インサイドセールスにおけるナーチャリングは重要！行うコツやメリットを解説
「インサイドセールスにナーチャリングは必要なの？」
「ナーチャリングをするとどのようなメリットがあるの？」
上記のようにナーチャリングについて疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスでナーチャリングはなぜ大切か、ナーチャリングすることのメリットを紹介します。この記事を読むことで、なぜナーチャリングする必要があるのか、どのようなメリットが得られるか把握できるでしょう。
またナーチャリングのコツや主な手法なども紹介しているため、実際にインサイドセールスでナーチャリングを行う際の参考にもなります。
インサイドセールスにおいてナーチャリングが重要な理由を知りたい方、ナーチャリングのやり方を知りたい方はぜひこちらの記事をチェックしてみてください。
インサイドセールスでナーチャリングが大切な理由
インサイドセールスでナーチャリングを行うことにより、自社について相手企業に興味を持ってもらい、信頼関係を築くことができます。
現代の企業はインターネットを使い、自社でリサーチした情報を重要視するようになりました。自社からの働きかけはあまり意味がないように見えますが、見込み客を放置してしまうと、競合他社に取られてしまうリスクがあります。
そこで必要となったのが、顧客に自社商品やサービスに興味を持ってもらうための取り組みです。インサイドセールスを行うことで従来よりも顧客とのやり取りがスムーズになり、自社の存在を顧客に認識してもらえるようになるでしょう。
ナーチャリングを行うことの3つのメリット
ナーチャリングは、見込み客を商品またはサービスを購入してくれる顧客にまで育てる、あるいはすでにいる顧客がリピーターになるように育成することです。
インサイドセールスでナーチャリングすることで、特定の層にアピールしたり、顧客になる可能性のある人たちに自社に興味を持ってもらえるよう促せたりするでしょう。結果的に、効率的な営業活動を行えるようになります。
ここからは、ナーチャリングを行うメリットを詳しく紹介していきます。
購買意欲の高い見込み客にアプローチできる
マーケティング後にフィールドセールスがアプローチする場合、相手がどのような顧客か見極められないまま商談を進めることになります。その中には、購買意欲の低い顧客もいるでしょう。フィールドセールスのアプローチが、商談につながらず無駄になってしまう可能性があります。
インサイドセールスがナーチャリングすることで、購買意欲の高い見込み客を絞り、フィールドセールスが効果的なアプローチをしていけます。
インサイドセールスのナーチャリングによって、フィールドセールスだけでは見逃す可能性のある見込み客を発見し、フォローすることも可能です。
潜在顧客に興味を持たせられる
インサイドセールスがナーチャリングで潜在顧客にアプローチを続けることにより、やがて「ホットリード（今すぐ客）」になる可能性があります。
潜在顧客は、すべてが本当に自社の商品やサービスに興味があるとは限りません。中には自社に興味のない潜在顧客もいます。しかし、そういった潜在顧客も将来自社商品やサービスを購入する可能性があるため、フォローしていく必要があるでしょう。
フィールドセールスが行うことが難しい潜在顧客へのフォローを、インサイドセールスがナーチャリングを通じて行えます。
情報共有がスムーズになる
インサイドセールスがナーチャリングすることにより、部署内や他部署へ情報共有されるようになり、属人化を防げるでしょう。
ナーチャリングで見込み顧客へどのようなアプローチをしたか、何度接触しているかといった情報を記録しておきます。これらの顧客情報を元に見込み客の検討段階を予測し、アプローチに活かすことができます。
担当者が変わったときも既存の顧客情報を参考にできるため、見込み客の信頼関係を損なわず、効果的な商談につなげていけるでしょう。
効果的なナーチャリングを行うためのコツ
インサイドセールスでナーチャリングする際のコツを、3つ紹介します。
インサイドセールスでナーチャリングする際は、自社視点ではなく顧客視点で考えることや、他の担当者との情報共有をスムーズにすることなどが大切です。このようなコツを押さえておくことで、さらにナーチャリングの効果を高められるでしょう。
顧客視点で施策を考える
ナーチャリングでは顧客視点に立って、何の情報が必要か、どのようなシナリオになるのかといった施策を検討する必要があります。
