インサイドセールス

今すぐリードナーチャリングを行うべき理由とは? 

インターネットの発展に伴って、私たちは様々な情報を手軽に収集できるようになりました。実際に商品やサービスを簡単に購入する前に一度、SNSや口コミなどから情報収集をするという方も少なくないでしょう。これまで簡単に売れていたものが売れなくなったという企業もいらっしゃると思います。そんな中、注目されているのが「リードナーチャリング」というマーケティング手法です。見込み顧客に寄り添って情報を提供し、最終的には顧客になってもらうことを目指す手法で今回はそのリードナーチャリングについてご紹介します。

 

リードナーチャリングとは? 

リードナーチャリングとは、リード(見込み顧客)をナーチャリング(育成)することです。一般的にセミナーや展示会、Webサイトなどから集めた見込み顧客に対して、メールや電話などで継続的にコミュニケーションをとることで、確度が高まった状態を判断し、商談や受注・クロージングに繋げます。リードナーチャリングは長期的な目線での手法で、潜在的なニーズを持っている見込み顧客に対して、メルマガやセミナー、Webコンテンツなどから顧客にとって有益な情報を顧客の状態や興味・関心度に合わせて、適切なタイミングで提供することで結果として自社の商品やサービスへの購買意欲を高めていくための手法です。 

 

 

なぜ、リードナーチャリングが注目されているのか? 

リードナーチャリングについて簡単にご説明させていただきましたところで、なぜ、リードナーチャリングが注目されているのかその理由をご紹介します。 

 

顧客の購買プロセスが長期化 

リードナーチャリングが注目され、行うべき理由として大きい1つ目の要因が、顧客の購買プロセスの長期化・複雑化です。冒頭でご紹介したように、近年ではインターネットの発展が凄まじく、ソーシャルメディアも普及しています。これにより、私たちは多くの情報をインターネットを使って手に入れることができるようになりました。結果として、時間をかけて商品やサービスを検討するようになり、実際に購入するまでの時間が長くなり、すぐに商品やサービスを購入するということは減りました。 

 

顧客の購買プロセスの複雑化 

これまで企業では「営業に行き、商談後その場で受注した」ということが当たり前だったかと思いますが、通信環境の改善やデバイスの多様化などにより、現在ではもはやその場でも情報収集が可能です。またそれに伴ってインターネットを利用し、価格を比較し、実際に商品やサービスを利用した口コミを参考にするなど、商品・サービスを見つけてから実際に購入するまでの流れも非常に複雑になってきました。これまでのように企業の営業担当者がすべての顧客をフォローし、顧客に対して営業をかけることは企業側にとっても複雑になり、難しくなっているでしょう。 

 

休眠顧客が増える

休眠顧客とは、過去に顧客を獲得したけど受注まで至らず、結局案件化せず、放置してしまった顧客のことを言います長年、経営を行なっている企業であればたくさんの顧客情報が溜まっているのではないでしょうか?新規の顧客を獲得しつつ、既存の顧客もしっかりと対応するとなると営業の人材不足に悩まされ、結果的になかなか既存の顧客との継続的な関係が作れないままになってしまうケースが少なくありません。その問題を解消するための手立てとしてリードナーチャリングが注目を浴びました。

 

リードナーチャリングを今すぐ行うべき理由

リードナーチャリングはインターネットが普及し発展していく、働き方改革などが言われる現代にとって、もはや必要不可欠なマーケティング手法です。リードナーチャリングを行わなければ様々な機会が損失すると言われており、顧客が購入にいたるまでのプロセスが長期化しているので、営業でフォローをしたとしても直近で案件となる顧客はわずか15%と言われています。そして顧客を長期的にフォロー出来なかった場合、その顧客の内から80%は2年以内に競合から製品・サービスを購入しているという調査結果が欧米ではでています。もちろん欧米と日本では様々な面で環境が違うので、まったく同じ結果とはいかないとは思いますが、目安として数字を把握しておくと良いでしょう。

 

リードナーチャリングは休眠顧客から案件を創出できるという点でも重要になります。新たに見込み顧客を獲得するには、人材リソースと工数などがそれなりにかかりますが休眠顧客からニーズを創出することができれば、今まで眠っていて、放置してしまっていた休眠顧客が資産という形で活用することができるようになります。また、リードナーチャリングを目的として行う、インサイドセールスで潜在的なニーズをある程度顕在化し、見込み顧客の確度を高めることで、見込みの高い顧客にのみアプローチをすることで、営業のリソース不足を解消し、アプローチをかけるポイントも分かりやすくなるため、営業の効率化にも繋がります。

 

インサイドセールスによるリードナーチャリング 

実際にリードナーチャリングを行う場合のほとんどがインサイドセールスによる方法になると思います。インサイドセールスとは、顧客と実際に合うわけではなく、電話やメール、Webツールなどを使って、社内で営業を行う営業方法です。そんなインサイドセールスを行う目的のほとんどがリードナーチャリングです。インサイドセールスは社内で行う営業活動のため、時間をかけてお客様の元へ足を運ぶことなく、営業活動を行うことができます。移動にかかる時間も、交通費も、万が一商談がうまくいかなくなったとしても、時間や経費を無駄にすることはありません。そのため効率が良く、現代にも合った営業方法と言われています。

 

リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するメリット

そもそもリードナーチャリングとインサイドセールスは相性が良く、リードナーチャリングを行うのに、適しています。インサイドセールスでは、基本非対面での営業活動となり、フィールドセールス(外勤営業)などといった訪問営業よりも圧倒的に数多くの営業活動が可能になります。移動時間などがなく、一回一回の営業に時間がかからず、基本的には電話やメール、Webサイトやツールなどを使用して営業活動を行うため、見込み顧客との接点を増やすことができます。また、接点を増やすだけでなく、見込み顧客への接触も手軽に行える上に、素早くアプローチをかけることも可能です。それだけでなく、Webサイトなどを持っている場合は比較的簡単に見込み顧客の情報を取得することができます。Web城の行動履歴やフォーム入力された情報、資料請求・ダウンロードなどを大まかに取得することができます。そこで取得した情報を元にインサイドセールスを行い、リードナーチャリングをすることができるため、リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するという企業も多いでしょう。

 

リードナーチャリングで売り上げも効率もアップ

リードナーチャリングは現代において、もはや必要不可欠となるマーケティング手法で、売り上げや営業効率の向上にも繋がる手法ですが、長く行っていると顧客情報がかなり溜まってきます。実際に行う際に困らないためにも、さらに効率を倍増させるためにもツールの導入も必須レベルです。MA(マーケティングオートメーションツール)やSFA(営業支援システム)、CRM(顧客関係管理システム)などを活用することで、マーケティング活動や実際にインサイドセールスを行う場合にも便利なものがたくさんあります。弊社でもリードナーチャリングに必要なフェーズの管理ができる便利なツールもございますので、是非この機会にご検討ください。

 

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