インサイドセールス

インサイドセールスとは？

インサイドセールスについて知らないという方に向けて簡単に説明すると、電話やメール、webツールなどを使って、社内にいながら行う営業活動のことをインサイドセールスと言います。逆にこれまでの一般的なお客様の元へ出向くような営業はフィールドセールスと言われます。もともとインサイドセールスはアメリカで生まれた営業の形で、国土の広いアメリカではお客様の元に行くまで時間がかかり、営業周りが難しいため、電話での営業が主流だったようです。

 

フィールドセールスは、お客様の元に行くまで時間がかかってしまう他、移動にかかる交通費や、一日の営業周りの件数の限界が少ないといった点で、効率が悪いとされています。現在では営業の効率をアップするためにもインサイドセールスが注目されています。

 

インサイドセールスを行う前の注意点

インサイドセールスは非常にメリットのある営業手法ではありますが、顔を合わせない対面営業です。それ故に、顧客との信頼関係を失ってしまう可能性や、説明がうまくできずにクライアントを逃してしまう可能性があります。手当たり次第インサイドセールスを行うと前途したようなことになりかねません。そうならないためにも、次からはどのようにインサイドセールスを行うと良いかとそのコツについてご説明します。

 

インサイドセールスを行うには？

インサイドセールスには大きく分けて2つのパターンがあります。インサイドセールスを行う前にどちらのパターンが自社に合っているかを確認し、行うことをお勧めします。下記にまとめましたので、参考にしてみてください。

 

①全ての営業活動をインサイドセールスで行う

商品やサービスの説明が簡単なもの、低価格のものを取り扱っている場合は、インサイドセールスのみで受注できます。フィールドセールスのような訪問営業は移動時間がかかってしまい、営業活動の効率が非常に悪くなってしまいます。低価格な商品やサービスを扱う場合はインサイドセールスを行う方が効率化にも繋がります。

 

②一部の営業活動をインサイドセールスで行う

先程とは逆に商品やサービスの説明が複雑なもの、高価格のものを取り扱っている場合は、全てではなく一部をインサイドセールス化することをお勧めします。遠隔で一度ヒアリングを行っておくことで、見込みの低い顧客への訪問が減り、無駄な時間を削減することができます。また、役割を分担することで、業務に集中しやすくなります。

 

一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合は、見込みの低い顧客をナーチャリング（育成）するということも可能です。インサイドセールスであれば、電話やメールでの営業活動となるので、容易に行うことができます。2つのパターンをご紹介しましたが、どちらが自社に合っているのかを検討してみてください。

 

インサイドセールスを成功に導くためのコツをご紹介

ここからは失敗しないためのインサイドセールスのコツをご紹介します。いきなりインサイドセールスを行っても、なかなかこれといった結果に繋がらないということも多くあります。インサイドセールスも従来の営業と同じなので、これまでの営業活動のコツを取り入れながらインサイドセールスを行うというのも一つです。下記にもインサイドセールスのコツを5つご紹介しているので、ぜひご参考ください。

 

①営業のフローの全体像を見直す

まずインサイドセールスを行う前に営業のフローを見直すことが重要です。どのようにして営業を行っていたかを再確認しましょう。新規顧客の発掘、アポイントの獲得、商談や提案、受注などの流れを可視化しておくと、実際にインサイドセールスを行った際に流れがわかりやすくなります。

 

②役割分担

特に一部の営業活動をインサイドセールス化する場合はしっかりと、どの部分までをインサイドセールスで行うのか、どの部分からフィールドセールスを行うのかを決めておくのがコツです。よくあるパターンとしては、アプローチからアポイント獲得までをインサイドセールスの担当が行い、商談などのその後の活動に関してはフィールドセールスが行うというパターンが多くあります。

 

③粘り強く行う

インサイドセールスでは、主に見込みの低い顧客を担当することが多くあります。そのため、リードナーチャリング（顧客の育成）が大切になります。展示会出展の際に獲得した名刺やホームページへのアクセスなど関心がありそうな顧客に対して、メールやセミナー、SNSなどを利用し、フォローアップを重ね、見込みが高くなるまで長期にわたってコツコツとナーチャリングを行ってニーズを引き出しましょう。すぐには成果に直結しないことでもしっかりとリードナーチャリングを行うことにより、商談につながりやすく、成果も出しやすくなります。

 

④しっかりとしたヒアリング

インサイドセールスも従来の活動のコツと同じく、やはりヒアリングが大事です。顧客が何を求めていて、何が必要なのか、ニーズをしっかりと聞き出して、提案する。その時にしっかりと自社の商品、サービスのメリットなどもうまく伝えると、その後の営業活動に繋がります。

 

⑤ツール、サービスなどを利用する

インサイドセールスのメリットを最大化し、デメリットを最小化したい場合には、ツールとサービスを利用することをお勧めします。営業活動の行動量が多い場合や担当が少ない場合は、インサイドセールスの代行やツールを利用すると良いでしょう。慣れないインサイドセールスでは、注意点の部分でも説明した通り、失敗に終わってしまう場合もあります。そうならないために、ツールやサービスなどを利用して、インサイドセールスを行うのも成功のコツです。

 

5つのインサイドセールスのコツをご紹介しました。今回ご紹介したコツはインサイドセールスを行う際の一般的なコツになります。企業によっては、合う・合わないという場合もあります。インサイドセールスは一回にかかる営業活動の時間を短縮できますので、PDCAも早く回すことができます。様々な手法を試しながらどれが自社に合っているのか、コツを見つけながらインサイドセールスを行うと良いでしょう。

 

インサイドセールスは営業効率を倍増させる

今回、インサイドセールスの行い方から、そのコツをご紹介しました。インサイドセールスはメリットとなる部分が多く、非常に効果の大きい営業の手法です。しかし、やり方を間違えば無駄な時間を費やすだけの結果になってしまいかねません。インサイドセールスを行う前に、今現在の営業活動を見直し、その上で全ての営業活動をインサイドセールス化するのか、一部をインサイドセールス化するのかを決めてから行うことで、導入後も動きやすくなります。また、人手が足りない場合やよりインサイドセールスのメリットを最大化したい場合は、ツールやサービスを利用することでさらなる効率化に繋がります。弊社では、インサイドセールスのメリットを最大化するサポートも行っておりますので、ぜひこの機会にご検討ください。