インサイドセールスを導入しても商談化しない原因とは
インサイドセールスは社内で行う営業のため経費や人的コストを抑えることができ、働き方改革の一貫としても導入している企業も少なくありません。また、リードを商談化につなげる確率を高める手法としても有名で、実際に導入し、確率を高めた企業も存在します。そんな企業に倣ってインサイドセールスを導入したけど、商談化しない。という企業も存在します。今回はインサイドセールスを導入しても商談化しない原因などをご紹介します。
インサイドセールスを導入した”だけ”では商談化しない
インサイドセールスはメールや電話、Webツールなどを利用して、社内で営業を行い、いわゆる内勤営業的な営業活動です。インサイドセールスを導入することで、これまでの営業のような無駄に訪問する、営業先まで時間がかかる、人的コストがかかると言ったことは抑えることができ、効率良く営業が行うことは可能ですが、もちろん、インサイドセールスは商談化するツールでもなく、導入したからと言って、商談化につながる訳ではありません。これまでのように営業活動を行って商談化する必要があります。
インサイドセールスを導入しても商談化しない原因
これまでのように営業活動を行い、効率良く営業を行えているけど商談化しない。こう言った企業は少なくないでしょう。しかし、そこにはしっかりとした原因があり、改善することで商談化する確率がアップします。ここからは商談化しない原因とどのようにすれば良いかもご紹介します。
商談化の定義
まずは商談化の定義です。どのような状態であれば商談できる状態なのか、商談の条件を決め、どういったアポイントを取るのかを明確にしておくことがポイントになります。商談の条件を満たしたらインサイドセールスは訪問営業を行うセールスなどに渡すことで、セールスの無駄な訪問がなくなり、セールスも集中して案件に取り組むことができますので、効率良く営業を行うことができます。
条件を実際に決める際は、課題がわかり、検討時期が明確であれば商談化する、そうでなければ商談化しない、もしくはどちらか一方を満たした場合、商談化する、またはしないなど受注に至る場合の共通条件と失注になってしまう場合の共通条件を抽出して、その条件を満たしたかどうかで判断すると良いでしょう。
リードナーチャリング
続いて、リードナーチャリングです。リードナーチャリングとは見込み顧客の育成のことを言いますが、昨今ではインターネットの普及で顧客自身が簡単に情報収集できるようになりました。それに伴い、顧客の検討段階が長期化し、すぐに商品やサービスを購入するという方が珍しくなってしまいました。そのため、この間まで自社の商品・サービスを検討してくれていた顧客でも、時間が経つといつの間にか離れてしまい、他の商品やサービスを購入しているということも少なくありません。もちろんその逆もありますので、リードナーチャリングを行って、顧客に連絡を取りながら、情報提供を行うなどで顧客の購買意欲を高めることが重要です。
また、リードナーチャリングでは顧客の状態やフェーズごとに適切なナーチャリングを行う必要があります。そもそもコンタクトが取れているのか、定期連絡を行っているような状態なのか、もう検討段階にあるのかなどを判断して、インサイドセールスやMAツールを使い、適切な情報提供を行うようにしましょう。
実際にリードナーチャリングを行うには、MA（マーケティングオートメーションツール）を利用する場合と、インサイドセールスでの行い方のどちらか一方で利用する場合とどちらも利用する場合があります。 インサイドセールスの場合は、メールや電話などを利用して、顧客との連絡を取るということが一般的です。また、MAとはマーケティングに関する集客、販売促進、顧客管理などの一連業務の自動化し、マーケティング活動の手助けをしてくれます。機能としては、顧客に対してメール配信を行うことや、顧客の見込み度合いを数値化するスコアリング機能など、商談化に向けても便利な機能があり、業務の効率化・生産性のアップにも、うってつけのツールです。インサイドセールスとMAの両方を利用してリードナーチャリングを行う場合、MAで顧客の状態を確認しながら、情報提供を自動的に行い、その情報のフォローなどのために、適切なタイミングでインサイドセールスがアプローチすることで効率的なリードナーチャリングが行えます。
データの活用
最後にデータの活用です。データは商談化の定義を決める際や、もちろんリードナーチャリングにも活用することができ、効率良くナーチャリングを行う際は顧客からの情報は欠かせません。インサイドセールスを行う場合、MAやSFA（営業支援システム）などのツールを使うことが一般的です。インサイドセールスを効率良く行うことができ、営業活動に欠かせないデータの収集にも利用できるためもはや必須です。またインサイドセールスは訪問営業に比べ、アプローチできる数が多く、それらのツールを使用することで蓄積されるデータも多くなります。
インサイドセールスを行った結果、不在だったのか、断られたのか、資料送付を行えたか、アポイントが獲得できたか、そもそも不要・不通だったのかなど、どういった結果になったかをデータとして蓄積し、それぞれの結果に対して対策を講じましょう。もちろんアポイントが獲得できた場合はそのままセールスへと渡しますが、不在や断られてしまった場合は、理由にもよりますが、MAツールを利用して、自動的にマーケティング活動を行ってもらったり、インサイドセールスを行った結果、資料送付できた場合は、定期連絡をすることとなった場合は、改めて電話やメールなどで再度アプローチをするなど、データを活用して、トークの内容を変えたり、アプローチ方法を変えるというのも良いでしょう。
原因と対策がわかればインサイドセールスでも商談化につながる
インサイドセールスを導入しても商談化しない原因とその対策やどのようにすれば良いかなどを3点ご紹介させていただきました。もちろんインサイドセールスを導入しただけで、商談化するようになったという企業もあるかもしれませんが、前述したように、インサイドセールスは商談化するツールなどではく、営業方法の一つですので、基本的にはインサイドセールスを導入しただけでは商談化するようになるというのはありません。その点に関しては、これまでの営業活動と同じく、商談化に至るまで、いくつか行程が必要です。
実際に、インサイドセールスを導入し、効率良く営業を行うことができるようになったけど、商談化できる確率は特に変わらないし、なかなか商談までいかないといった場合は、是非、今回の商談化しない原因とその対策を参考にしていただき、実践していただければと思います。またデータの活用など、インサイドセールスに関しては、代行・研修・マネジメントツールをご提案しております。ソリューションマップがございますので、ぜひダウンロードして頂き、ご検討の際にご活用ください。
