インサイドセールス

効率の良い営業活動の一つとして、インサイドセールスが注目されています。インサイドセールスは電話やメール、Web会議ツールなどを使って、社内で営業活動を行う営業方法で元々、国土の広い海外では主流の営業方法でした。今回はそんなインサイドセールスで企業の発展に欠かせないホットリードを逃さないためのリードに対するアプローチ方法についてご紹介します。

 

ホットリードとは？

そもそもホットリードとは何かというところからご説明します。ホットリードとは簡単に説明すると、見込み度、成約率の高い顧客のことです。今すぐにでも商品の購入やサービスの利用を開始する可能性がある方のことを言います。一般的には「今すぐ客」と言われることもあり、サイトに問い合わせをしてくれた顧客や、資料請求、セミナーなどで顧客情報を提供してくれた見込み顧客が対象になります。また逆に、見込みが低く、まだ商品の購入やサービスの利用までに至らない方をコールドリードと言います。インサイドセールスを行う場合はコールドリードのような見込みが低い顧客を長期的に管理し、ホットリードの状態になるまで管理し引き上げることが、役割となります。そしてホットリードになれば、商談・クロージングを行う営業の方（フィールドセールス）に引き渡すことで、営業マンが商談や集中ができるようになるので、効率良く営業活動をすることができ、売り上げの向上にもつながります。

 

ホットリードを逃さないためには？

せっかく、長い時間をかけて顧客を管理し、コールドリードからホットリードまで育成したのに、結局アプローチ方法や連携、管理のミスでホットリードを逃してしまってはそこまでにかかった労力とビジネスチャンスが無駄になってしまいます。そうなってしまわないためには、しっかりとリードを管理することが大切です。ホットリードを逃さないために必要な4つのポイントをご紹介します。

 

ホットリードの定義

ホットリードについて説明しましたが、実はホットリードは企業によって定義が異なり、どの状態をもってホットリードとするのかはしっかりと定まっているわけではありません。ホームページから問い合わせが来たらホットリードの状態、資料請求が来たらホットリードの状態、まずは、どの状態がホットリードであるかをしっかりと決めておく必要があります。

 

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

基本的にはインサイドセールスがホットリードをフィールドセールスに引き渡す形になりますが、ここで連携がうまくいかないとホットリードを逃してしまう可能性があります。詳細に情報共有を行うことで、ホットリードを逃さずに済むようになります。

 

継続したアプローチ

ホットリードにしたから良い。というわけではもちろんなく、その後も継続してホットリードに対してアプローチを行う必要があります。キャンペーンだけでなく、商品やサービスについての情報提供などを介してしっかりと継続的なコミュニケーションをとることでホットリードを逃しにくくなります。

 

コンテンツの準備

様々な顧客がいるため、抱えている問題や状況は異なります。顧客にとって有益な情報を最適なタイミングで情報提供するために、様々なコンテンツを準備しておく必要があります。コンテンツを準備しておくことは継続したアプローチにも使うことができるので、コンテンツはできるだけ多く準備しておくと良いでしょう。

 

ホットリードを逃さないための4つのポイントをご紹介しました。ホットリードまで育成するには多くの時間がかかる場合があります。ちょっとしたことで、ホットリードからコールドリードに早変わりなんてこともあります。しかし、ちょっとしたポイントを押さえておくことで、ホットリードを逃す可能性が劇的に低くなります。ここではホットリードを逃さないポイントのご紹介でしたが、次からはその先のアプローチについてご紹介します。

 

ホットリードに対するアプローチ方法

ホットリードを逃さないための4つのポイントをご紹介しました。ここからはホットリードを逃していない場合の次の手立てとしてのホットリードに対するアプローチ方法をご紹介します。インサイドセールスとフィールドセールスの連携を補完するようなアプローチ方法と、ホットリードを逃さないために準備したコンテンツなどもアプローチの際に有効的に活用することができます。ホットリードに対するアプローチ方法は主に3つ。簡単にご紹介します。

 

自社で行う場合

インサイドセールスでホットリードの状態である顧客をフィールドセールスの方に情報を引き渡し、商談・クロージングを行います。フィールドセールスを行う方は集中して、営業活動を行うことができるので、成約率もアップし、営業の生産性も向上します。もし、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理ツール）を使っている場合であれば、顧客の個人情報だけではなく、顧客の今までの行動からわかった情報も一緒に伝えてあげると、顧客にあった提案や商談を行うことができます。

 

展示会・セミナーで行う場合

まずは、展示会やセミナーを開催することをホットリードにメールやDMなどを使って伝えましょう。商品やサービスについて詳細な情報、メリットなどを提供することで商談までスムーズに進めることができます。また、展示会やセミナーを行っている途中やその後に、直接顧客と話せるような機会を設け、ニーズをヒアリングすることでその顧客に合った提案や商談をすることもできます。

 

代行で行う場合

インサイドセールス、フィールドセールスともに人数が少ない場合は代行するという方法も考えることができます。代行することで、営業活動に必要な資料の作成やプレゼンの準備などの手間を省くことができ、直接の訪問による営業や商談が可能になります。また代行で行う場合は質の高い営業スキルのアプローチが可能になり、新人への教育のコストも減るので、人手が少ない場合は代行も視野にいれてみてはいかがでしょうか？業者によっては代行の内容が変わる場合もあります。参考資料もご用意していますので、気になる方はダウンロードし、参考にしていたければと思います。

 

リードの管理はインサイドセールスで行う

前述しましたが、基本的にホットリードにするまでの育成はインサイドセールスが行うことが一般的です。インサイドセールスではMA（マーケティングオートメーション）を使うことが一般的で、そのMAがリードの管理に重要なツールになります。MAはマーケティング活動をシステムで自動化することで、効率良くマーケティング活動を行うことができるようになるツールです。MAにはリード管理機能やメール配信システム機能、スコアリング機能などがあり、顧客の情報やセミナー参加、資料請求などの行動を管理でき、自動的にメールを配信することで、継続的なアプローチを可能にし、スコアリング機能によって、ホットリードの状態をある程度、定めることができます。MAは今や必須級のツールとも言えます。弊社でもインサイドセールスの代行や営業活動をサポートするツール、MAとの連携はもちろん、営業活動の様々な場面を管理できるツールもございます。まだ導入していない企業はこの機会にご検討してみてはいかがでしょうか？