インサイドセールス

近年では働き方改革の一環として、インサイドセールスという営業手法が注目されています。もともとアメリカ発祥の営業手法ですが、働き方改革の一環として日本でも導入する企業が増えました。しかし、日本ではまだ浸透しきっていないため、実際にインサイドセールスを立ち上げる時や立ち上げるにはどうしたらいいかという方がたくさんいます。今回はそんな方へ向けて、インサイドセールスを立ち上げる際のポイントについてご紹介します。

 

なぜ、インサイドセールスが注目されているのか？

まずインサイドセールスを立ち上げる前であれば、インサイドセールスが何かというのを改めて確認しておきましょう。簡単にインサイドセールスについてご紹介します。インサイドセールスとは、簡単に説明すると内勤型営業のことを言います。電話やメールなどを使って社内からの営業活動を行う部門のことを言います。従来の営業では取引先をいくつも回ったりと移動に時間がとられたり、経費が掛かってしまったりと無駄が多いということもあり、効率が悪いことから、移動時間や経費などの無駄が少なく効率の良いインサイドセールスが注目されるようになりました。

 

インサイドセールスのよくある間違い

そんなインサイドセールスですが、ゼロから立ち上げるには、なかなか大変です。よく似た営業の手法として、テレアポが挙げられますが、たくさんのアポを取る、質より量的なテレアポと違ってインサイドセールスは長期的に顧客を育てより高い確率でアポを取るように量より質を重視した営業となります。この違いがわからずに、インサイドセールスを立ち上げたのは良いものの、なかなか成果が出ないということを耳にします。そうならないためにもここからは実際にインサイドセールスを立ち上げるにあたってのポイントについてご説明します。

 

インサイドセールスを立ち上げる際のポイント

インサイドセールスを立ち上げるにあたって、いくつかポイントがあります。今回は立ち上げの際の特に大事な部分となるポイントを5つご紹介します。実際にインサイドセールスを立ち上げる際や、立ち上げる前の参考としてご活用ください。

 

インサイドセールスを行う目的を決める

まずはインサイドセールスを導入する目的をきっちりと決めておきましょう。立ち上げるにあたっての目的を決めておかなければ、インサイドセールスを行う理由もわからず、効果もあいまいになってしまいます。また、結果的にテレアポと同じようになり、成果が出ずに終わってしまいます。基本的にインサイドセールスの大きな目的としてはリードナーチャリング（顧客の育成）になります。長期的に顧客に情報提供し、少しずつ、温度を高めより確実性のある見込み顧客にすることが大きな目的になりますが、それ以外にも、働き方改革の一環として、営業の効率化の施策として、行うといったことが一般的に多く目的としてされています。

 

営業の流れを見える化する

目的が設定できたら、今まで行っていた営業のプロセスを見える化して一度流れを書きだしましょう。一般的な営業の流れとしては、営業先のリストアップを行い、アポイントメントを取り、ヒアリングを行って営業し、見積もりを作成したら契約。というのが一般的な流れでしょう。そういった営業の流れ、毎回どのように行っているかのプロセスを書きだし、わかりやすくした上で目的と一緒に再確認しておきましょう。また営業の活動において、クロージングまでのすべてをインサイドセールスで行うのか、もしくはヒアリングまでなどの一部をインサイドセールスで行うのか、などを決めておくと良いでしょう。

 

インサイドセールスのプロセスを決める

インサイドセールスでは、実際に人と対面しての営業とはまた異なるので、インサイドセールスの部隊が、どのようにして顧客に情報提供を行うか、アプローチを行うかなどを今までの営業をもとに、またはあらかじめ決めておくと、実際にインサイドセールスの部隊を立ち上げた際に、何をすればいいのか迷わなくて済むようになります。また同時にトークスクリプトも用意しておき、一部をインサイドセールスが行う場合はどの部分からバトンタッチをするのかを決めておきましょう。

 

インサイドセールスの担当者を決める

ここまでできたら、実際にインサイドセールスの立ち上げに伴い、インサイドセールスを行う担当者を選びましょう。今まで訪問営業を行っていた方、テレアポを行っていた方などを数名選ぶ他、新たに人員を採用するなどをして、インサイドセールスの目的の共有と研修を行いインサイドセールスを担当してもらいましょう。

 

デジタルツールを利用する

もともと、営業活動を頻繁に行っている企業やそうでなくとも最近では営業をする際に便利なツールも増えてきて活用している企業も多くなってきました。そんなツールですが、インサイドセールスを行う上ではかなり重要かつ必須レベルのものになります。インサイドセールスではリードナーチャリングを主に目的として行うこともあり、顧客の情報やデータの管理を行うことが必要になってきます。そのため案件の進捗や管理・把握するのに便利なSFA（営業支援システム） や会社名や担当者名、部署名などの顧客情報の管理を簡単にするCRM（顧客管理システム）、また、顧客に対して自動でアプローチを行ったり、最適化してくれるMA（マーケティングオートメーション）などといったツールを利用することが必要です。それぞれ、営業活動を効率化するだけでなく、営業の成果にも直結してくるツールなので、営業の効率化を図る場合は必須です。

 

インサイドセールスを立ち上げる時の5つのポイントまとめ

以上、目的を決める・営業の流れを見える化する、プロセスを決める、担当者を決める、デジタルツールを利用するという5つのポイントをご紹介しました。簡単にそれぞれの内容をまとめておくと、インサイドセールスを立ち上げる際に特に重要となってくる目的についてはしっかりと決めておきましょう。そして、目的はしっかりと会社全体に共有しておき、社内間での認識のずれをなくしておき、営業の流れを見える化したものに関しても共有しておくことで会社全体として、営業活動に取り組みやすくなります。また、インサイドセールスを実際に行うことになった際のプロセスを決めておくことで立ち上げ初期からでも問題なくインサイドセールスを行うことができます。同時にトークスクリプトなどを用意しておくことをおすすめします。当然ですが、インサイドセールスを担当してくれる方がいなければ行うこともできませんので、インサイドセールスの担当者を決めましょう。そしてインサイドセールスを行う上で必要なデジタルツールを利用することでさらなる営業の効率化となりますので現状にあった最適なツールを利用しましょう。

 

インサイドセールスは時代に合った営業手法

ここまでインサイドセールスの立ち上げについてご紹介しましたが、インサイドセールスはインターネット社会がどんどん発達していく今の世の中に非常に合った営業の手法と言えます。働き方改革が言われる世の中で営業の効率化をアップする施策としても有効な一手ともなるので、今の内からインサイドセールスの部隊を持ちましょう。インサイドセールス立ち上げ初期はゼロからのスタートもなり、難しい場合もあるでしょう。そういった場合はインサイドセールスの部隊を社内で立ち上げる前に代行などを利用して、ノウハウを貯めつつ徐々に内製化するということがおすすめです。インサイドセールスの代行やその他インサイドセールスに関するサポートに関しては弊社でも行っていますのでご気軽にご連絡ください