インサイドセールス

営業の生産性を向上させるための施策として、インサイドセールスが注目されています。インサイドセールスとは、電話やメール、webツールなどを使って、社内にいながら営業活動を行うことを言います。これまでの日本での営業方法は電車や車など様々な移動手段で、お客様の元へ出向き営業活動を行うというのが主流でした、これをフィールドセールスと言い、外勤営業とも言われます。しかし、今までの営業の方法であるフィールドセールスでは、時間がかかってしまう上に、経費もかかってしまいます。また、最悪の場合は時間や経費をかけたにも関わらず、受注に結び付かない・・・なんてこともあります。そんな時に検討したいのが、インサイドセールスです。

 

これまでの営業活動では、生産性向上は難しい

冒頭の部分で、簡単にこれまでのフィールドセールスの問題点をあげましたが、これまでの営業活動では、生産性を最大限向上させるのは難しいとされています。フィールドセールスでは営業活動のために、車で移動、電車で移動、徒歩など、様々な移動手段があります。今では交通が整備され、以前よりもはるかに早くお客様の元へ向かえます。車の場合は渋滞の可能性、電車であれば遅延の可能性、徒歩なら近場でないと時間がかかりすぎてしまいます。場合によっては、新人を連れて2人で営業に行き、最終的にはクロージングまで行かなかった場合もあります。営業活動も教育する場合も、インサイドセールスであれば、その時間はほとんどなくなり、わずか数秒で営業ができてしまい、その場で営業ができるので、フィードバックも簡単に行えます。移動費・交通費、人的コストも比較的抑えることができ、生産性・効率の向上にも最適です。

 

インサイドセールスで営業が生産性向上する理由

理由については前途した通り、様々な手間、無駄・ムラ・無理を省くことができます。また、インサイドセールスはリードナーチャリング（顧客の育成）を目的として行うため、この後、説明しますが、もし仮に営業活動の一部をインサイドセールスが行う場合はインサイドセールスがしっかりと顧客の確度が高まった状態でフィールドセールスを行う方にパスをしてあげれば、基本的にフィールドセールスを行う方が、顧客の確度が高まった状態の顧客に対しての商談、提案となるため、断られて次の1件。また、断られて次の1件。という風にはなりにくく、すんなりとクロージングまで営業活動を遂行することができます。そのため、無駄な営業活動はほとんどなくなり、フィールドセールスを行う方は顧客の確度が高い状態の見込み顧客だけに集中できるようになるので、効率的な営業活動をすることができます。闇雲に営業をしなくてよくなるのはフィールドセールスを行う方にとっても、非常に助かることだと思います。

 

営業の生産性を向上させるインサイドセールスを行うには？

インサイドセールスには大きく分けて全ての営業活動をインサイドセールスで行うパターンと一部の営業活動をインサイドセールスが行うパターンの2つがありますが、営業の生産性向上を図る場合は後者になります。一般的な営業活動の流れとして、狙い先に合わせたリストの準備として、リスト作成をし、様々な手段でそのリストの顧客にアプローチし、アポイントを獲得したら、商談や提案を行って、受注・クロージングという形が一般的です。生産性を向上させる場合はこの営業活動の一部をインサイドセールスが行うことで、営業の生産性を向上させることができます。

 

一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合

一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合は基本的に、インサイドセールスを行う方はリストからアポイント獲得までを担います。それができたら、フィールドセールスを行っている方に案件を渡し、クロージングを行ってもらいます。この時フィールドセールスが行うこととして、商談・提案から受注・クロージングが基本になります。とにかく見込み顧客に営業をするような方法ではなく、見込み顧客の確度が高い状態で営業することができるので、フィールドセールスは今までより集中して、短い期間の間だけの営業活動ができるようになります。

 

実際にインサイドセールスで営業の生産性向上をするための3つのポイント

ここからは実際にインサイドセールスを行う場合にどうすれば生産性が向上するようになるのか大事なポイントを3つご紹介します。営業の生産性を向上させるためにインサイドセールスを導入したはいいものの、実際にインサイドセールス自体をどのようにすればいいかわからなければ意味がありません。またよくある勘違いとして、テレアポ営業と勘違いしてしまいがちになりますが、テレアポ営業とインサイドセールスの違いなどについてはここからご説明します。

 

①目的を確認する

インサイドセールスを導入する場合、目的をしっかりと決める必要があります。インサイドセールスの大きな目的としては、「リードナーチャリング」であり、「アポイントを獲得する」ことではありません。テレアポ営業の場合はどれだけアポイントを獲得できるかというのが重要視されますが、インサイドセールスの場合はどれだけ見込み顧客の確度が高い顧客を獲得できたかが、重要になってきます。簡単に言うと質より量ではなく、量より質です。またこの目的がしっかりと共有できていないと、結局テレアポ営業のようになってしまい、いつのまにかアポイントの獲得が目的になってしまいますので、目的をしっかりと確認するようにしましょう。

 

②役割分担

一部の営業活動をインサイドセールス化する場合はしっかりと、営業活動の中でどの部分までをインサイドセールスで行い、どの部分からフィールドセールスが行うのかを決めておくと、いざ案件を渡す際に迷わなくて済むようになります。インサイドセールスあらいきなりフィールドセールスに案件を渡されてもよくわからないとなってしまっては、最終的にクロージングまで行けず、よくわからないまま終わってしまうこともあります。一般的には商談や提案からクロージングまでを、フィールドセールスを行っている方が担うことがほとんどです。フィールドセールスを行う方は商談や提案からクロージングまでの短い期間での勝負になりますので、しっかりと集中して取り組むようにし、インサイドセールスはしっかりと見込み顧客の確度が高まるまでナーチャリング（育成）することが必要ですので、焦らずゆっくりと時間をかけながら顧客の確度を高めるようにしましょう。

 

③便利なツールやwebサービスなどを利用する

インサイドセールスのメリットを最大化するには、便利なツールやWebサービスを利用することをおすすめします。寧ろインサイドセールスを行う場合は必要不可欠となる存在です。ものによっては顧客データを管理できるものや、自動でマーケティング活動を行ってくれるものなど、インサイドセールスのメリットをさらに最大化することができます。また、なかなかインサイドセールスが慣れない、導入してもどうしたらいいかわからないといった場合には、インサイドセールスを代行するサービスもありますので、一度視野に入れてみてはいかがでしょうか？

 

営業の生産性向上が働き方改革にもつながる

今回ご紹介させていただきました、営業の生産性を向上させるための施策、インサイドセールスは生産性を向上させるためだけでなく、フィールドセールスの負担を減らし、また利益の向上、近年では話題になっている働き方改革の改善にもつながります。まだ導入していない、検討している、迷っているという方はぜひ、この機会に検討してみはいかがでしょうか。インサイドセールスの代行やサポートなども行っておりますので、お気軽にご連絡ください。