インサイドセールス

インサイドセールスのやり方3ステップ!成果を最大化させるコツ3選も併せて解説

「インサイドセールスのやり方を教えてほしい。」
「インサイドセールスって、そもそもどういうもの?」
「導入したらどうなるの?」
このように、インサイドセールスについて詳しく知らない人や、疑問や不安がある人もいるでしょう。

 

本記事では、インサイドセールスの基本的な情報ややり方、成果を最大にするためのコツなどについて紹介しています。この記事を読むことでインサイドセールスについて理解し、どのようにすればよいか、大きな成果を出す方法がわかるでしょう。

 

またおすすめのインサイドセールスの代行サービスも紹介しているため、実際に自社で導入したい場合の参考にもなります。

 

インサイドセールスについて詳しく知りたい方や、導入を検討している方はぜひ、こちらの記事をチェックしてみてください。

インサイドセールスの基本とは?

営業手法には2種類があり、それぞれ「フィールドセールス」と「インサイドセールス」と呼ばれています。

 

通常、他社を訪問して自社の商品やサービスなどの紹介や提案を行うことは、フィールドセールスと呼ばれます。一般的に営業というと、こちらのフィールドセールスを思い浮かべる人が多いでしょう。

 

ここでは、もう1つの営業手法、インサイドセールスの基本的な情報について紹介します。

インサイドセールスは非対面営業を行うポジション

インサイドセールスとは、顧客と非対面で行う営業手法のことです。

 

インサイドセールスでは主に、電話やメールなどを使って営業し、MAツールや商談ツールなども使いながら、見込み顧客(リード)を獲得していきます。

 

また、顧客とコミュニケーションを取りながら課題を明らかにし、顧客の検討段階を動かすといった顧客育成もインサイドセールスの仕事の1つです。

 

インサイドセールスを実施した後、実際の受注や顧客のフォローはフィールドセールスが担うというように、営業の分業化が進んでいるケースが増えています。

インサイドセールスのやり方3ステップ

インサイドサービスは主に、見込み顧客(リード)との関係性構築や、顧客育成のためのさまざまな活動などを行います。

 

ここからは、インサイドセールスをどのように進めていけばよいか、やり方について紹介します。

 

インサイドセールスを始めてみたい方は、こちらを参考にしてみてください。

ステップ1:役割とKPIの設定

まずはインサイドセールスがどのような役割を果たすか、そのためにインサイドセールスのKPI(重要業績評価指標)に何を設定するかを決めましょう。

 

基本的に、インサイドセールスに求められていることは、顧客との信頼関係の構築や、商談の設定をしてフィールドセールスにつなげることです。それらを成しとげるには、適切なKPIの設定が必要となります。

 

インサイドセールスのKPIの候補には、コネクト数や商談化件数、商談への貢献率などがあります。KPIの設定を失敗すると、実際の営業に結びつきにくい結果になるため、注意が必要です。

 

より効率的に成果を上げるためにも、フィールドセールスのKPIと連携したKPIを設定するようにしましょう。また、すでに実施している他社のKPIを参考にしてみてください。

ステップ2:顧客シナリオの設計

インサイドセールスで「どのような顧客」に対して、「どのような内容」を「いつ」提供するかを決める、顧客シナリオを設計しましょう。

 

たとえば、受注できる可能性が高いと見込まれる顧客には、自社のサービスや製品の最新情報を提供します。そうすることで、それぞれの製品やサービスに興味をもってもらえるでしょう。

 

逆に、受注できる可能性の低い顧客に対しては、自社の最新情報を提供するよりも、成功事例を紹介した方が興味をもってもらいやすくなります。

 

顧客といっても、それぞれの興味・関心の対象や強さは異なっています。顧客1人1人を目的まで導くために、それぞれに合わせた顧客シナリオを設計しましょう。

ステップ3:運用と継続的改善

KPIやシナリオ設計などをした後は、それらを運用し、必要があれば適宜改善を加えていく必要があります。

 

