インサイドセールス

近年ではインサイドセールスが注目され、実際に導入している企業も少なくないのではないでしょうか。とは言ってもまだまだインサイドセールスを導入しておらず、インサイドセールス自体を知らないという方もいらっしゃると思います。そこで今回はインサイドセールスの組織としての役割と、その種類についてご紹介します。

 

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、簡単に説明すると内勤営業のことで、電話やメール、Webツールなどを使って社内で営業を行うことを言います。インサイドセールスでは、営業活動にかかるコスト、移動にかかる時間や交通費、営業活動における人的コストなどがこれまでの営業に比べて抑えることができるため、注目を浴びる要因となっています。働き方改革が言われる今の時代にとっても非常にあっている営業方法になっており、日本でも導入する企業が増えました。インサイドセールスを行う場合、基本的に多い方法として、営業活動の一部をインサイドセールスが行う方法が多いですが、その他にもインサイドセールスには種類があります。

 

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは企業によって、インサイドセールスの行い方が異なります。自社の商品やサービス、状況などに合わせてインサイドセールスを行うと良いでしょう。ここからはインサイドセールスの種類を簡単にご紹介します。

 

アポイント獲得型

まずはアポイント獲得型です。インサイドセールスの中で最も一般的に知られている方法になります。アポイント獲得型とはマーケティングの部隊が創出した顧客を、インサイドセールス部隊が電話やメール、Webツールなどを使って継続的にアプローチを行い、顧客のニーズや予算感などをヒアリングし、適切なタイミングで商談の機会を創出する方法になります。よりわかりやすいご説明をすると、マーケティングとフィールドセールスの中間を担う業務とも言えます。インサイドセールスでリードナーチャリング（顧客の育成）を行い、見込みの高い顧客を創出することで、フィールドセールスが実際に訪問した際に受注につながる確率が高くなります。

 

クロージング型

こちらは基本的に自社の商品やサービスの単価が低い場合やフィールドセールスで営業活動を行うとコストが高くなってしまう場合などに行う方法です。商品やサービスの単価が低い場合に、フィールドセールスなどで営業を行うと、売り上げよりもかかる費用の方が多くなってしまう場合があります。様々なコストを削減するという点でマーケティングやフィールドセールスと連携することなく、インサイドセールスだけで完結する方法です。

 

既存アップセル型

新規の顧客と既存の顧客で営業の担当者が分かれていない場合に、既存顧客にだけアプローチを行う方法です。より確実な受注と失注してしまう機会が減りますので、失注が多い場合などにおすすめの方法です。

 

ここからは実際にインサイドセールスを導入する際や、インサイドセールスを行う場合に参考にしていただきたい、インサイドセールスを組織化する際のポイントや役割についてご紹介します。インサイドセールスを導入するにあたって、まずは営業のフローの全体像を把握しておくべきです。そして、把握できたら、どの部分の業務をインサイドセールスが担うのかを確認します。営業活動の全体の流れを把握しておけば営業組織もわかりやすく効率的なものなります。

 

企業によって営業の流れは異なりますが、基本的にはマーケティング部隊からインサイドセールス部隊へ顧客の情報を渡し、インサイドセールスが時間をかけてリードナーチャリング（顧客の育成）を行い、見込みが高い状態になったら、フィールドセールスに引き継ぎ、受注・クロージングを行います。ここからはさらに詳細にそれぞれの役割についてご紹介します。

 

マーケティング部門

Webサイトやメール、展示会やセミナーなどの施策を通して、顧客に認知してもらい、顧客情報のリストを作ります。マーケティングの活動の際はMA（マーケティングオートメーションツール）やCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）などを利用すると効率、生産性の向上にもつながります。顧客情報のリストができたら、見込み顧客の温度感、確度、企業の規模などに応じてインサイドセールスの部隊に引き渡します。見込み顧客の情報に関してはWebサイトでの行動履歴やメールの開封、展示会・セミナーの参加、資料請求、ダウンロードなどで判断し、その情報をツールやシステムなどで残しておくと良いでしょう。

 

インサイドセールス部門

続いてはインサイドセールスです。マーケティング部門から引き継いだ顧客情報リストやデータを確認し、分析を行います。顧客の情報、状態に合わせて情報の提供を行い、じっくりと時間をかけてリードナーチャリングを行います。基本的に顧客は興味や関心があるという状態ですので、見込みが高くなるまで、ヒアリングを行ったり、顧客が検討をしている段階であれば、必要としている情報を提供することも必要です。マーケティング部門と連携し、データを活用しながら行うとより良くインサイドセールスの営業活動を行うことができるでしょう。見込み顧客の確度が高まったら次はフィールドセールスです。

 

フィールドセールス部門

インサイドセールスから、見込みの高い顧客を引き継ぎ、実際に顧客の元に訪問して、商談を行い受注・クロージングをフィールドセールスが担当します。フィールドセールスは基本的に見込みの高い顧客に対して営業活動を行うので、集中して受注・クロージングを行うことができるでしょう。一連の営業活動が終わったら、それぞれの部門の観点から顧客に関しての情報や気づきなどを共有し、各部門へフィードバックを行うと今後の営業活動のさらなる発展につながるでしょう。

 

以上、それぞれの業務についてご紹介させていただきました。組織内でインサイドセールスを導入する際は是非、参考にしていただければと思います。営業活動のプロセスを分業化することで、それぞれの部門が集中して自分の業務を行うことができ、組織内の営業活動も非常に生産性が高い効率的な営業活動を行うことができます。

 

組織にインサイドセールスを導入することで生産性、営業効率がアップする

これまでの営業活動では、一連の営業活動を一人が一貫して行っていましたが、組織内にインサイドセールスを導入することで、営業活動の生産性が向上したり、効率的な営業活動を行うことが可能になります。ただ、いきなり導入するとなったり、立ち上げたいという場合は慣れないことも多いですので記載したようにいかないという場合もあるかもしれません。そういった場合はまずはインサイドセールスの代行を検討してみたり、部門間での引き継ぎなどがスムーズにいかないこともしばしばありますので、MA（マーケティングオートメーションツール）やCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）などを利用すると良いでしょう。ツールやシステムを使うことで顧客情報を簡単に整理したり、管理することができ、メールの開封率、通話内容の録音なども行うことができますのでより効率的に営業を行うことが可能です。インサイドセールスの導入にともなって参考になる資料もご用意しておりますので、是非、ご活用ください。