成果を出すためのインサイドセールスの体制づくり
効率良く営業活動を行える営業方法として、インサイドセールスが今、日本で注目を浴びています。そんなインサイドセールスの導入を考えている企業様もたくさんいらっしゃるのではないでしょうか？今回はインサイドセールスを実際に自社に導入する際の組織・体制づくりについてご紹介します。これから導入を考えている方は是非、参考にしていただければ幸いです。
インサイドセールスとは？
これから導入するという方にはまず、インサイドセールスがどういったものかというところからご紹介します。インサイドセールスとは電話、メール、web会議ツールなどを使って、社内にいながら営業する、いわゆる内勤営業です。これまでのような営業ではお客様のもとへ足を運び、外出先で営業活動を行うことが一般的でした。これを内勤営業とは逆に外勤営業といい、フィールドセールスとも呼びます。インサイドセールスは営業とマーケティングの間に位置する営業方法と言われており、顧客への営業はもちろんですが、企業によっては顧客情報のデータの活用・分析なども行う場合があります。
インサイドセールス導入のメリットと注目される理由
インターネットの普及、技術革新に伴って様々な発展が進んでいます。それは企業の業務にも影響しており、業務の効率化が格段に進んでいます。今まで顧客の情報を手に入れるためには直接会ってでしか獲得できなかったものも、web媒体・メディアを通して、顧客情報を容易に獲得することができます。そのため、より効率の良い営業方法としてインサイドセールスが注目されるようになりました。現在では、主に「働き方改革」という点に注目されており、インサイドセールスはパソコンや電話などを使って顧客へのアプローチを行うため、在宅勤務でも行うことができたり、長時間労働の悪い点をなくして営業活動を行うことが可能になります。また「人材不足」の問題を解決する一手としても有効で営業活動を支援するシステムやツールを活用することで少ない人数でたくさんの顧客データの収集や分析も容易に行うことができます。
インサイドセールスの注意点
インサイドセールスの体制づくりのご説明をする前の注意点として、インサイドセールスをこれから導入する方や、導入しはじめによくあることとして、「テレアポ営業」と同じように考えてしまう方がいます。しかし、もちろんインサイドセールスとテレアポ営業では大きな違いがあります。テレアポ営業では、顧客リストの中からとにかく、電話をかけて、アポイントを獲得することを目的としています。質より量的な観点がテレアポ営業には多くあり、時間軸としては短期間での営業となりますが、インサイドセールスではその逆で、量より質。目的としてはリードナーチャリング（見込み顧客の育成）です。長い時間をかけて顧客と連絡を取りつつ、見込みの低い状態の顧客を見込みの高い状態にすることが大きな目的です。インサイドセールスは長期的な営業活動になり、ひとつひとつの案件の質を高めていくことになるので、テレアポ営業と大きく異なるため、これからインサイドセールスの導入や組織・体制づくりをする場合はまず、この点を頭に入れておくと良いでしょう。
インサイドセールスの体制をつくる
もちろんインサイドセールスを始めます。と言ったらすぐに始まるものではありません。当然、インサイドセールスを行うための準備が必要です。インサイドセールスを実際に導入し、組織・体制をつくる場合はまず、顧客の譲歩をシステム化する必要があります。
インサイドセールスは基本的にデータを活用し、分析しての営業となるため非常に重要になります。その際は、CRM（顧客関係管理）システムやSFA（営業支援ツール）、MA（マーケティングオートメーションツール）などを使用するとより容易に行うことができるようになるでしょう。
これらのシステムやツールを使うことでよりインサイドセールスを行う時に効率良く営業活動を行うことができます。メールや電話、webなどを通して行われる顧客とのコミュニケーションの内容をシステムやツールによって管理し、蓄積してデータベース化します。
次に把握しておくべき点としてインサイドセールスの一連の営業活動における位置づけです。前述しましたが、インサイドセールスは営業とマーケティングの間に位置する業務と言われており、一般的な一連の流れとしては
1.マーケティング部門などでリード（見込み顧客）を獲得する
2.インサイドセールス部門が獲得したリードのナーチャリング（見込み顧客の育成）を行い、見込みを高い状態にする
3.リードナーチャリングを行い、見込みが高くなったお客様のデータ、案件をフィールドセールス部門に渡す。
4.フィールドセールス部門はインサイドセールス部門から渡された情報をもとに営業活動を行う。
5.それぞれの部門の観点から顧客の情報や気づきなどを共有し、マーケティング部門などにフィードバックを行う。
以上のような流れが一般的でしょう。リードナーチャリングは一見難しいように聞こえますが、MAに備わっているメール自動配信機能などを利用すれば、容易に行うことができます。見込みの高さについてもリードスコアリング機能を利用することでわかりやすくなるでしょう。その他にもそれぞれの部門からのフィードバックをツールやシステムなどにデータとして蓄積させることも可能です。CRM、SFA、MAに関しては今やインサイドセールスを行う場合には必要不可欠です。
インサイドセールスの４つのタイプ
インサイドセールスは大きく分けて2つ。営業活動の全体をインサイドセールスで行うパターンと、営業活動の一部をインサイドセールスを行うパターンの2つがありますが、さらに細かく分けて4つのタイプのインサイドセールスの方法があります。企業や業種によっても定義などに多少の違いがありますが、一般的なインサイドセールスの形をご紹介します。
リード発掘型
基本的にはリード（見込み顧客）を発掘し、新規顧客の獲得を目的として行うインサイドセールスです。
リード育成型
メールや電話などの問い合わせ、webなどある程度の関係ができた見込み顧客とコミュニケーションを通じて、顧客のニーズや課題を引き出し解決策としてサービスを提供できる状態を作り出すインサイドセールスです。
営業クローズ特化型
こちらは営業活動の一連の流れの全体をインサイドセールスで行う手法です。顧客との関係を構築からサービスの提案や商談、クロージングまでインサイドセールスだけで行う手法です。商品やサービスの単価が低いものであればおすすめの手法です。この場合はフィールドセールスを利用することはありません。
訪問営業協業型
こちらはインサイドセールスとして一番一般的なインサイドセールスの手法です。今回の記事でも基本的にはこの型の紹介をしています。フィールドセールスと連携しながら、リード創出からクロージングまでを行います。基本的にインサイドセールスを行う場合にはこちらのタイプがおすすめです。また、商品やサービスの単価が高い場合は特におすすめの手法です。
自社に合ったインサイドセールスの体制づくり
インサイドセールスの体制をつくり、必要なツールやシステムを導入しただけでうまくいくとは限りません。効果的にインサイドセールスを行う場合には自社に合ったインサイドセールスを行う必要があります。
今回はインサイドセールスを行う場合の注意点や実際に体制をつくる場合など、その他4つのタイプについてもご紹介させていただきました。しかし、実際にインサイドセールスを導入し、組織や体制づくりを行う場合、なかなか自分たちでは難しいという方は、インサイドセールスの導入をサポートする業者もあります。弊社でもインサイドセールスの代行や営業活動をサポートするツール、営業活動の様々な場面を管理できるツールもございます。お気軽にご相談ください。
