営業支援、成功のポイントは？インサイドセールスで効率化
営業活動をサポートしてくれる営業支援。さまざまなサービスが登場していますが、導入に失敗しないためには、営業プロセスの状況や課題を正確に把握しなければなりません。顧客ニーズが細分化し人手不足も深刻化するなかで、注目されているインサイドセールスの観点から、営業支援サービス導入を成功させるポイントを解説します。
営業支援とは
営業支援とは、営業部門における各営業プロセスで発見した課題を解決することにより、結果として営業部全体の生産性を向上させることをいいます。営業サポートや営業推進とも呼ばれます。
具体的には、営業部門が抱える顧客情報や案件の進捗状況などを一元化、データ化することによって無駄や非効率を是正し、営業担当者が売り上げに結びつく重要な業務に専念できる体制を構築することを目指します。
近年、営業プロセスの一部を“内勤化“したインサイドセールスが広まっており、インサイドセールス領域に特化した営業支援サービスも注目されています。そこで本記事では、特にインサイドセールスを導入、推進するために営業支援を導入するメリットや、具体的な営業支援サービスについて紹介します。
営業支援サービスの導入メリット
そもそも営業支援サービスを導入するとどういった利点があるのでしょうか。インサイドセールスの観点から3つのメリットを説明します。
全体で顧客情報を共有できる
営業支援サービスを導入することで、まず、自社の営業部門全体で顧客情報を共有し、効果的に利用できるようになります。
インサイドセールスでは顧客情報を適切に活用することが何より重要。ニーズやフェーズにあわせ、各々のリード（見込み顧客）に適切なタイミングでアプローチできるようになります。特にSFAなどの営業支援ツールやインサイドセールス代行サービスなどを利用すれば、人手不足に悩む企業でも効率的な営業が可能になります。
組織全体の営業力を強化できる
次に、営業支援サービス導入の過程も含めて営業活動を「見える化」することで、これまで把握しづらかった営業担当者それぞれの営業プロセスを知ることができます。改善点も具体的になるため、より成約に結びつく営業活動が可能になります。
また、インサイドセールスによってホットリード（成約に結びつきやすい見込み顧客）を抽出できます。そこに営業担当者（フィールドセールス）が的確にアプローチすることで効率よく受注率を上げられ、結果的に組織全体の営業力強化を図れます。
リソースの最適化を実現
そして人材不足が深刻化するなかで、人的リソースの確保と生産性の向上は喫緊の課題です。
これまでマンパワーで補ってきた細々とした作業や直接的に成約に結びつかない仕事を、専用ツールや営業支援サービスに任せることにより、自社のリソースを本当に重要な仕事に集中させられます。営業部門のボトルネックを解消し、組織全体の生産性を向上、リソースの最適化につながります。
営業プロセスとインサイドセールスの領域
営業支援サービスを取り入れるには、課題は何か、また営業プロセスのうちどの部分を依頼するかを明確にした方がスムーズです。そこで、リード獲得から受注までの一般的な営業プロセスを見てみましょう。
**インサイドセールスは実務としてリードの絞込み・育成からアポの獲得、既存客のフォローまで広い業務をカバー**します。重要なのはフィールドセールスと連携しホットリードへ効率的にアプローチすることです。
具体的に、各営業プロセスからインサイドセールスの領域を解説します。
リード獲得
電話やメール、Webなどを活用してリード獲得を行います。マーケティング戦略に基づいてインサイドセールスの一環として行う場合や、新規顧客獲得専門の担当者が行う場合など、企業によってやり方はさまざまです。展示会に参加して新規顧客の獲得を狙うケースもあります。
リードナーチャリング（育成）
続いて、獲得したリードの情報をデータ化し、詳細な分析に基づいてホットリードを抽出します。この過程をリードナーチャリング（顧客育成）とも呼びます。
インサイドセールスの中核を担う部分でもあり、どのリード層にどのタイミングでどういったアプローチをするのが効果的かを明らかにします。適切なタイミングでオファーできれば、闇雲に営業を掛けるよりも効率よく圧倒的に高い成約率を達成できます。
ナーチャリングには長期間にわたるアプローチが必要なこともあるため、インサイドセールス代行サービスなども活用するとよいでしょう。
アポ獲得
抽出したホットリードの中から、担当者がアポイントメントをとって訪問営業や電話営業につなげます。
ここもインサイドセールスの一環として自社で行うケースがあれば、リードナーチャリングまでインサイドセールスに担当してもらい、アポ取りから訪問以降を営業担当者（フィールドセールス）が行うケースもあります。
重要なのは、まず自社の状況を把握し、既存の体制に整合した営業プロセスを構築することです。自社でインサイドセールス部門を設けるのが難しいときに、インサイドセールスに特化した営業支援サービスが有効です。
