インサイドセールス

新規開拓の営業ならインサイドセールスがおすすめ

新規開拓の営業というのは会社を始めたばかりや独立してビジネスを始める上でおろそかにできない部分です。そしてさらなる発展のため、営業組織が売り上げを拡大していくので新規開拓の営業でどれだけ多くの案件が獲得できるのかが重要になってきます。そんな中でなかなか成果をあげられないという方もいるのではないでしょうか?また新規開拓の営業方法を探しているという方に向けておすすめの新規開拓の営業をご紹介します。

 

新規開拓の営業で成果をあげられない理由

そもそも新規開拓の営業というのは基本的に自社のことをよく知らないお客様に向けてアプローチすることがほとんどです。まず、1件目の新規の案件を獲得するには、まず見込み顧客の開拓から始まり、アポイントの獲得と訪問、そして提案に向けた情報収集とその後のフォローというところまでが必要になってきます。

 

また、BtoBビジネスの場合の新規開拓営業では、案件に関係する方や担当者、決裁権の持つ方としっかり関係を構築することも重要です。今やたくさんの事業があり、似ているようなものも増えてきました。そんな中で大事になるのは信頼関係です。全く関係が構築されていない企業と関係がしっかりと構築されている企業ではやはり後者が選ばれやすく信頼できます。ただし、関係を構築するまでに一定の期間を必要とするので、思うようにいかない場合もあるでしょう。

 

新規開拓営業としての飛び込み・テレアポ営業

新規開拓の営業として、最もポピュラーな飛び込み営業とテレアポ営業ですが、今の時代のアプローチ方法としては少し、非効率的な部分があります。

 

テレアポ営業の場合

例えば初回訪問のアポイントを獲得するための手法として代表的なのがテレアポ営業は、顧客リストに記載されている連絡先にどんどん電話をかけて、その中からアポイントを獲得するという手法です。アポイントまでつながることが多ければ効率が良いですが、なかなかそういうわけにもいかず、寧ろ、テレアポをしただけで終わるというパターンがほとんどです。その対策として、どの顧客にテレアポをすれば、受注にまで結びつくかをある程度判断する必要があります。しかし、それまでにそもそも対応してくれるか、担当者につないでくれるか、興味を持ってくれるかなど課題が多くあります。テレアポをする側もされる側も忙しく、業務の合間に電話対応をする、なんてことがほとんどでしょう。そのような場合、よく知らないところから電話がかかってきても、出ることも少なければ、簡単に受け入れることも難しくなります。こういったハードルを乗り越えて、初回訪問のアポイントを獲得することが新規開拓の営業として難しい要因になっているでしょう。

 

飛び込み営業の場合

飛び込み営業もテレアポ同様、両者がお互いのことを知らずに営業をするので、営業をする側もされる側も抵抗がないという方は少なくないでしょう。テレアポと違い飛び込み営業の場合は実際に顧客の元まで足を運ぶため、労力や時間もかかり、受注にまでつながらなかった場合、時間・労力共に無駄にしてしまいます。さらに遠方の方に出てしまっている場合は移動のために使った費用もかかりますので、無駄・ムラが多くなってしまいます。またテレアポと違い、多くの顧客にアプローチできないため、1回1回の時間をかなり必要とします。メリットというよりかはデメリットの方が多く目立ってしまう場合の方が多いでしょう。

 

テレアポも飛び込み営業も効率的にしようとするには、しっかりとターゲットとそのニーズをつかみ、できるだけ可能性のある顧客に対してのアプローチをしなければなりません。その手法として、おすすめの新規開拓の営業方法が「インサイドセールス」になります。

 

インサイドセールスとは?

インサイドセールスについて全く知らないという方に向けて、そもそもインサイドセールスとは何かを簡単に説明すると、電話やメール、webツールなどを使って、社内にいながら行う営業活動のことを言います。逆にこれまでの一般的なお客様の元へ出向くような営業はフィールドセールスと言われます。もともとインサイドセールスはアメリカで生まれた営業の形で、国土の広すぎるアメリカではお客様の元にいくまで時間がかかり、営業周りが難しいため、電話での営業が主流だったようです。よくある間違いとして、テレアポとインサイドセールスを間違う方が多いですが、テレアポとインサイドセールスでは目的が大きく異なります。リードナーチャリング(顧客の育成)が目的のインサイドセールスに対して、アポイントの獲得がテレアポです。このためインサイドセールスは無駄に多くテレアポをする必要がなくなり、より確実に受注までを狙えるため、効率の良さやかかる労力などから見ても、営業を効率的に行うことができます。インサイドセールスは営業の一連の流れすべてを行う場合と、営業の一連の中で一部だけを行う場合があります。

 

新規開拓営業でインサイドセールスをおすすめする理由

インサイドセールスでは前途した通り、リードナーチャリング(顧客の育成)が目的となります。具体的に説明すると、将来、顧客になりうるかもしれない見込み顧客の方から情報やニーズなどを聞き出し、その企業が抱えている課題を抽出し、その課題を解決するためのノウハウ、情報、商品、サービスなどを提供して、自社の商品・サービスにつながるコミュニケーションを図ることで、見込み顧客の方の興味・関心をじっくりと育てるということです。また、基本的にインサイドセールスは飛び込み営業のように直接訪問を行わないので、移動にかかる費用を削減し、時間を無駄にすることもありません。アプローチできる見込み顧客の母数も増える上、もしインサイドセールスとフィールドセールスを分けて行う場合、インサイドセールスを担当する方は「見込みの高い顧客」を育て、フィールドセールスを担当する方は「見込みの高い顧客」との商談に専念することができます。分業することで、作業・営業効率は格段にアップします。またインサイドセールスはリードナーチャリングを目的として行うため、見込み顧客との関係性の構築はテレアポや飛び込み営業の場合と比べて楽になることが多いでしょう。ニーズをしっかりと聞き出し、そこに対しての問題解決を提供してくれると信頼感も生まれます。「量」より「質」的なインサイドセールスは、最初からリードナーチャリングを目的として行うため、顧客にとっても自社にとっても、非常に効率よく新規開拓の営業を行うことができます。

 

新規開拓の営業はインサイドセールスで決まり

ここまで新規開拓営業について紹介し、インサイドセールスをおすすめしましたが、テレアポ営業や飛び込み営業のように、手当たり次第営業活動するような方法ではなくなるので、効率よく営業を行うことができ、生産性や効率が格段に向上します。また、方法によっては新規開拓だけでなく、その後のフォローもでき、顧客との信頼関係もしっかりと築くことができますので、企業の発展にもつながるでしょう。もし、インサイドセールスの導入をご検討の場合は、インサイドセールスに関する資料もございますので、ご検討の判断材料としてぜひご利用ください。

 

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