インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話などを活用してリード（見込み顧客）にアプローチをする「内勤型営業」のことで、業種を問わず多くの企業に導入されている手法です。本記事ではインサイドセールスの具体的なメリットや導入方法について解説します。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）の情報を分析し、リードごとに適切なタイミングで電話やメール、DMなど**さまざまなツールを活用しながら非対面で営業を行う手法**です。発祥はアメリカですが、高い顧客反応率を引き出せるということで、日本でも積極的に導入する企業が増えている「内勤型営業」です。

 

なぜ今インサイドセールスが必要なのか？

インサイドセールスは業界や業種を問わず広く注目されている手法です。なぜ今、インサイドセールスが必要とされているのでしょうか。

背景には、**「従来型セールス手法の限界」「人材不足で迫られる生産性アップ」「低コストで戦略的に営業できるツールの登場」**の3つのトピックがあります。

 

従来型セールス手法の限界

多くの企業では、従来型のマンパワーに頼り切った営業戦術や、商品・サービスそのものに依存した手法にすでに限界が来ています。

従来型の手法とは端的に言えば「モノやサービスの質がよければ売れる」という考え方ですが、単純に営業担当者の人数を増やしたとしても、なかなか売上につながらないケースが多く見られます。

そこで顧客一人ひとりのニーズを的確に捉え、最適なタイミングでアプローチすることでエンゲージメントを高め、最終的に売上につなげるインサイドセールスの有効性が認知されはじめました。

 

人手不足で迫られる生産性アップ

近年は慢性的な人手不足によって、既存の人的リソースのなかでいかにコストを掛けずに最大のリターンを得るかを考える必要性に迫られています。その有効な施策としてインサイドセールスが注目されています。

特に日本では、企業規模を問わずさまざまな業界で人手不足が深刻化しているなかで、少人数の営業部隊で成約率を高める手法が求められています。そこでインサイドセールスの手法を活用して営業活動の効率化を図る企業が増えています。

 

低コストで戦略的に営業できるツールの登場

これまでにも営業活動を支援するツールはあったものの、導入するにあたっては大きなコストが掛かっていたため、資本力のある大企業以外はなじみが薄かった面があります。

しかし、近年は低コストで便利なクラウド型の営業支援ツールやインサイドセールスの代行サービスが続々と登場しており、中小企業でも営業支援ツールを有効活用して戦略的な営業を行うのが当たり前になってきています。

 

インサイドセールス導入4つのメリット

インサイドセールスの具体的な導入メリットとしては、主に次の4点が挙げられます。

「営業活動の効率を上げられる」「見込みの低い顧客にも適切にアプローチできる」「人材を有効活用できる」「フィールドセールスとの相乗効果が期待できる」です。

 

営業活動の効率を上げられる

顧客自ら必要な情報を収集できるようになり、またニーズも細分化しているなかで、人海戦術に頼って広く営業活動を行っても思うような成果を上げるのは極めて難しくなっています。

そこでインサイドセールスを導入すれば、**詳細な顧客分析によってあらかじめ成約確度の高い顧客と商談できる**ため、闇雲に営業活動を行うよりも効率的に売り上げにつなげられます。

 

見込みの低い顧客にも適切にアプローチできる

確度の高い顧客へ効率的にアプローチできるうえ、インサイドセールスを活用すれば、確度の低い見込み顧客でも成約率を高められると考えられます。顧客が必要としている情報をうまく提供し定期的（段階的）にアプローチを仕掛けることで、最終的に顧客に転化する確率を高められるのです。

これは、いわゆるリードナーチャリング（顧客育成）の考え方ですが、**インサイドセールスはリードの育成に必要な電話やメール、DMなどを活用したアプローチと親和性が高い**ため、戦略的なナーチャリングが可能になります。

 

人材を有効活用できる

どの企業でも、営業担当者が必ずしも売上にはつながらない作業に時間をとられてしまい、本当に必要な営業活動に充てる時間を削られてしまうケースが少なくありません。

そこでインサイドセールスを導入し、有望なリードの抽出作業を自動化したり、アウトソーシングしたりすることによって、**営業担当者は顧客先への訪問や商談など売上に直結する仕事に集中**できます。

