第では絶大なる効果を発揮する場合もありますが、どちらにしてもやはり顧客との関係性が大事です。顧客との良好な関係を築けているか否かで企業の発展に十分に影響する部分です。顧客との関係性が良いと自社の評判も良くなります。今の世の中はSNSが発展して、誰もが自由に発信できる社会ですので、評判が良ければ顧客が、自社の商品やサービスを宣伝してくれるということもあります。顧客に寄り添えば、寄り添う程、ニーズを聞き出せば、聞き出すほど会社の評判は良くなり、企業の売り上げ、発展につながりますので短期的な利益の部分に目をくらませず、長期的な目線でしっかりと先を見据え未来に投資をしましょう。

 

リードナーチャリングで売り上げにつなげよう

リードナーチャリングについて触れながら、インサイドセールスや顧客との関係性の重要さについてご紹介しました。これまでなかなか顧客との関係をうまく築けなかった、そもそもまだインサイドセールスを導入していない。などと言った際には是非、自社の状況と合わせながら、リードナーチャリングやインサイドセールスができているか否かなど今回の記事を参考にしていただければ幸いです。またインサイドセールスやリードナーチャリングについてなどの相談やサポート・代行などもやっておりますので、もしインサイドセールスの導入やインサイドセールスの代行などをご検討の場合には一度、お気軽にご連絡ください。