製造業の新規開拓を効率的に進める3つのテクニック
製造業は競合が多く、顧客の新規開拓が難しい業種のひとつです。特に、自社製品を持たないサプライヤーの場合、相手企業が抱える課題に対して効果的なソリューションを提案できなければ成約に繋がりません。
新規開拓の成約数を伸ばすためには、営業スタッフ個人のスキルに頼るのではなく、企業としての営業フローを確立させることが大切です。
本記事では、製造業の新規開拓を効率化する3つのテクニックをご紹介します。
製造業の新規開拓で用いられる営業手法
ビジネスのIT化に伴い、現在では様々なスタイルの営業手法が見られるようになりました。ここでは、製造業における顧客の新規開拓で用いられる代表的な営業手法をご紹介します。
紹介営業
紹介営業は、既存顧客を含めて自社と繋がりのある人物から新規顧客を紹介してもらう営業手法です。紹介営業では共通の知人を通じて事前にある程度の情報共有がなされているケースが多く、成約に繋がりやすいというメリットがあります。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに相手企業へ訪問する営業手法です。飛び込み営業は、訪問数の増加や新たな人脈の構築が望める一方で、相手の都合が悪いと冷遇されるケースも多く、タイミングが難しい営業手法でしょう。
テレアポ
テレアポは、電話によって新規顧客との商談アポイントを取り付ける営業手法です。多くの場合、テレアポは事前に顧客リストを作成し実施します。近年では、営業支援ツールの活用により成約の見込みが高い顧客のみをリスト化することも可能です。
商談会・展示会への出展
新たな顧客との関係を築く場としては、商談会や展示会も挙げられます。これらのイベントでは、来場者も出展企業の製品やサービスに高い関心を持っているため、新規顧客でも成約に繋がりやすいことが特徴です。近年ではインターネットを活用しオンライン上で開催されるイベントも増えています。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、その名のとおりTwitterやInstagram、LINEなどのSNSツールを通じて行うマーケティング手法です。SNSは情報の拡散性が高く、今まで接点がなかった人に対しても情報を発信できるメリットがあります。ただし、サプライヤーは一般的な知名度が低く口コミも広がりにくいため、SNSの運用には工夫が必要です。
製造業の新規開拓を効率化する3つのテクニック
ここでは、製造業の新規開拓を効率的に進める3つのテクニックをご紹介します。意識すべきポイントは「営業フローの確立」と「相手にとって魅力的なソリューションの提案」です。これらを踏まえて以下のテクニックを実践していきましょう。
1. トークスクリプトを充実させる
営業の質を高めるためには、商談時のトークスクリプトを可能な限り充実させることがポイントです。トークスクリプトが充実していれば、営業経験が少ない従業員でも新規開拓で一定の成果を上げられるようになります。
新規開拓のトークスクリプトでは「自社との契約によってどのように課題を解決できるか」を示す内容であることが大切です。トークスクリプトの作成では過去の成功事例も参考となるため、社内で意見を出し合い文言をブラッシュアップしていきましょう。
2. 自社メディアで制作事例を共有する
自社の強みや魅力を分かりやすくアピールする方法が、インターネットを活用した自社メディアの運営です。SNSで情報発信をする方法もありますが、自社メディアであれば長文のテキストや画像によってより詳しく自社の技術力や実際の制作事例を共有できます。
自社メディアのコンテンツを作成する際は次の3点が重要です。
- 検索意図にマッチした内容であるか
- 特定のニーズに応えられる内容であるか
- 自社の強みや魅力が伝わる内容であるか
訪問者の課題解決に繋がるコンテンツを掲載することで、自然な形で自社の存在を認知してもらえます。
3. 営業サポートツールを活用する
DX化が著しい現代のビジネスシーンでは、営業活動においてもITツールによる補助が不可欠です。なお、営業活動で用いられるITツールには「MA(マーケティング・オートメーション)」「SFA(営業支援システム)」「CRM(顧客管理システム)」などの種類があります。
これら営業支援ツールを用いれば、案件が成立しやすい顧客の選定も容易です。また、営業に関連する雑務の自動化により、営業スタッフが商談に集中できる環境を整えられます。ITツールの補助で営業業務を最適化することで、新規開拓により多くのコストと時間を割り当てることが可能です。
新規開拓にはインサイドセールス代行サービスも活用しよう
製造業の新規開拓では、顧客が抱えている課題を解決に導く魅力的なソリューションを提案する必要があります。そのためには営業フローの確立によって企業全体の営業の質を高めなければなりません。
しかし、現実問題として人員不足から顧客の新規開拓に乗り出せないケースもあります。そのような場合はインサイドセールス代行サービスを利用した営業業務のアウトソーシングも検討しましょう。豊富な営業ノウハウを持つ営業代行サービスであれば、新規の顧客にも効率的にアプローチできます。
アースリンクのインサイドセールス代行は、製造業や卸業を中心とした豊富な実績をもとにBtoBの新規開拓をご支援いたします。インサイドセールス代行をお考えの際は、ぜひアースリンクへご相談ください。