特にテレマーケティングシステムやSFAなどのツールと組み合わせることで、より少ない人的コストで最大の効果を得られ、組織全体の生産性が向上すると考えられます。

 

フィールドセールスとの相乗効果が期待できる

インサイドセールスを導入する場合、これまでの「フィールドセールスの手法を捨てなければならないのか」といった反対が起こるケースは少なくありません。しかし、実際は**インサイドセールスはフィールドセールスと上手く組み合わせることで大きなシナジーを発揮**します。

特に営業力のある企業にとっては、それまで培ってきたフィールドセールスの手法にインサイドセールスのノウハウをあわせて運用することで、売り上げを数倍に伸ばすことも不可能ではありません。

 

インサイドセールスの導入・実践方法

それでは、実際にインサイドセールスの導入（実践）方法について説明します。営業プロセスのどの段階に取り入れるかによって、大きく3つのタイプにわけられます。


営業プロセス全体をインサイドセールス化

まずは営業プロセス全体をインサイドセールス化する場合です。営業活動全体、つまり顧客リストの収集・整理からヒアリング、契約までの一連の流れを、すべてインサイドセールス化します。

営業担当者が顧客先に訪れることなく受注を実現する方法で、それまで**営業担当者が訪問に使っていた時間を削減し、営業活動の大幅な効率化を実現**できます。

たとえば顧客分析によって確度の高いリード層にのみ電話やFAX、メールによるアプローチを掛けることで、営業担当者が相手先に訪問せずに成約できる体制を構築できます。

 

営業プロセスの一部をインサイドセールス化

続いては、これまで行っていたフィールドセールスのプロセスの一部を残しつつ、自動化・効率化できる部分をインサイドセールス化する手法です。自社内に独自の営業部隊をもっている企業に特に好まれています。

インサイドセールス担当者が顧客のヒアリングやアポイントの取得を進め、フィールドセールス担当者へバトンタッチします。**フィールドセールス担当者は顧客へのクロージングにのみ集中できる**ため、成約率の大幅な向上が見込めます。

 

リードナーチャリングに導入

3つ目は、従来の営業プロセスはそのままに、成約率の低いリードに対するアプローチ、つまりリードナーチャリング（顧客育成）部分のみをインサイドセールス化する手法です。

すぐに利益につながらないリード層に闇雲にアプローチする**無駄を防ぐとともに、余計な人的コストをかけずにリードナーチャリング**が行えます。具体的には、継続的に情報提供やコミュニケーションを行って徐々にエンゲージメントを高め、最終的に顧客へのコンバージョンを狙うものです。

 

営業効率化を強力にサポートするサービス

インサイドセールスを取り入れることで、営業活動を効率的に進められます。とはいえ、ノウハウがないなか自力で導入するには限界があります。そこで検討してほしいのが、**インサイドセールス導入を強力にサポートしてくれる営業支援サービス**です。

 

インサイドセールス代行

[](https://boxil.jp/service/4099/)

– インサイドセールスをトータルで代行
– トライアル開始から期間契約まで段階的に利用可
– マネジメントツールSakuraとの併用により、内製化をご支援

見込み客の発掘から商談のためのアポイント取得に長けたサービスです。内製化を目指す企業のための研修で、担当者の育成も行えます。

インサイドセールスを始めたいけれど、ノウハウがない、人材がいない、スポットでやってみたいなど、さまざまなシーンを想定。状況にあわせて3つの料金体型を用意しています。リード情報を一元管理できるマネジメントツールSakuraとも連携できるため、効率的なインサイドセールス導入を全面的に支援します。

 

インサイドセールスを導入して営業を効率化しよう

近年、業界・業種を問わず多くの企業に導入されている内勤型営業、「インサイドセールス」のメリットや具体的な導入手法を解説してきました。

インサイドセールスはいまや企業活動のなかで必須となりつつあり、特にフィールドセールスとの連携を強化すれば、ビジネスの規模を問わず営業の効率化を実現できます。営業プロセスの一部や、リードナーチャリング部分だけをインサイドセールス化するのも有効。

インサイドセールスSakuraなどツールを組み合わせることにより、組織全体の生産性も大きく向上させられます。ぜひ、この機会にインサイドセールスの手法を導入し、営業プロセスの効率化・システム化を図りましょう。