失敗しないためのインサイドセールスのKPIとは？
インサイドセールスを導入したはいいものの、しっかりとした”KPI”が決まっておらず、とりあえずスタートしてしまって、結果的にテレアポのように質より量になってしまっているという企業が多くあります。そのためインサイドセールスはテレアポと同じように扱われることがありますが、インサイドセールスは量より質、リードナーチャリング（顧客の育成）を通して顧客の確度を高めるのが目的であり全く違います。そうなってしまうのはしっかりとした”KPI”が設定されていない場合がほとんどですので、今回はインサイドセールスにおいてのKPIについてご説明します。これからインサイドセールスを導入しようと考えている企業様も導入してどうすればいいかとなっている企業様も是非、参考にしていただけましたら幸いです。
今更聞けないKPIとは？
もはや企業においてKPIとは、必要不可欠なもので営業やマーケティングの現場では当たり前のように使われているかと思いますが、KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語で言うと「重要業績評価指標」という意味です。事業目標を達成するために、目標の達成のために
必要なプロセスを具体化し、考える必要があります。様々なものがありますが、例えば営業でよく使われるKPIとして訪問件数や受注件数といったKPIがあります。KPIを達成することができれば、売上高や売上件数、個人や組織全体の目標を達成することができます。つまり、KPIとは個人または組織が目標に対しての達成度合いをできるだけ具体的な数値で表し、今現在、目標に対してどのくらい進んでいるのかがわかる指標になります。そんなKPIはインサイドセールスの場面でも設定する必要があります。
インサイドセールスにおいてのKPIとは？
インサイドセールスは基本的にリードナーチャリングが目的となっており、訪問営業などのフィールドセールスとは違い、受注件数や訪問件数などの短期的成果が得られるような営業の手法ではなく、長期的な営業の手法となります。通常の営業と同じようにKPIを設定するのではなく、違った視点からのKPI設定が必要になります。また前途した通り、インサイドセールスは長期的な営業活動による成果がほとんどなので、営業活動の全体における活動や効率がしっかりと評価されるような目標をおすすめします。
インサイドセールスにおける3つKPI
インサイドセールスの一般的なKPIの設定としては案件化した数や商談金額があげられますが、こういった最終的な成果に対するKPIではあまりおすすめできません。インサイドセールスの方法によってはフィールドセールスとの協力によって、最終的な成果につながることになります。そうなるとほとんどの評価がインサイドセールスを行っていた方に対しての評価ではなく協力によって最終的な成果に対しての評価になるので、その人自身への評価ではなくなってしまいます。そのためインサイドセールスを実際に導入する場合はこれからご紹介する3つKPIをご参考ください。どれも今までの営業とは違った視点からのKPIの設定が必要で、しっかりとインサイドセールスの方に対しての評価ができるようになっています。
営業効率
まずは営業効率を図るためのKPIです。インサイドセールスにおける3つのKPIの中でも重要な部分です。ほかのKPIと違い、営業効率はどの企業も向上させたい指標です。インサイドセールスは長期的な営業活動であるため、効率化は非常に重要です。クロージング率や見込み顧客の確度の高まりなどを数値化し、目標設定、KPIを設定します。
電話営業
冒頭でもご説明した通り、インサイドセールスはテレアポと同じように思ってしまう人が多いです。また、やっているうちにどんどんとテレアポになっているという方も少なくないでしょう。テレアポの場合はアポイント数に重点を置きますが、インサイドセールスの場合は量より質を大切にするので、電話における営業活動のKPI設定が必要です。
営業の活動量
長期的な営業活動となるインサイドセールスは長期的な成果を得るまでの活動が重要です。またその活動を評価することが必要です。例えば、コール件数・メール件数・開封数・閲覧数などの数値だけでなく、 見込み顧客件数など今までとは少し違った視点からのKPI設定が必要です。フィールドセールスのような営業の成果だけでなく、成果までに至ったプロセスに対してのKPI設定が必要です。
以上がインサイドセールスにおけるKPIの設定です。今まで当たり前のようにやっていた訪問営業などの場合のKPIの設定では少しインサイドセールスとは合わず、また違った視点からのKPIが必要となるため、なかなか慣れずに、結局なあなあになってしまい、特に電話営業のKPIについてはテレアポと混同してしまいがちな部分になるので、あらかじめしっかりとしたKPIを設定していることをおすすめします。
KPIは皆の目につきやすくしておく
KPIの設定で重要になるのは、簡単にKPIが確認できることです。目標設定し、社員全体、グループメンバーなどの目につきやすい場所に掲示するなどの見える化をすることで、目標と現在の状況・進捗状況を共有することができ、社員同士で目標達成のために協力することもあります。見える化には仕組み化やツール、システムなどを使うことで、見える化に伴う労力も極力減らすことができます。もちろんこれはインサイドセールスのみならず、フィールドセールスなどの営業活動でも同様です。
インサイドセールスにおけるKPIの管理
KPIを設定することで、目標を数値化、視覚化して達成率を確認することが可能になります。もちろんですが、KPIを達成するためには目標を管理することが大切です。日々、KPIを確認し現在の状態が目標に対してどれぐらいなのかを確認することで、営業の質や効率も高まっていきます。目標の管理にはMAツール（マーケティングオートメーション）やSFA（営業管理システム）、CRM（顧客管理システム）といった営業活動を支援するツールやシステムを利用することでデータを記録し、効率的にインサイドセールスを行うことができるうえに、インサイドセールスには欠かせないものになります。
インサイドセールスはデータを元に営業するのが基本
インサイドセールスは基本的にはデータを元にアクションを起こし、改善していくことが基本になります。ツール、システムによっては顧客情報が確認できて、顧客の関心度合いを測定できるものなどもあります。データは貯まれば貯まるほど精度も高くなり、問題の改善なども容易に行える場合もあります。また量ではなく質を大切にするので、テレアポ営業のように、やみくもにコールするのではなく、ツール、システムに貯まったデータを活用し、結果の集計や分析を行ってコール担当者へのマネジメントをすることをおすすめします。
インサイドセールスのKPIはツールで解決！
前途した通り、インサイドセールスにはMAツールやSFA、CRMなどを使うことが必要不可欠です。インサイドセールスを行ううえで効率的な営業活動を行えるようになり、KPIの管理もしやすくなるため、売り上げにも直結してくるようになりますので、インサイドセールスを行う場合は絶対に導入するようにしましょう。またインサイドセールスの導入や人手不足によってインサイドセールスを代行したい場合など、弊社でサポートを行っておりますので是非、お気軽にご連絡ください。
