なかなか増えないリードを増やす方法
マーケティングにおいて、リードを増やすことは重要な課題になります。
今回はそんなリードについて触れ、どのようにして、リードを増やせばいいのか、リードを増やす方法も一緒にご紹介します。なかなかリードを増やすことができないような際はぜひ、ご参考ください。
リードとは？
そもそもリードとは簡単に言えば、見込み顧客のことです。
見込み顧客と一口に言ってもWEBサイト訪問や展示会、イベントなどで名刺などの相手先の情報を入手した場合など様々なレベルが存在します。見込みがあるか否かはさておき、もしかしたら自社の顧客になるかもしれない顧客をリードと言います。
そんなリードを増やす方法として、様々な方法がありますが基本的にはWEBサイトやメールマガジンなどのオンラインで行うかイベントやセミナーなどのオフラインで行うかの2つの施策がリードを増やすための方法となります。ここからは特に効果的なリードを増やす方法をご紹介し、それぞれの方法を比較とそれぞれの確度の違いについてもご紹介します。
オンラインとオフラインの違い
効果的なリードを増やす方法をご紹介する前に、オンラインとオフラインの違いについて簡単にご紹介します。違いと言ってもメリット、デメリットの部分のご紹介となります。リードを増やす前の前提として知っておくことでどの方法が自社にとって最も効果的かを判断する参考になれば幸いです。
オンラインでリードを増やす場合のメリット・デメリット
基本的にオンラインのメリットは手軽さと安さにあります。特にWEBサイトやSNSを利用した方法になると、一回の情報発信で1対1ではなく、1対大勢になりますので、場合によっては費用対効果の高いリードを増やす方法になります。
ただデメリットとして、継続的に情報発信をし、人の目につくまで時間がかかってしまう可能性が高く、特に知名度があまりないような場合は多くの時間を費やすことになる場合もあります。メリットの1つとして安さをあげましたが、基本的にオンラインでリードを増やす場合は費用を安く抑えることができます。
ただし、デメリットを補う場合は多くの費用を費やす場合があります。知名度がないような場合は広告・宣伝を利用して知名度を上げることもできますので、オンラインですぐにでもリードを増やす場合は費用が高くなる場合もあります。あまり費用を費やしたくないという場合は効果的な情報発信、ニーズがあり、顧客にとって有益となる情報発信を行うことで費用をあまりかけずにリードを増やせる場合もあります。
オフラインでリードを増やす場合のメリット・デメリット
オフラインのメリットは即効性と信頼関係です。基本的に顧客との直接的なアプローチになるため、すぐにリードを増やすことができ、特に1対少人数という場合が多いので信頼関係も構築しやすくあります。特にイベントやセミナーなどに関して言えばオンラインでは伝えきれなかったような情報を伝えやすくもなるので、リードを増やし、潜在的なニーズにより深くアプローチできることもあります。
また信頼関係は会社自体の評判にもつながります。知名度がないような状態でも効果的にリードを増やすことができます。デメリットとしては基本的にコストが高いことです。特にオンラインと違い、人的コストが高いです。一回で大勢に情報発信できるオンラインに対して、オフラインは一回で少人数、1対1の場合が多いです。またイベントやセミナーなどを行う場合は、行うために必要なものをそろえるための費用もかさみます。その分、着実に堅実なリードを増やせる場合もあります。
リードを増やす方法
オンライン、オフラインでのリードを増やす場合のメリット・デメリットをご紹介した上で、特に効果的にリードを増やす方法をご紹介します。
WEBサイトでリードを増やす方法（オンライン）
インターネットが普及している現代において、WEBサイトでのリードを増やす方法を知ることはもはや必要不可欠です。WEBサイトからリードを増やす場合は資料請求サイトや自社で運営しているオウンドメディアなどがあります。
