営業のための人材が不足していたり、見込み顧客の獲得がうまくいっていなかったりするケースは少なくありません。このような営業課題を抱えている場合に解決策として考えられるのがインサイドセールスです。

インサイドセールスには、新規開拓型のBDR、反響型のSDRといった種類があります。

本記事では、インサイドセールスの新規開拓型であるBDRについて、SDRとの違いや導入までの流れについて解説します。

 

インサイドセールスにおける「BDR」とは

「Business Development Representative」を略してBDRといいます。新規開拓型とも呼ばれ、担当者からアポイントメントを取ったりメールを送信したりすることで顧客との新しい接点を生み出して売り上げへとつなげるための手法や、業務に携わる組織を指します。

担当者から直接アプローチをしていくため、大きな成果につながる可能性があるのが特徴です。

 

「BDR」と「SDR」の違い

SDRは「Sales Development Representative」を略したもので、問い合わせを受けてから対応する組織を指します。資料請求や展覧会といったところから問い合わせを受けて顧客の獲得を目指します。

BDRと比較すると、問い合わせの段階で高い購入意欲を持っている傾向です。また、見込み客を着実に獲得できる点もポイントで、安定した売り上げの確保につながるでしょう。

一方で、対応のスピードが遅いと、購入意欲が下がってしまう点はデメリットです。プロセスの標準化やアクション管理といった営業体制を整えることが求められます。

BDRはターゲットに対して直接アプローチをしていくため、商談化が叶えば大きな成果につながる可能性があります。しかし、接点が無いところから生み出さないといけないため、より戦略的に進めなければいけません。

 

BDRの導入手順

BDRの導入は、以下の3ステップで進めていきましょう。

・・1. ビジョンの策定

BDRを導入する際は、自社における役割と存在意義の明確なビジョンをまず策定しましょう。インサイドセールスでは、全体として最適な流れを作り出すことが重要です。

そのために、全体を見たときに自分がどういうポジションにいてどのような役割を持つのか、どういった目標に向かっているのか、ビジョンを明確にして共有することが大切なのです。

・・2. 人員配置

BDRでは、マネージャーとプレイヤーを必要としますが、それぞれに求められる能力や経験があります。それぞれに最適な人材を配置するようにしましょう。

・・3. KPIの策定

商談の獲得数やアクション数、受注件数といったものをKPIに設定しましょう。分業制になるBDRは、個々でKPIを正しく設定することが重要です。

 

・BDRを導入する際の注意点

BDRを導入する際は、以下5つの注意点に気をつけましょう。

• 目標を明確にする
• KPIの策定
• 社員への周知徹底
• 最適な人材の配置
• ツールやシステムを活用する

 

BDRは、うまくいけば大きな成果につながりますが、そのためにはとくに戦略的に行うことが重要です。分業制になるBDRは、とくに目標を明確にしたり、KPIを適切に策定したりしなければなりません。また、それらを社員にしっかり周知する必要があります。

加えて、最適な人材の配置や営業活動を効率よく進めるためのツールあるいはシステムの活用が重要です。

 

【まとめ】

ポイントを押さえてインサイドセールスを導入

日本の企業は深刻な人材不足に悩まされている一面があります。このような問題を解決するために、インサイドセールスは役立ってくれるかもしれません。インサイドセールスにおける新規開拓型であるBDRは、担当者のアポイントやメールといった、顧客との新しい接点を生み出すことで、売り上げへとつなげる方法を指します。

BDRを戦略的に進めることができれば、より大きな成果が期待できる可能性があります。ポイントを押さえて、インサイドセールスの導入により大きな成果を実現させましょう。

 

効果的にインサイドセールスを実施するには？

今回、BDRのやり方をご紹介しました。インサイドセールスをより効果的に行うにはツールを利用したりすることでさらなる業務効率化になります。また、人手が足りない場合やよりインサイドセールスのメリットを最大化したい場合はツールやサービスを利用することで、さらなる効率化につながります。また、インサイドセールスのメリットを最大化するサポートも行っておりますので、是非この機会にご検討ください。