インサイドセールス

営業担当者必見!インサイドセールスで訪問営業以上の成績を上げる話し方とは

インサイドセールスは「訪問しない営業」として、近年注目されている営業スタイルです。顧客との対面によらず、電話などの通信手段を通して営業をおこなうインサイドセールスでは、これまでの訪問営業以上に話し方が重要となります。
そこで、今回はインサイドセールスにおける話し方のポイントや訪問営業時の話し方との比較に加え、インサイドセールスを最大限に活用できる管理方法などについてわかりやすくご紹介します。話し方のちょっとしたコツを押さえて、営業成績アップとコスト削減を目指しましょう。

 

インサイドセールスの概要

まずは、インサイドセールスの概要について解説します。

 

電話やメールを使った訪問によらない営業手法

インサイドセールスとは、電話やメール、チャットやWEB会議などのITツールを利用した営業手法のことです。取引先や見込み客先への訪問によらず、非対面で営業活動をするため「内勤営業」とも呼ばれます。

 

業務効率アップや働き方改革促進といったメリットも

顧客を訪問する通常の営業スタイルと違い、インサイドセールスではオフィスや自宅にいながらの営業活動を可能にするため、交通費や移動時間の削減による業務効率アップが期待できます。また、産休や子育て中の社員によるリモートワークや時短勤務など、働き方改革の促進に繋げることも可能です。

 

訪問営業に抵抗を感じる人材でもチャレンジできる

インサイドセールスが注目されるもう1つの理由に、通常の営業方法や客先回りといった業務に抵抗があったり、ハードルが高いと感じたりする人材でもチャレンジしやすいという点があります。
訪問営業では成績の芳しくなかった社員がインサイドセールスによって成果を出すこともあれば、営業事務経験のある社員が「インサイドセールスならできるかも」と考え、求人が増加するケースもあるでしょう。

 

その一方で「訪問営業は得意なのに、インサイドセールスとなるとどうも成果が上がらない」「インサイドセールスがなかなか売上に繋がらない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

 

こういったインサイドセールスに関する問題は、「話し方」のポイントを押さえるだけで大きく解消できる場合があるのです。

 

インサイドセールスで成果を上げるための話し方

上記のように、さまざまなメリットのあるインサイドセールスで大きく成果を上げるには、どのような話し方が大切なのでしょうか。

 

「見える話し方」を意識する

電話やオンライン通話など、声によるコミュニケーションでは、当然ながらお互いの顔や姿を見ることができません。通常コミュニケーションにおいては、表情や目の動き、身だしなみといった視覚情報(バーバルコミュニケーション)が重要となりますが、インサイドセールスではこの情報がない状態で、見込み客から良い印象を持ってもらう必要があります。
たとえば、滑舌や発音が明瞭でない話し方をしている場合、対面では口の動きや表情などで情報を補完できますが、通話による会話では「話し方」により比重が傾きます。明瞭に話しているつもりでも、相手には「怒っている」「バカにされている」ように聞こえていたり、よく考えて話しているつもりが「間延びしている」「自信がなさそう」といった印象を与えてしまったりするケースもあります。
対面であればカバーできる視覚情報に頼れないインサイドセールスでは、誠実そうに、あるいは確信を持っているように「見える話し方」を意識することが大切です。訪問営業である程度実績があるのにインサイドセールスは苦手という人は、多くの場合自分では上手に話せている「つもり」になっていることが多いのです。

 

「ミラーリング」で信頼感を得る

対面で相手のペースやしぐさに合わせ、鏡に映ったように真似ることで親近感を獲得する「ミラーリング」の手法は、インサイドセールスにおいても有効です。
会話のみでコミュニケーションを取るインサイドセールスの場合は、相手の疑問や不満、質問などをオウム返しに繰り返すことで「伝わっている」「わかってくれている」という安心感を与えられます。電話営業にありがちな自己紹介や自社のメリットばかりを長々と伝える話し方では、商談へ持ち込むどころか、早々に切り上げられてしまう場合もあるでしょう。
対面では多少しつこく感じても、通話の場合は相手の発言を繰り返して確認することで、思い違いや間違った提案のリスクを低減できます。顧客の状況や悩み、困りごとなどを早い段階で聞きだし、ミラーリングで信頼を得たのちに解決手段を提案する、という流れで交渉、商談のステップへと進めましょう。

 

声のトーンや大きさ、リアクションのポイント

上記の2点を踏まえ、実際の話し方では以下のようなポイントを意識してみましょう。

 

・笑声(えごえ):顔が見えなくても、笑顔で話しているように聞こえる「笑声」を獲得しましょう。笑声の獲得には、電話口に小さな鏡を置き、実際に笑顔を作って会話する方法や、自分の話した会話を録音してチェックする方法などがあります。

 

・心地よいトーン:深夜放送のラジオDJのような、聞いていて心地よいと感じるトーンの声を練習してみましょう。声の質は腹式呼吸や発声練習など、トレーニングでも向上できます。大き過ぎず小さ過ぎず、明瞭で落ち着いた印象の話し方が理想的です。

 

・大きなリアクション:インサイドセールスでは、顧客の話を聞きだすことが大切です。あいづちや驚き、喜びなどは対面よりもリアクションを大きく取り、相手が話したくなる雰囲気作りを意識しましょう。見込み客の信頼を得られれば、自社のメリットや詳細については「資料をお送りしましょうか」「WEB会議で詳しくご説明しましょうか」と提案できるからです。

 

インサイドセールスを効率よく管理する方法

担当者1人1人が話し方を意識することも大切ですが、インサイドセールスではコール数、再コール時の留意点に関する申し送りなど、いかに効率よく管理できるかが重要となります。

 

入力業務や集計、リスト管理の重要性

入力作業やリストのチェック、個別の結果集計やKPI(新規獲得、顧客満足などの目標)の設定などに時間を取られ、社内の情報共有や効率化がうまくいかないことも、インサイドセールスで成果が出ない大きな要因となります。「前も同じ電話がかかってきた」「昼はかけてこないでと言ったのに」といったクレームは、情報共有ができていれば防げるものです。

 

営業力やモチベーションアップにも影響が

インサイドセールスで成果が上がらない理由として、担当者間での差が大きいケースも考えられます。少数の優秀な担当者は結果を出しているにも関わらず、そのノウハウが浸透していなければ、全体評価は低くなってしまうでしょう。
セールストークは優秀でも、入力や申し送りなどは苦手な人の場合、事務作業に時間がかかり、コール件数を増やせない場合もあります。担当者全員が得意を伸ばし、苦手な業務を克服できるようなシステム作りをすることで、営業力やモチベーションを上げる効果も期待できるでしょう。

 

インサイドセールス管理の問題が解決できるおすすめのツール

人材マネジメントツールSakuraでは、上記のようなインサイドセールス管理を一元化し、シンプルな操作で事務作業の労力を極限までカットすることができます。更に、個別に会話の録音が取れるため、マネージャーの方が録音を聞き、個別にピンポイントで話し方を指導することも可能です。業種や業務フローに応じて自由にカスタマイズもできるため、インバウンドのコール業務にも活用できます。

インサイドセールスで見込み客と関係構築をしていき、商談を発掘するためのツール「Sakura」の詳細をご希望の方は、ぜひ資料をダウンロードしてご覧になってみてください。

 

関連記事

カテゴリー

 

タグ

当サイトはSSL(暗号化通信)により、サイトの情報を保護・改ざん対策を行っております。


運営会社 | 利用規約 | 個人情報保護方針