マーケティング

どんな企業でも、リードの獲得は必要不可欠です。そこで、今回はマーケティング活動に欠かせない、リードの獲得、いわゆるリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）についての方法と、リードジェネレーション後の効果的なインサイドセールスでのフォロー方法について、ご紹介します。

 

リード獲得、リードジェネレーションとは？

リードを獲得する方法について、ご紹介する前に、リードジェネレーションについて解説します。リードジェネレーションとはマーケティング活動における、見込み顧客の獲得のことを指します。資料ダウンロード、セミナーの参加、webサイトの訪問履歴などの何らかの手段で匿名のユーザーや会社名、メールアドレスなどの顧客情報を獲得して、自社の顧客として、どこの誰かを明らかにすることで、単なるユーザーから、見込み顧客として定義されるようになります。基本的にはこれがリードジェネレーションの定義となります。

 

どんなに良い商品やサービスがあっても、顧客がいない状態では、ビジネスとして成立することはなく、企業が発展しつつづけることはありません。その点で、リードを獲得すること、つまり、リードジェネレーションはビジネスのスタートライン・入り口であると同時に、売り上げや成果を出すためには重要な要素になり、企業の発展には必要不可欠です。

 

リード獲得しづらい状況にある

しかし、近年は個人情報に対する意識が高まり、BtoBでもBtoCのビジネスでも氏名や電話番号、メールアドレスなどの情報を獲得することは難しくなっています。こういった状況でも、リードを獲得するための効果的な手法を、次からご紹介します。

 

リード獲得の方法

まずは、リード獲得をする前に、どんなリードをどれぐらい集めるかを明確にすると良いでしょう。また、「リードの質」に重点を置くのか、「リードの量」に重点を置くのかによってリードジェネレーションの方法は異なってきます。これらは企業の状態によって検討する必要があり、人数が少ない場合であれば「リードの質」に重点を置き、人数が多いようであれば「リードの量」に重点を置くと良いでしょう。その際、マーケティング部門・インサイドセールス部門・セールス部門が一丸となって、どんなリードをどれぐらい集めるのが適正か、リードに対する目標値を設定しておくと良いでしょう。実際にリード獲得を行うにはオンラインでの手法と、オフラインでの手法があり、次からは具体的なリード獲得の手法をご紹介します。

 

オフラインでのリード獲得

まずは、オフラインでリード獲得を行う場合、セミナーや展示会などのイベントで行うのが一般的です。数万人が来場するような大きな展示会で出展すれば、一度に多くのリードを獲得することも可能です。その場で簡単な商談を行えば、質の高いリードを獲得することも望めます。またセミナーの場合であれば、あらかじめ興味を持ったリードが参加することが多く、リードの質が高く、確度の高い場合がほとんどです。展示会やセミナーでリード獲得を行う他、訪問でのリード獲得もありますが、時代とは逆行したような手法で、難しいですが、その逆をついてあえて訪問でリードを獲得するというのは場合によっては効果的でしょう。

 

オンラインでのリード獲得

オンラインでリード獲得を行う場合は、webサイトやSNSの活用、メルマガ配信など様々な手法があり、オンラインでのリード獲得は時代にもマッチしていて効果的な手法とも言えます。まず、webサイトを活用する場合、自社のホームページやオウンドメディアを活用し、ユーザーにとって有益な情報の詰まったコンテンツを用意し、さらにSEO（検索エンジン最適化）を行って、検索した時に上位に表示されるようにすれば、アクセス数も向上し、もしwebサイトに訪問したユーザーをリードとしてカウントする場合は大量にリードを獲得することができます。獲得したいリードに合わせてキーワードの選定を行い、SEOを行うと、初めから見込みのある顧客の可能性も高いでしょう。また、SNSでも同じく、様々なSNSを利用し、有益な情報を発信し続けることで、リードを獲得することができます。

 

ツールの活用

オンラインでリード獲得を行う場合、webサイトやSNSの活用によって獲得する手法をご紹介しましたが、その他メルマガ配信などでもリードを獲得することができます。メルマガとはメールマガジンの略で、ユーザーに対して、有益な情報を定期的にメールで配信することを言います。メルマガ配信はMA（マーケティングオートメーションツール）を使用することで自動化することもでき、効果的にリード獲得することも可能です。MAではメルマガ配信の他、リードの管理やwebサイトのアクセス履歴が管理できることや、リードの状態を判断するスコアリング機能などもあり、効果的に、効率良くマーケティング活動、インサイドセールスを行うには必要不可欠なツールです。

 

リード獲得後のフォローはインサイドセールスが効果的

もちろんリード獲得することは大事ですが、それだけでなく、リード獲得後のフォローも大切です。イベントを行って、大量の名刺を獲得し、リード獲得できたは良いもの、次に繋がってないというのは非常にもったいないです。そんなチャンスを活かすためにはインサイドセールスでフォローすることが良く、効果的です。ここからはその手法についてご紹介します。

 

フォローコール

まずはフォローコールです。フォローコールとは、電話などを利用して、積極的に顧客とコミュニケーションを取ることを言います。そんなフォローコールをインサイドセールスで行うことが大切です。フォローコールのタイミングはリードがwebサイトなどに設置されているフォームに入力されて得た、情報からすぐに連絡を取ると良いでしょう。その他、資料ダウンロードのタイミングや名刺獲得できた、その後など、顧客の情報を入手して、出来るだけ早いタイミングでフォローコールを行うことが効果的です。

 

ナーチャリング

続いて、ナーチャリングです。ナーチャリングとは、一般的に育成すること言います。顧客が商品やサービスを購入に至るまでが長期化している現代では、必要かつ効果的な手法です。インサイドセールスはリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を目的として行う場合が多く、適しています。ナーチャリングを行う場合、インサイドセールスが継続的かつ長期的にコミュニケーションを取る必要があり、定期的に電話やメールで連絡を取ることや、メルマガ配信による情報提供はもちろん、ナーチャリングを行っているユーザー限定でセミナーを開くなど、様々な手法でナーチャリングを行うことでリードの確度を高めることができます。

 

リード獲得×インサイドセールスで企業発展に繋がる

リードを獲得した後、リードを獲得しただけに終わってしまうことは少なくありません。そんな中でインサイドセールスを行うことで、フォローすることによって、売り上げの向上にも繋がり、企業の発展にも繋がります。是非、今回の記事を参考にしていただけましたら幸いです。また今回の記事に伴ったソリューションマップもご用意しておりますので、ご活用ください。