インサイドセールスは新規開拓だけでなく既存顧客をフォローすべき理由｜コスト5分の1で売上を最大化する休眠・既存アプローチのコツ

売り上げの向上を目指す時に、重視されがちなのが「新規顧客の獲得」です。そんな新規顧客を獲得・開拓をするための手段として、インサイドセールスが有効的で実際にインサイドセールスで新規の顧客を獲得している企業もいらっしゃるかと思います。

しかし、インサイドセールスは新規顧客の開拓や獲得が目立ちがちですが、実は既存顧客への対応としても非常に有効的な営業手法です。今回は、既存顧客・休眠顧客にインサイドセールスを行うべき理由と、売上を最大化するアプローチのコツを解説します。

インサイドセールスでの新規顧客の獲得・開拓は大変

インサイドセールスに限ったことではありませんが、未だに取り引きや実績がなく、信頼もない状態であればいきなり新規の顧客を獲得・開拓することは大変です。

とはいっても、もちろん新規を獲得・開拓する活動は非常に重要です。企業だけでなく、営業担当を成長させるにはかかせない活動です。なので、新規顧客の獲得・開拓に注力を注いでしまっているあまり、既存顧客をおろそかにし、休眠顧客ができてしまっているという企業も少なくないでしょう。

 

新規獲得よりも「既存・休眠顧客」を優先すべき理由

多くの企業で新規開拓に注力するあまり既存顧客が放置されがちですが、効率的に売上を伸ばすなら「既存顧客の発掘 ➔ 休眠顧客の掘り起こし ➔ 新規顧客の獲得」の順番が基本です。 営業活動における代表的な2つの法則からも、既存顧客フォローの重要性が分かります。

 

法則名	概要	営業・経営への示唆
1：5の法則	既存顧客に販売するコストを「1」とすると、新規顧客の獲得コストは「5」かかる	新規開拓に比べ、既存フォローの方が圧倒的に費用対効果が高い
5：25の法則	顧客離れ（チャーン）を5%改善すると、利益が25%程度改善する	離脱防止・再アプローチにより、わずかな改善で大きな利益増が狙える

 

既存顧客、休眠顧客は宝の山

既存顧客や休眠顧客は、過去に取引や接点があるため、自社商品・サービスへの理解や興味がすでにある状態です。手元にある顧客データ（CRM/SFAの商談履歴・購入履歴・失注理由など）を活用すれば、「過去に〇〇製品を購入した顧客」「半年前の失注顧客」などピンポイントで絞り込んでアプローチできます。

新規開拓よりも低コストかつ高確率で成果に繋がる、まさに「宝の山」と言えます。

 

その反面、「休眠理由がわからない」「アプローチへの反応が薄い」といった課題から対応が後回しにされがちですが、理由に応じた適切なフォロー設計を行うことで大きな成果に繋がります。

 

既存顧客へのインサイドセールス手法と連携フロー

既存顧客へは、状況に応じてアップセル（単価アップ）やクロスセル（関連商品の提案）を仕掛けていきます。

 

手法	目的	具体例
取引単価アップ（アップセル）	契約の継続・上位プラン移行	上位機能の提案、年間契約への切り替え
他部署の紹介依頼	部署をまたいだ横展開	別部門への同一サービス導入提案
関連商品の販売（クロスセル）	別商品の併用	関連ツールやオプション機能の追加提案

 

インサイドセールスの主な役割は「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」です。営業担当（フィールドセールス）が商談に集中できるよう、各部署で役割を分担して連携することが成功の鍵となります。

 

部署名	主な役割・アクション	目標
マーケティング	既存顧客の確認、ターゲットのリストアップ	アプローチ候補の準備
インサイドセールス	リストへ定期アプローチ（電話・メルマガ等）、ヒアリング	見込み確度の引き上げ（ナーチャリング）
フィールドセールス	確度が高まった顧客を引き継ぎ、提案・商談	受注・契約獲得

 

フィールドセールス（営業担当）が商談・受注などの重要業務に集中できるよう、各部署で明確に役割を分担し、スムーズに連携することが営業効率と生産性を最大化する鍵となります。

 

休眠顧客の掘り起こしと再休眠を防ぐコツ

休眠顧客へのアプローチで重要なのは、「理由の把握」「チャネルの拡大」「定期的なフォロー」の3ステップです。

 

１．休眠理由を把握する

アンケートやキャンペーン告知をフックに、「なぜ休眠したのか」をヒアリングします。理由に合わせた復帰メリットを提示することが大切です。

 

２．アプローチチャネルを広げる

メールや電話の反応が薄い場合は、動画やSNS、郵送DMなど接点を広げて「またか…」と思われるのを防ぎます。

 

３．定期アプローチで再休眠を防ぐ

一度接点が戻ったら、インサイドセールスが定期的に情報提供（ナーチャリング）を行い、再び休眠状態になるのを防止します。

 

低コストで売上を最大化するために

インサイドセールスは少人数・低コストで運用でき、営業全体の生産性向上に直結します。

新規獲得は既存対応の約5倍の労力を要するため、まずは手元にある「既存・休眠顧客」という宝の山をインサイドセールスで効率的に掘り起こして売上基盤を作り、その上で新規開拓へ展開するのが最もコストパフォーマンスの良い売上拡大戦略です。

 

インサイドセールスの体制構築やリソース不足にお悩みなら

既存・休眠顧客へのアプローチが有効だと分かっていても、「日々の新規対応で手一杯」「ナーチャリングのノウハウやトークスクリプトがない」「定期コールをするリソースが足りない」とお悩みの企業様は少なくありません。

 

自社だけで立ち上げや運用が難しい場合は、プロのインサイドセールス代行・支援を活用し、即戦力の体制を構築するのも有効な選択肢です。効率的に売上を最大化したいとお考えの際は、ぜひアースリンクにご相談ください。

 

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