最初から完璧なKPIの設定や、シナリオ設計できる訳ではありません。インサイドセールスの活動をしていく中で、「こうした方がよい」という点が見つかった場合はやり方を改善していきましょう。

インサイドセールスの導入事例

インサイドセールスを導入し、成功している企業は数多くあります。ここではそれらの企業の中から3社の導入事例を選び、紹介します。

 

インサイドセールスを導入するか検討している場合は、導入した企業がどのように成功しているか知るため、こちらの導入事例を参考にしてみましょう。

インサイドセールスにより受注率が4倍アップ

情報通信サービスを提供している企業では、一般消費者向けのマス広告を利用したプロモーション施策を長年行ってきました。

 

しかし、それではビジネスユーザーへの訴求力が低いことから、ビジネスユーザーと相性のよいデジタル広告を利用したプロモーション施策へ変更し、インサイドセールスを立ち上げています。

 

その際、コールセンターの対応ではインバウンドリードへの個別対応が難しいという新たな課題も発生していました。

 

この課題に対応するため、営業や接客業経験者から人員を募集し、社内教育をしていくとともに、問い合わせに対する返答時間を短くするなどの施策を行っています。

 

インサイドセールスを立ち上げた結果、以前までの4倍の受注量を獲得するという成果を出しています。

移動時間をなくして営業回数と受注率が増加

こちらの企業ではインサイドセールス導入前まで、顧客へのヒアリングの段階から営業による訪問を行っていました。しかし訪問の結果、見込み顧客にならない顧客も多く、成果のでない営業を行ってしまうという課題が生じていたのです。

 

インサイドセールス導入後、ヒアリングや営業までを遠隔で行えるようになりました。これにより無駄になる可能性のある移動時間をなくし、見込み顧客の早い発見、見込み顧客ではないと判断した顧客への再度のアプローチが可能になっています。

 

インサイドセールスを導入した結果、人的リソースの無駄をなくし、営業回数が増えて受注率も増加しています。

脱属化した営業体制の構築に成功

クラウドサービスを提供する企業では、新たなサービス提供時になかなか売上が上がらず、目標を達成できないという課題がありました。課題解決のため、セールス体制の強化が求められたのです。

 

インサイドセールス導入にあたり、いくつか工夫をこらしています。その1つは、管理者と架電者を交えてフィードバックできる環境作りです。

 

一般的に、フィードバックをする際は、バイアスがかからないようにするために架電者に対して、直接フィードバックできない体制が構築されています。

 

しかし、管理者と架電者を交えた環境を作ったことで、直接フィードバックを行うことができるようになり、適切な改善が行えるようになりました。

 

自社が運営する新たな電話営業のサービスを使うことで、成果が出るような仕組みや組織を作り上げ、脱属化にも成功しています。

 

インサイドセールス導入後は架電数を減らしながらも、アポイント獲得数は増加するという成果を挙げています。

インサイドセールスの成果を最大化させるコツ3選

ここからは、インサイドセールスで成果を最大化させるために、押さえておきたいポイントを紹介します。

 

インサイドセールスで成果を出すには、顧客と良好な関係を築く必要があるでしょう。営業について詳しく分析する必要もあります。インサイドセールスを経験したことのない企業の場合は、ノウハウを補うための工夫も必要になります。

 

以下で紹介するポイントを、押さえておきましょう。

顧客管理ツールや代行サービスを活用する

インサイドセールスを実施するのであれば、MAツールやSFA、ウェブ商談ツールや代行サービスなどを活用することがおすすめです。

 

MAツールを使うことで顧客に合わせたメール発信が可能になり、顧客との関係作りに役立つでしょう。SFAは営業活動を可視化できるため、効率化に役立ちます。ウェブ商談ツールを使うことでアポイントを獲得しやすくなり、商談内容が記録に残るため、共有しやすくなります。

 

インサイドセールス経験のない企業は、代行サービスを利用してみましょう。代行サービスを使えば人手が不足する心配なく、インサイドセールスに関するノウハウを内製化する際に役立たせることができます。

 

