インサイドセールス

インサイドセールスとは近年、注目されている営業手法で、電話やメール、webツールなどを用いて、社内で行う営業手法です。内勤営業とも言われており働き方改革の一貫としても注目を集めています。そこで今回は、実際にインサイドセールスを行うにはどうしたらいいか、インサイドセールスのやり方についてご紹介します。今、働き方改革に注力を注いでいる企業様、営業の生産性を上げ、効率良い営業手法を取り入れたい、インサイドセールスの導入を考えているという方は是非、参考にしていただけますと幸いです。

 

なぜ今、インサイドセールスなのか？

昨今、働き方についての問題が取り上げられることが多くなりました。そんな中で働き方改革を行うために、様々な手法を検討している企業も増えたかと思います。その改革の一貫として、インサイドセールスが注目されている訳ですが、注目される大きな理由として、働き方改革の一貫としてもそうですが、時代に合った営業手法ということです。

 

今の日本に合った営業手法がインサイドセールス

インサイドセールスは大きな特徴として、今の日本の背景、時代に合った営業手法ということが注目される理由の一つにあります。インサイドセールスは基本的に、非対面で行う営業で、直接会って行うような営業ではありません。また世間的に直接会うことを避け、警戒するという方が増えました。なので、実際に営業などで会う前から門前払いになってしまうことや、そのためにかかかった時間、経費なども無駄になってしまうケースが多くありました。その点インサイドセールスは電話やメール、webツールなどを用いて社内で行う営業なので、出会う前から門前払いと言ったことや移動時間にかかる時間の無駄、経費の無駄がほとんどなくなります。

 

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは今まで行っていたような、実際に合って行う対面営業とは違い、無駄・ムラ・無理を省くことができます。実際にインサイドセールスを行うメリットについてご説明します。

 

顧客との信頼関係の構築

インサイドセ-ルスの目的はリードナーチャリング（顧客の育成）にあります。電話やメールなどを通して、顧客に連絡を取ってナーチャリングを行い、確度を高めることがインサイドセールスの大きな役割です。ナーチャリングを行うことで必然的に顧客との信頼関係が生まれ、企業の発展につながります。

 

業務の効率化アップ・生産性の向上

インサイドセールスのやり方によっては、業務を分担することでそれぞれが業務に集中でき、仕事の効率も上がります。例えばインサイドセールスを行う部隊が見込み顧客の発掘や管理を行い、今まで対面で営業を行っていた方は実際にクロージングまでを行う。ナーチャリングによって基本的には確度が高まった状態なのでそのまま、受注といったケースはよくあります。そのため、無駄に顧客のもとへ訪問することなく、移動時間も無駄にせずに営業活動を行うことができます。

 

社員の教育にも最適

営業の社員教育でよくあるパターンとして、新人社員が先輩と一緒に営業先へ向かい、教育するということがよくあります。しかし、この方法だと結果的受注まで行かなかった場合に2人分の時間と経費が無駄になってしまいます。ただインサイドセールスでは基本的に社内で営業活動を行いますので、その場での教育が可能になり、業務レベルの均一化をすることができます。

 

インサイドセールスのやり方について

ここからは実際にインサイドセールスのやり方についてご説明します。インサイドセールスはリードナーチャリングを主に目的として行います。顧客の育成をすることによって、見込みの低い状態の顧客をじっくりと時間をかけて、確度を高くしていきます。方法によっては、全ての営業活動をインサイドセールスで行う場合と、一部の営業活動をインサイドセールスで行う2つの方法があります。一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合は、基本的にはインサイドセールスが
顧客を確度の高い状態にし、フィールドセールス（外勤営業）に渡すという形になります。実際にインサイドセールスを行う場合は次から参考にしてください。

 

①営業フローの確認

まず、インサイドセールスを行う前に、今までの営業の流れがどのようになっていたか確認することをおすすめします。営業の流れがわかれば、業務を分担できる部分を確認しインサイドセールスを行う部隊とフィールドセールスを行う部隊を分けていきましょう。業務範囲を明確化することで、業務効率をアップさせることができます。営業活動の全てをインサイドセールスが行うか、一部を行うか決めると良いでしょう

 

〇全ての営業活動をインサイドセールスで行う場合

商品やサービスの説明がどちらかと言うと簡単にできるもの、低価格のものを扱っている場合は全ての営業活動をインサイドセールスで行うことをおすすめします。フィールドセールスで行う場合は少ない利益のために時間をかけたりしてしまうと営業活動の効率が悪くなってしまいます。

 

〇一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合

商品やサービスの説明がどちらかと言うと複雑で、高価格のものを扱っている場合は一部の営業活動をインサイドセールスで行うことをおすすめします。あらかじめ遠隔でヒアリングなどを行っておくことで、見込みの低い顧客への無駄な訪問が減り、時間を削減することができます。また、役割分担することでそれぞれが業務に集中できるのもメリットです。分業化する場合はしっかりと情報共有を行い、連携を取ることが必要です。

 

②システム・ツールを利用する

実際に行う場合にはCRM（顧客情報管理ツール）や電話、メールが必要になります。インサイドセールスは基本的に電話やメール、webツールなどを使って行う営業方法のため、必要です。またMAツールと言ったメール配信などをマーケティング活動で自動化することができるツールを利用することも業務効率化につながります。CRMに関しては顧客のデータを管理するために必要になります。実際にインサイドセールスを行う場合に顧客に対して営業活動を行う場合や顧客の情報を管理する場合に必要です。

 

③しっかりとしたヒアリング

顧客の確度を高めるにはしっかりとしたヒアリングが重要になります。顧客に対してじっくり時間をかけて接することで信頼関係がだんだんと作られていき、確度が高まっていきます。インサイドセールスではテレアポと違い、アポイントの獲得が目的ではなく、リードナーチャリングが目的となります。質より量ではなく、量より質を意識して粘り強くしっかりとしたヒアリングを行うようにしましょう。

 

インサイドセールスはリードナーチャリングが目的

インサイドセールスの目的はあくまでリードナーチャリングです。テレアポと同じようにとらえてしまいがちですが、テレアポはアポイントの獲得が目的であり、質より量を意識した営業手法になります。インサイドセールスはリードナーチャリングが目的となりますので、量より質を意識し、時間をかけて顧客との信頼関係を築き上げていきましょう。

 

効果的にインサイドセールスを行うには？

今回、インサイドセールスのやり方をご紹介しました。インサイドセールスをより効果的に行うにはツールを利用したりすることでさらなる業務効率化になります。また、人手が足りない場合やよりインサイドセールスのメリットを最大化したい場合はツールやサービスを利用することで、さらなる効率化につながります。また、インサイドセールスのメリットを最大化するサポートも行っておりますので、是非この機会にご検討ください。