ナーチャリングをする際は、自社の顧客がどのように購買しているかといった購買プロセスを精査し、顧客に対応したシナリオを設計していきます。このとき、自社の商品情報やサービス情報を配信するだけでは、顧客にとって不必要な情報ばかりになってしまう可能性があるでしょう。
顧客視点に立つことで、本当に必要な情報を配信できます。
設計したカスタマージャーニーに従い顧客の興味を深める
カスタマージャーニーを設計し、それに沿ったアプローチを行っていくようにしましょう。
たとえば、SNSで知ってもらいWEBページにアクセスして資料請求してもらうといった流れがあるにも関わらず、順番を無視していきなり資料を送ってもあまり効果はないでしょう。
カスタマージャーニーに従って、順番に顧客に興味を持ってもらえるようにアプローチしていくことが大切です。
マーケティング担当と営業担当の連絡を円滑にする
インサイドセールスによるナーチャリングでは、情報共有をスムーズに行っていくことが大切です。
マーケティングやフィールドセールスの営業担当との連絡が不十分だった場合、顧客情報をきちんと共有することができません。ナーチャリングしていても、顧客の検討段階がわからず、実際の受注につなげることが難しくなってしまうでしょう。
マーケティングやフィールドセールスの営業担当と連絡を取りやすく、情報共有しやすいようにしておきましょう。
ナーチャリングで使われる主な手法4選
ここからは、ナーチャリングで使われる具体的な手法について紹介します。紹介している手法の中には、従来より使われてきたものや、近年使われるようになったものまでさまざまあります。
自社でナーチャリングを行う際はどのような手法を用いるのか、以下の内容を参考に検討してみてください。
電話
電話は、問い合わせを受けて見込み客の獲得や、過去に自社商品やサービスを利用したことのある顧客にアプローチするために、よく使われている手法です。
架電の履歴が残るため、顧客に対していつどのようなインサイドセールスを行ったのか、といった情報を可視化できます。また、見込み客が自社商品やサービスにどの程度興味を持っているかスコアリングし、一定の基準を超えたらフィールドセールスにつなげます。
ナーチャリングでは見込み客にどのようなニーズがあるか、検討時期などをヒアリングすることで、アプローチしていくタイミングを探りましょう。
SNS
スマートフォンが普及した現代で、とくに有効な手法となっているのがSNSです。
SNSでマーケティングすることで、簡単に自社の情報を拡散し、潜在顧客への認知度を高められるでしょう。ユーザーとコミュニケーションを取りながら、企業ブランディングをすることも可能です。
SNSでは悪いこともすぐに拡散されるデメリットがありますが、上手く使えばメリットも大きな手法です。
メール
インサイドセールスではメールを使ったナーチャリングもよく行われています。
メールを送信する際にCRMツールやMAツールを使うことで、見込み客がいつメールを開封したか、メール内のURLをクリックしたかといった情報がわかります。自社に興味があるかどうか、どのような商品やサービスに興味があるかといったことを、把握するのに役立つでしょう。
ただし、商品の紹介や商談の依頼を頻繁に送っていると、自社への興味を失わせてしまうこともあります。見込み客がどのような情報を欲しているかを考えて、ふさわしいメールを送りましょう。
WEB広告
WEB広告はマーケティング部門が担当することが多いのですが、インサイドセールス側も企画に携わった方がよいでしょう。
インサイドセールス側がWEB広告の内容を知らないでいると、見込み客が何に興味を持っているかわかりません。効果的なナーチャリングができなくなってしまうでしょう。また、的外れなナーチャリングをしてしまう可能性もあります。
インサイドセールス部門も一緒にWEB広告を企画することで、より効果的なマーケティングやナーチャリングを行えるようになります。
適切なアプローチで顧客の興味を引き出そう
インサイドセールスでナーチャリングを行うことで、フィールドセールスの営業活動をより効率的に行えるようになったり、マーケティングを効果的に行えるようになったりします。
しかし、ナーチャリングを行う際には注意点があります。顧客のことを考えなかったり、カスタマージャーニーを無視したアプローチを行ったりすると、あまり意味がありません。
この記事で紹介したナーチャリングの手法やコツを参考に、より効果的で、実際の商談に結びつくナーチャリングを行っていきましょう。