基本的にはどちらも顧客の方からのアプローチ（インバウンド）になるので、オウンドメディアの場合は一度軌道にのると、安定して成果を出してくれます。オウンドメディアの場合は絶えず情報発信を続けることがリードを増やす方法として堅実的で着実な方法となります。またお問い合わせフォームを設置する場合は長いフォームになってしまうと離脱率が高くなってしまうので、記入欄はできるだけ少なく、社名や氏名、電話番号やメールアドレスなど必要最低限の情報だけを記入する簡単なフォームを設置して気軽に問い合わせができるようにしておくと良いでしょう。
資料請求サイトなどの場合は見込みの高さで言えば若干不透明な部分があります。興味を持ってとりあえず資料をダウンロードしたということがほとんどなので、ダウンロード後のフォローは欠かせません。資料はここでしか手に入らないような資料を用意し、適切な広告を打てば安定的な成果を得られる可能性が高まります。
SNSでリードを増やす方法（オンライン）
SNSが普及する現代ではSNSもリードを増やす方法として効果的です。昨今ではSNSを利用してリードを増やしている企業もかなり増えています。
オウンドメディアもそうですが、SNSでも絶えず情報発信することが重要です。情報発信する際、SNSは長い文章は目に留まらないことが多いので、できるだけ短い文章で印象を与えるようなわかりやすい情報発信が良いでしょう。
また画像や動画などを利用することで、効果的に情報発信を行うことができます。様々なSNSがありますので、自社に合ったSNSを選び情報発信を行うまたは、全SNSを利用して情報発信を絶えず情報発信することで、潜在的なリードを増やすこともあります。今でこそリードを増やす方法としてSNSは普及してきていますが、まだまだ発展途上ですので、上手く利用することでかなりリードを増やすことも期待できる方法になります。
イベント・セミナーでリードを増やす方法（オフライン）
最も即効性のあるリードの増やし方としてイベント・セミナーは非常に効果的です。
イベントやセミナーは資料請求サイトのオフライン版と考えて良いでしょう。なので、あらかじめ興味を持った方がイベント・セミナーに参加する・集まるということがほとんどです。資料請求サイトのようなオンラインで伝えられないような情報、メッセージを伝えることでリードが増えます。また、オフラインの最も強みである部分として、パッションで伝えられることが強みです。感情を揺さぶることで顧客の心を動かしてリードを増やすこともできますので、受注までの導線をしっかり確保していれば、確実かつ着実にリードを増やす方法となります。
イベント・セミナーは有料と無料で行う場合がありますが、どちらの場合でもしっかりと内容を作り込んでおく必要があります。特に無料で行う場合に関して言えば、無料だから参加するという方が多くいらっしゃいますので、無料なのに、そこまで教えてくれるのか！というようないい意味で期待を裏切れるような内容にしておくことで見込みの高い顧客を増やすことができます。どちらかと言うと現代では有料よりは無料というワードに惹かれる方が多いので、無料で行う方が戦略的にリードを増やすことができるでしょう。
展示会でリードを増やす方法（オフライン）
イベント・セミナー同様即効性のあるリードの増やし方です。
展示会はアンケートや当日商談などで、一度に大量の名刺獲得でき、リードを増やす方法として効果的です。アンケートはできるだけ記入する手間を省き、選択式などにしておくと良いでしょう。できるだけ簡略化しておくことで回転率を上げることができます。
また商談についてもできるだけ長引かないように端的に伝え、印象を残すことが重要です。展示会は当日様々なブースを回っている方がいますので、アンケートにおいても、商談においてもできるだけ回転率を上げておくこと、そして短い時間で印象を与えることでリードを増やす機会が増え、より名刺獲得の機会も増えます。
以上、特に効果的なリードを増やす方法をご紹介しました。
時代に合っているのはオンラインと言われがちですが、その裏を突いてオフラインで行うと効果が出る場合もあります。ただ、商品やサービス、企業によってどれが効果的かも異なってきます。リードを増やしたい場合は、どの増やす方法が自社に合っているか、状況にあわせてお試しください。またリードを増やすためのソリューションマップも配布しておりますので、ぜひご活用ください。