ツールやサービスを選ぶ際は、そのツールやサービスで何ができるか、営業方針が自社と合っているかを確認し、選んでみてください。

データ分析によるPDCAサイクルを実践する

KPI指標に関するデータを分析し、PDCAサイクルを回しましょう。

 

KPI指標をもとに、インサイドセールスの成果を検証し、問題があれば対策や改善方法を考えます。対策や改善をもとに、新たな計画を立案し、インサイドセールスを実施していくことがPDCAサイクルです。

 

トークスクリプトやメールテンプレートなどで実際にどのような効果が出ているか、測定しましょう。役に立っているものや役に立たないものがないか検証し、改善していくことで、ブラッシュアップしていけるでしょう。

顧客と信頼関係を構築する

ビジネスをする上で、顧客と信頼関係を構築することは重要です。

 

顧客のニーズを正確に理解し、適切に対応できるようにしましょう。そうすることで企業に対する信頼が生まれ、継続した取引を結び、長期的な関係を築けるようになります。

 

信頼のある企業の新商品や新サービスであれば、ほかの企業の商品やサービスよりも、積極的に購入したり参加したりしてくれるでしょう。競合他社との競争で、有利になる可能性があります。

【おすすめ3選】インサイドセールス代行サービス

インサイドセールスを実施する際、成果を最大化させるために代行サービスの利用がおすすめです。以下ではおすすめの代行サービスを紹介するため、こちらを参考に選んでみてください。

 

インサイドセールスの代行サービスには、インサイドセールスに関するノウハウや、成果を挙げるための戦略や手法があります。ぜひ利用して、ノウハウや手法を学ぶ機会にしてみましょう。

アースリンク

「アースリンク」はインサイドセールス代行サービスとして、1,500社を超える豊富な実績があります。

 

アースリンクの代行サービス「Sakura outsourcing」では、見込み顧客の獲得やナーチャリング、内製化に向けてさまざまなデータの蓄積などのサービスを提供しています。自社の目的に合わせて、代行内容を選んでみましょう。

 

BtoB向けでさまざまな業種の多くの企業でインサイドセールスを代行しており、豊富なノウハウを有していることが強みです。

 

出典|参照:インサイドセールス代行 Sakura outsourcing|株式会社アースリンク

セイヤク

「セイヤク」は営業代行を行っており、営業派遣や営業アウトソーシング、インサイドセールス代行支援などのサービスを提供しています。

 

ベンチャー企業から東証プライム市場上場企業まで、豊富な取引実績を誇っています。インサイドセールス代行ではクライアントの課題に合わせて提案を行っているため、それぞれの事情や課題に合わせた代行サービスを利用できるでしょう。

 

さまざまな営業代行・アウトソーシングを利用したい場合に向いています。

 

出典|参照:営業代行・アウトソーシングならセイヤク|株式会社ウィルオブ・ワーク

SALES BASE

「SALES BASE」はインサイドセールス代行サービスとして、1,000社以上の企業を支援しています。

 

インサイドセールスの支援として、運用支援や、立ち上げ構築支援などを行っています。

 

インサイドセールスを導入したいが人手不足の問題がある場合や、自社でインサイドセールスを立ち上げたい場合に利用するとよいでしょう。すでにインサイドセールスを実施しているけれど、あまり実績が出ていない場合も、運用支援を受けられます。

 

出典|参照:インサイドセールス支援(SALES BASE)|SALES ROBOTICS株式会社

効果的なインサイドセールスの体制を整えよう

インサイドセールスとは、マーケティングやヒアリングなどを、電話やメールを使い、非対面で行うことです。これにより営業が訪問する必要がなく、人的リソースを有効に使えるようになるというメリットがあります。

 

インサイドセールスの成果を高めるには、さまざまなツールを取り入れることやPDCAを回せる体制を整えること、そして何より顧客と強い信頼関係を築くことが大切です。

 

自社でインサイドセールスを実施することが難しい場合は、代行サービスを利用してみましょう。代行サービスにはさまざまなノウハウがあり、内製化に向けてデータを蓄積していくことができます。ぜひ、利用を検討してみてください。

 

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