顧客訪問・商談
実際に顧客のもとを訪問し、商談によって受注に結びつけます。いわゆるフィールドセールスの領域ですが、インサイドセールスで抽出した情報をもとに商談を行うことで、それぞれのリード層のニーズに合ったオファーが可能になります。
受注
受注によってリードが顧客へと転換します。受注後のフォローも見据えて、クロージングもしっかり自社の営業人員で担当したいところ。
インサイドセールスを支援・代行する営業支援サービスを導入すると、自社の人員を訪問に集中させられるメリットがあります。
営業支援サービス導入成功のポイント
それでは、自社の営業プロセスに営業支援サービスを取り入れるには、どういった点に注意すればよいのでしょうか。インサイドセールス導入の観点から、営業支援サービス導入を成功させるためのポイントを4つ解説します。
自社の状況と課題を正確に把握する
インサイドセールスを導入するにもいくつかのパターンがあるため、まず自社の状況と課題を正確に把握して、効果的なサービスを検討することが重要です。
特に自社で営業人員を抱えている場合は、既存チームとの連携が極めて重要となります。営業プロセスのどの部分をインサイドセールスが担うのか、営業支援サービスに任せるのかを、既存チーム（フィールドセールス）とよく話し合って決めましょう。
さらに、あまりに短期間で大きく体制を変更してしまうと双方の連携不足によってかえって非効率になってしまう可能性もあるので、注意が必要です。
効率化すべきポイントを明確にする
課題が明確になったら、営業プロセスのどの部分に力点を置くのか、効率化すべきポイントはどこかを明らかにすることが重要です。
最終的にすべての営業プロセスをインサイドセールス化する場合でも、まずはどの部分にレバレッジをかければよいかを見極めつつ、慎重に導入を進める必要があります。
フィールドセールスとの連携を工夫する
これまでフィールドセールスが主だった企業の場合は、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を工夫することが極めて重要です。
インサイドセールスで拾い上げたリードの声をフィールドセールスに反映し、営業チームからは商談後のフィードバックをもらうなど、相互の情報共有がスムーズにできる体制を整えましょう。これによって、効率的にホットリードへのアプローチが可能になります。
インサイドセールスに強い営業支援サービスを検討する
インサイドセールスについてのノウハウや人手がない場合、インサイドセールスに特化した営業支援サービスの利用を検討するとよいでしょう。業務範囲を細かく切り出す相談をできる営業支援サービスもあります。
ただし、とにかくサービスを導入すればよいというわけではありません。インサイドセールス導入時同様、まず自社の状況を把握し、営業プロセスのどの部分を改善する必要があるのか、どの課題を解決すべきなのかを明らかにしましょう。
おすすめの営業支援サービス
最後に、インサイドセールスを強力にサポートする営業支援サービスを紹介します。
SakuraOutbound
[](https://boxil.jp/service/1313/)
– リストを一元管理
– 集約作業がなくなり、分析や検討の時間へ
– フレキシブルにシステム拡張できる
[SakuraOutbound](https://boxil.jp/service/1313/)は、成功パターンの仕組み化を取り入れ、効率的な営業支援につなげるインサイドセールスマネジメントツールです。1アカウント、1人からのスモールスタートが可能なうえ、クラウド型なので拡張もフレキシブル。
直感的に操作できる画面で操作しやすく、ダッシュボードでも直近の傾向を確認できるため、すばやく改善策につなげられます。Salesforceとも連携しており既存の顧客情報も無駄にしません。電話を最大限に有効活用したインサイドセールス導入を検討している企業におすすめです。
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自社に合った営業支援サービスを導入しよう
顧客ニーズが多様化し、営業スタイルや手法にも変化が求められています。営業活動を効率よく進めるために注目されているのが、インサイドセールスの手法。リソースやノウハウが自社にない場合は、営業支援サービスを活用するのも有効です。
特にインサイドセールスと既存のフィールドセールスとの連携を強化することで、企業規模を問わず営業活動の効率化が実現できます。
そのためには、自社の状況と課題を正確に把握しなければなりません。この過程を含めて営業支援サービス提供元に相談するのもよいでしょう。外部サービスやノウハウをうまく取り入れ、自社人員を最大限に活用しながら、営業部門の生産性を向上させましょう。
