マーケティング

MA（マーケティングオートメーション）を使用しているけどインサイドセールスを導入していないという企業もあれば、インサイドセールスを導入しているけどMAを使用していないという方もいるのではないでしょうか？今回はそんな方に向けて、MAとインサイドセールスついて触れながら、その2つを組み合わせることによって、売り上げアップにつながるということをご紹介します。

 

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MAというのは「マーケティングオートメーション」の略のことで、一般的に人が行うようなマーケティング活動をシステムで自動化することで、業務や営業工数の改善、マーケティング活動を効率化することができるツールです。これによりOne to Oneマーケティングと言われる、一人一人の消費者・顧客のニーズや購買履歴に合わせてマーケティング活動することが簡単にできるようになり、商談、アポイントの獲得などを増やすことができます。例えば、「いつ、自社サイトのどのページを閲覧したか」「配信したメールマガジンを見てくれたか」と言ったようなことがわかり、その方が今どんなことに興味をもっているのかというところに対して、効果的なアプローチをすることができます。逆に言えば、特に興味をもってもらえていない方に対してアプローチせず、嫌悪されてしまうのを避けることも可能です。効率良く、リードナーチャリング（顧客の育成）を行うことができます。

 

一般的なMAの機能

実際にMAにどんな機能があるのか、最も一般的なMAの機能をご紹介します。使用するMAによってはない場合もありますので参考程度にご覧ください。

 

リード管理機能

ユーザーのステータス情報や、セミナーの参加など、オンラインとオフラインの行動の履歴を一元管理できる機能です。

 

メール配信システム機能

見込み顧客に応じてセグメントわけを行い、一人一人の消費者・顧客のニーズや購買履歴に合わせてメルマガ配信が可能になります。条件に一致したユーザーの欲しがっている情報を発信することで、効率良く効果の高いメルマガ配信が可能になります。

 

WEBページの生成機能

一般的によくあるようなWEBサイトのお問い合わせフォームや資料ダウンロードフォームが作成できる機能です。

 

法人トラッキング機能

WEBサイトにアクセスしているユーザーの企業名や企業情報などが簡易的にわかるようになります。

 

スコアリング機能

見込み顧客の一つ一つの行動を点数化する機能です。見込み顧客の検討度合いを数値にして表すことができ、一定の点数を超えたら特定の情報を送信するという機能もあります。

 

シナリオ設計機能

あらかじめ設定した行動（メールを見る、WEBサイト閲覧など）を見込み顧客が行ったら、特定の情報を送信する機能です。スコアリングでは点数でしたが、こちらは行動によって情報を送信します。

 

CRM・SFAの連携機能

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント：顧客関係を管理するツール）とSFA（セールス・フォース・オートメーション：営業支援システム）をMAと連携する機能です。どちらもMAと比較されることが多いですが、SFAは営業活動の際に使い、CRMは実際に受注があった後の顧客とのエンゲージメントを高め、リピーターなどに育成するのに使用するのに対して、MAは商談の創出やリードナーチャリングやホットリードの獲得などに使用します。

 

SNS連携機能

一般的によく知られているSNSと連携して、顧客のアカウント情報をMAに組み込むことができます。

 

パーソナライズ機能

見込み顧客ごとの検討度合いに応じて、WEBサイトのコンテンツの表示/非表示ができる機能です。WEBサイトに初回訪問した場合には、初回訪問の方向けのバナーやコンテンツを表示させ、再度訪問した際にはまた別のバナーやコンテンツなどを表示させるといったことが可能です。

 

広告連動・広告管理機能

広告を出稿した場合に、見込み顧客が広告媒体に対してどのようにアプローチしたか、またその影響を把握するために広告と連動したり、広告出稿の詳細を管理したりするための機能です。広告媒体によっては広告のクリック率やコンバージョン（成約率）に至ったかなどのデータを取得できる場合もあります。

 

以上、MAの機能をご紹介しましたが、どれも非常に便利でマーケティング活動を行う場合には必須レベルの機能もたくさんあります。業務や営業工数の改善、マーケティング活動を効率化することができます。

 

これだけ見れば、非常にメリットがありそうなMAですが、MAに頼りきってしまうだけでは効果的なリードナーチャリングを行うことは難しいでしょう。より効果的なリードナーチャリングを行うには、インサイドセールスと一緒に行うことでより良いリードナーチャリングとなります。

 

MAを活用することによる最大のメリットは「見込み顧客の行動や検討度合いが、ある程度見える化できる」ことです。どの機能も基本的には顧客に関係する機能で興味や関心、顧客の行動に対する機能がほとんどです。最初に設定をある程度設定しておけば、顧客に対して自動的にツールが働きアプローチし、リードナーチャリングを行ってくれます。スコアリング機能では一定の点数に達したら特定の情報を送り、シナリオ設計では特定の行動を起こすと特定の情報を送ることができます。しかし、どちらも一定の点数以上や特定の行動をするまで待つことになってしまいます。かといって、ハードルを下げたり高くしたりすると、見込み顧客の確度は曖昧になってしまい、リードナーチャリングに至らないということになる場合もあります。またMAだけでは、押しに欠けてしまってホットリードを逃してしまったり一方的になってしまったりすることがあります。そこを解決するため、人の手を介在させる必要があります。そういった場合にインサイドセールスが重要な役割となってくるのです。

 

MAとインサイドセールスの相乗効果でホットリードを逃さない

MAで見込み顧客の行動や検討度合いを見える化することによって、どの顧客がアプローチしやすいか、確度が高いか、がわかります。そこに対してインサイドセールスがMAの情報を元にリードナーチャリングをすることで、確度の高さを維持しつつ、そのまま営業の商談の数を増やし、受注に至るまでの可能性を高めます。インサイドセールスでは、電話やメール、WEB会議システムを使って簡易的にオンライン商談などを行ってしっかりとニーズなどを聞き出し、MAの情報では見えなかった部分をフォローすれば、より確実なホットリードとなります。MAでのマーケティング活動とセールスの溝をインサイドセールスが間に入ることによって、ホットリードを逃さず、営業は効率良く商談をすることができ、生産性も向上します。MAだけでもメリットが多く効果的なリードナーチャリングとなりますが、MAとセールスの間を取り持つインサイドセールスは長期的な売り上げに貢献し、企業の発展に重要な役割になるでしょう。まだMAを使っていない、インサイドセールスを導入していないという方はぜひ、この機会に検討してみてはいかがでしょうか？またインサイドセールスやMAについては代行・サポートなども行っておりますので、お気軽にご連絡ください。